Маркетингова сутність реклами

|поштою |матеріального виконання,|державним законодавством, а також поштовими|

|(електронною)|використання |правилами. Цензура часто |

|-(direct |трьохмірного ефекту |непередбачувана.Існує також громадська |

|mail). |(об'ємні рекламні |думка про те, що поштова реклама, як |

| |брошури і т.д.). |правило, призначена для розповсюдження |

| |Простота в підрахунку |самих дешевих і неякісних товарів.Відносно |

| |розісланих рекламних |висока вартість. |

| |оголошень. Високий | |

| |ступінь | |

| |персонализаціі.-вибірков| |

| |ість використання. | |

| | | |

| | | |

|Рекламні щити| | |

|і плакати. |Величезні можливості у |Однобічний рекламний засіб з обмеженими |

| |використанні графіки. |можливостями для розширення рекламного |

| |Колір. Великий розмір. |тексту і видачі більш докладної інформації.|

| |Високоякісна |Надто неточні дані про сприйняття |

| |репродукція. Як правило,|рекламного девізу, особливо як рекламний |

| |простій і дохідливий |щит установлений на транзитній автостраді. |

| |текст. Можливість | |

| |використання візуального| |

| |повідомлення в якості | |

| |єдиного засобу | |

| |привернення | |

| |увагу.Можливість | |

| |безпосереднього | |

| |розміщення в місці | |

| |продажу товару , що | |

| |рекламуеться; адресність| |

| |стаціонарність , | |

| |економічність. | |

| | | |

|Реклама в |Можливість застосування |Складності при спробах націлення рекламного|

|торгівельних |трьохмірних ефектів, |заклику на певну суспільну або демографічну|

|точках. |рухи, звуку і нових |групу. Часто нездатність роздрібних |

| |передових технологій. |торговців належно скористатися рекламними |

| | |засобами, що є в їх розпорядженні |

|Реклама в |Вибірковість аудиторії, | |

|глобальній |велика аудиторія ,широке|Необхідні сучасні засоби зв’язку. |

|інформаційній|охоплення гнучкість | |

|мережі |особистий характер, | |

|Інтернет. |розширення географії. | |

|Сувенірна |Самостійна цінність | |

|реклама. |,довготривалість |Занадто мало місця для звернення, високі |

| |використання ,позитивне |витрати на одиницю. |

| |ставлення | |

| |споживача,наявність | |

| |вторинної аудиторії. | |

|Реклама на |Можливість | |

|упаковці. |багаторазового |Додаткові витрати. |

| |відтворення. | |

| |Велика аудиторія ,широке| |

|Реклама на |охоплення ,гнучкість |Миттєвість контакту , негативний вплив |

|транспорті. |,можливість |атмосферних чинників. |

| |довготривалого | |

| |привертання уваги, | |

| |розширення географії | |

| |цільового ринку. | |

Підходи при виборі рекламних засобів.

При аналізі ефективності засобів інформації може виявитися, що відразу

декілька ЗМІ виглядають привабливо, оскільки кожне з них володіє

позитивними властивостями для реклами нашого товару. Іншими словами,

найкращою стратегією є поєднання різних засобів інформації. Причини такого

поєднання спробую пояснити нижче:

1. Необхідно донести свою рекламу до тих людей, які не були охоплені одним

лише засобом інформації.

2. Забезпечення додаткової повторної рекламної присутністі за допомогою

більш дешевого засобу інформації, після того, як оптимальний обхват був

забезпечений першим засобом реклами.

3. Використання деяких внутрішніх можливостей ЗМІ для розширення творчої

ефективності рекламної кампанії (наприклад, музика по радіо або довгий

текст в друкарському засобі реклами).

4. Пропонування разом з рекламним оголошенням спеціальні купони в

друкарських засобах інформації .

Підхід "збіг профілю", означає дроблення рекламного графіка таким чином,

щоб рекламні оголошення подавалися увазі кожного сегмента аудиторії

пропорційно значенню цього сегмента по відношенню до інших. При цьому можна

розраховувати на більший успіх, ніж в першому випадку. Метод-"принцип

найвищої проби" полягає в опрацюванні різних сегментів ринку, він працює з

засобами інформації, що забезпечують найвище повернення вкладеного

капіталу, а потім перемкнутися на інший ЗМІ тільки після того, як перше

стане недосяжним або неефективним. Цей метод є одним з самих зручних, якщо

у ваші цілі входить максимальне розширення обхвату. Коли ефективність

одного засобу інформації стає нижче потенційного рівня ефективності іншого

засобу, значить настав час поміняти вибраний раніше засіб інформації або

підключити новий.

Характеристики аудиторій кожного засобу реклами .

Аудиторія - загальна кількість людей, охоплених даним засобом інформації.

Маркетологу потрібна інформація по обхвату аудиторії конкретною

радіостанцією або друкарським органом для розрахунку потенційної

ефективності реклами. Дані по розмірах і характеристиках аудиторії можуть

бути отримані від організацій по вивченню ЗМІ. Той або інший ЗМІ часто

користується цими дослідницькими даними для залучення рекламодавців. У

доповнення до цьому маркетологу необхідно знати рівень інтересу, що

виявляється аудиторією до того або іншого друкарського органу або станції,

а також наскільки тісно дана аудиторія змикається з характеристиками

наміченого ринку.

Географічний обхват. Географічний обхват рекламного засобу часто є

визначальним фактором при виборі ЗМІ .У зв'язку з тим, широко відомі марки

товарів народного споживання відчувають більш жорстку конкуренцію в одних

регіонах в порівнянні з іншими, додаткові асигнування виділяються часто на

райони з високою конкуренцією. Міркування географічної властивості також

дали поштовх до збільшення популярності місцевих видань національних

журналів, більш інтенсивного використання кабельного і місцевого

телебачення в порівнянні з національними телемережами.

Рекламна присутність. Щоб збагнути концепцію рекламної присутності,

необхідно розглянути проблему з точки зору кількості людей, які побачать

вміщену рекламу. Якщо ви вмістили рекламне оголошення в журналі, що має 3

мільйона передплатників, то зі скількома з них зустрінеться ваша реклама?

Якщо дана програма має аудиторію в 10 мільйонів чоловік, то скільки чоловік

фактично сприймуть ваш рекламний заклик?

Звичайно ці величини значно нижче, ніж загальне число аудиторії або

передплатників. Деякі читачі переглядають тільки одну статтю з всього

журналу, відкладають його в сторону і ніколи вже про нього не згадують.

Інші читачі переглядають кожну сторінку в журналі і приділяють рекламі таку

ж увагу, як і статтям від редакції. Багато які глядачі дивляться телевізор

до рекламної паузи, а потім перебудовуються на інший канал або виходять в

іншу кімнату, щоб перекусити. Таким чином, оцінка рекламної присутності для

конкретного друкарського органу, радіостанції або телепрограми є дуже

важливою задачею, а без статистичної інформації маркетологу доводиться

покладатися тільки на свій досвід.

Увага. Ще одним аспектом є міра уваги, що приділяється рекламним

оголошенням.У той час як рівень рекламної присутності відноситься тільки до

самого засобу реклами, міра уваги відноситься до рекламного повідомлення і

до якості репродукції в не меншій мірі, ніж до рекламного засобу. Однак

було виявлено, що на підвищення уваги в рамках того або іншого ЗМІ

позитивно впливають наступні фактори:

1. Залучення аудиторії в подачу матеріалів редакції або програми.

2. Спеціалізація інтересів або схильностей аудиторії.

3. Кількість рекламодавців-конкурентів (чим менше, тим краще).

4. Обізнаність аудиторії про рекламну кампанію рекламодавця.

5. Якість рекламної репродукції.

6. Фактор часу під час демонстрації реклами.

Мотивація. Заключним етапом при визначенні того чи іншого засобу реклами є

аналіз рентабельності кожного з тих, що є в розпорядженні ЗМІ.

Маркетологу потрібно врахувати всі ці критерії для визначення: (1) до якої

міри аудиторія даного засобу інформації співпадає з наміченою аудиторією,

(2) наскільки кожний засіб інформації відповідає цілям і стратегії кампанії

і (3) наскільки високо котирується кожний з засобів інформації з точки зору

уваги, мотивації і рекламної присутності. Після цього маркетолог може

ухвалити рішення, чи потрібно придбати рекламний простір в щоденній або

щотижневій газеті.

Розробка рекламного бюджету .

Управління рекламою полягає головним чином в постановці цілей, плануванні

заходів, направлених на досягнення цих цілей, у втілюванні планів в життя і

контролі за їх здійсненням. Головним знаряддям, що забезпечує виконання

всіх цих функцій, є рекламний бюджет. У деякому розумінні вся

адміністративна діяльність - огляд проведених, контроль що проводяться і

планування майбутніх заходів - зосереджена навколо бюджету. Розробка

бюджету сприяє більш точному плануванню. Вона сприяє і найбільш вигідному

розподілу ресурсів, і вона ж допомагає тримати витрати в зазделегідь певних

рамках.

Рекламний бюджет передбачає прийняття рішень в двох сферах:

1) загальна кількість коштів, що виділяються на рекламу і що часто

іменуються асигнуваннями, і яким чином вони будуть використовуватися. Як і

при прийнятті більшості інших рішень, в рекламі визначення суми витрат - в

основному питання здорової думки. Коли відсутня методика точного визначення

внеску реклами в підвищення збуту і прибутку, розпорядники не можуть

покладатися при розробці бюджету на якісь прості формули. Навпаки, вони

повинні враховувати безліч факторів і виходити на цифру, яка, на їх думку,

найбільш повно відповідає вимогам конкретного поєднання обставин.

Фактори, що впливають на розмір рекламного бюджету:

1)об'єм і розміри ринку,

2) роль реклами в комплексі маркетингу,

3) етап життєвого циклу товару,

4) диференціація товару,

5) розмір прибутку і об'єм збуту,

6) затрати конкурентів ,

7) фінансові ресурси.

Всі ці фактори взаємозалежні, взаємопов'язані, постійно міняються, і при

розробці бюджету їх необхідно розглядати в сукупності.

Методи обчислення величини рекламного бюджету.

Найбільшою популярністю у нас, і на Заході користується така форма

розрахунку бюджету, яка зумовлена фактичними потребами в рекламі.

Ще один принцип формування бюджету - за результатами

минулого продажу. Кошти, що виділяються на рекламу, залежать від

прибутку, отриманого від попередньої реалізації товару.

Традиційним вважається закладення певного процента коштів на

рекламу в ціну одиниці товару. Бюджет на ці цілі у великих

західних корпораціях складає десь до 12% від загального прибутку.

Але часто трапляються і спонтанні відрахування, пов'язані, передусім

з необхідністю раптової підтримки тієї або іншої номенклатури

товарів.

Величину рекламного бюджету визначають кількома способами. На практиці

звичайно не покладаються цілком і повністю на якійсь один, а користуються

поєднанням кількох з наступних методів: 1) в процентах до об'єму збуту, 2)

з урахуванням цілей і задач, 3) на основі моделювання залежності між рівнем

комунікації і поведінкою споживача і 4) на основі планування витрат.

У відсотках до об'єму збуту:

Найчастіше користуються показником процентного відношення затрат на рекламу

до загальної вартості продажу:

Асигнування на рекламу

Затрати = -------------------------------------- X 100%

Загальна вартість продажу

Сам по собі показник реклама/збут ще не є визначальним фактором. Він являє

собою чисельне вираження співвідношення двох змінних величин.

Показник реклама/збут можна вивести на основі минулого досвіду. Збереження

незмінним одного і того ж показника передбачає, що найдене оптимальне

співвідношення між сумою витрат на рекламу і загальною вартістю продажу.

Збільшення або зменшення цього співвідношення передбачає необхідність

витрачати на рекламу більше або менше ради досягнення рівня збуту, що

планується. Розпорядник, що вдається до цього підходу, напевно

поцікавиться і співвідношенням реклама/збут у конкурентів, а заодно і

середнім показником в рамках товарної категорії. І тільки після цього буде

прийняте рішення збільшити витрати, зменшити їх або залишити на колишньому

рівні.

Після затвердження показника реклама/збут саме головне - дати прогноз збуту

товару на майбутній рік. Для цього зажадається і прогноз продажу по галузі

загалом. Обидва ці прогнози можна зробити досить довільно, продовживши на

майбутнє існуючу тенденцію розвитку, а можна і з більшою точністю, якщо

вивчити всі внутрішні змінні, підконтрольні фірмі, і всі зовнішні змінні,

що знаходяться поза її контролем. Серед підконтрольних внутрішніх змінних -

виробничі потужності, вдосконалення товару, ціноутворення і діяльність по

стимулюванню збуту. Серед зовнішніх змінних - стан економіки, ставлення

споживачів, дії конкурентів і вартість засобів реклами. Із-за росту

вартості засобів реклами в останні роки рекламодавцям довелося різко

збільшувати свої рекламні бюджети тільки ради того, щоб зберегти на

колишньому рівні кількість закупленого місця і часу. Більш обгрунтовані

прогнози можуть напевно вивести економісти фірми і розробники планів

маркетингу.

Ще один спосіб визначити показник реклама/збут - встановити суму витрат на

рекламу товарної одиниці. При розрахунках на основі кількості товарних

одиниць, що виробляються рекламний бюджет можна оперативно зкорегувати в

залежності від коливань збуту і виробництва.

Для ув'язки в єдиному показнику витрат конкурентів, витрат на рекламу і

загальної вартості продажу користуються величиною рекламних витрат на

одиницю частки ринку. У розмірі витрат на одиницю частки ринку враховуються

і дії конкурентів, бо частка ринку кожної окремої фірми залежить від частки

ринку, що займається іншими. Цей показник корисний при порівнянні

ефективності реклами окремих фірм. Вважається, що фірма, яка витрачає на

рекламу з розрахунку на одиницю частки ринку меншу суму, домагається

більшої ефективності.

З урахуванням цілей і задач

При підході з урахуванням цілей і задач увага фокусується на цілях, які

необхідно досягнути, і ролі, яку повинна зіграти в цьому реклама. Це

багатогранний процес. При підході з урахуванням цілей і задач рекламу

розглядають вже не як слідство, а як причину здійснення продажу.

При використанні цього підходу перший етап роботи полягає в формулюванні

цілей: яких об'ємів збуту і прибутку доведеться досягнути; яка частка

ринку, яку доведеться відвоювати; які групи і райони ринку доведеться

обробити; який повинна бути реакцію у відповідь споживачів. Потім

формулюють задачі, тобто визначають стратегію і тактику реклами, які здатні

привести до досягнення поставлених цілей. І після цього виводять орієнтовну

вартість рекламної програми, яка стає основою для визначення бюджету.

Одночасно цей підхід вимагає періодично переглядати бюджет. Якщо рекламна

кампанія забезпечила віддачу більше очікуваної, витрати можна скоротити.

Якщо результати нижче очікуваних, бюджет можна збільшити.

На основі моделювання залежності між рівнем комунікації і поведінкою

споживача..

Пам'ятаючи, що функції реклами як засоба комунікації перебувають в

спонукальній реакції на відповідь споживача, призводячи до здійснення

регулярних покупок товару, що рекламується, розроблені різні методики

виявлення і кількісного обліку цих реакцій. Методики ці особливо корисні в

процесі планування рекламного бюджету і бюджету заходів щодо стимулювання

збуту при виведенні на ринок нового товару. Як етапні показники реакцію у

відповідь використовують поняття обізнаності, пробної покупки, повторної

покупки і частоти покупок. Обгрунтуванням подібної моделі служить думка, що

для досягнення запланованого об'єму збуту необхідно мати достатню кількість

споживачів, кожний з яких повинен купувати протягом року достатнє число

товарних одиниць по відповідній ціні за штуку. Створення цього базового

контингенту споживачів нового товару протягом першого року починається з

досягнення певного рівня обізнаності (число осіб, що бачили марку, що чули

або знаючих про її), спонукання до пробної покупки (число осіб, що

здійснили першу покупку або що отримали товар як безкоштовний зразок),

забезпечення здійснення повторних покупок (число осіб, що придбавають товар

повторно і що стають постійними покупцями) і підтримки інтенсивності

покупок (число товарних одиниць, що придбаваються середнім покупцем

протягом року). Число реагуючих зменшується від етапу до етапу. Тому для

формування певного контингенту постійних покупців необхідно починати з

набагато більш високого рівня обізнаності.

При відсутності точних методів прогнозу рівня обізнаності, який може

забезпечити рівень пробного користування, що вимагається для досягнення

наміченого рівня повторних покупок, укладач плану виводить всі ці

показники, багато в чому покладаючись на свою здорову думку. Зате ланцюжок

міркувань, який починається з визначення необхідного числа покупців і

тягнеться через всі етапи реакцію у відповідь, вносить в процес розробки

бюджету корисний елемент дисципліни. При цьому основна увага фокусується на

людях і їх поведінці, а не на грошах і не на тому, як їх потрібно

витратити.

На основі необхідних рівнів обізнаності, пробного користування і повторних

покупок визначають необхідну ступінь обхвату і частотність впливу,

розробляють план використання коштів реклами і дають орієнтовну оцінку

витрат, виводять числовий показник бюджету.

На основі планування витрат.

Виведення на ринок товару в загальнонаціональному масштабі вимагає великих

початкових витрат на рекламу і стимулювання збуту. У перші місяці

необхідний досить сильний поштовх, щоб по можливості швидко досягнути

об'єму збуту, що забезпечує рентабельність. Для формування обізнаності і

спонукання випробувати товар потрібно набагато більше зусиль в сфері

реклами і стимулювання збуту, чому для підтримки високого рівня продажу

Страницы: 1, 2, 3