Международная торговля

изменяется и составляет 1/1,8. Следовательно, с ростом курса-марки фирма

США получит доход в размере 56 долл. США, не вложив при этом ни единого

доллара, а использовав только разницу курсовых коэффициентов.

2.4.Способ фиксации цены. Цена может быть зафиксирована в контракте

в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или к

моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации цены

различают следующие виды цен:

-твердая,

- подвижная,

- с последующей фиксацией,

- скользящая.

Твердая цена согласовывается и устанавливается в момент подписаны

контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия. Твердая

цена применяется как в сделках с немедленной поставкой и поставкой в

течение короткого срока, так и в сделках, предусматривающих длительные

сроки поставки. Обычно делается оговорка «цена твердая, изменению не

подлежит».

Подвижная цена- зафиксированная цена при заключении контракта,

которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного

товара к моменту ею товара изменится. При установлении подвижной цены в

контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту

исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно

должна измениться и цена, зафиксированная в контракте. Эта оговорка носит

название «оговорка о повышении и понижении цены».

Обычно в контракте обуславливается допустимый минимум отклонения

рыночной цены от конкретной (2-5 %), в пределах которого пересмотр

зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в

контракте обязательно должен быть определен источник, по которому следует

судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего

устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственные товары,

поставляемые по долгосрочным контрактам.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные

договорами сроки на основании согласованных источников (в том числе и в

процессе исполнения контракта). Так, например, контрактом может быть

предусмотрено, что цена на проданные по нему товары будет установлена на

уровне цен мирового рынка на определенную дату, в день поставки товара

покупателю, перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара

или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. В

качестве источников цен контракт может предвидеть биржевые котировки, цены,

публикуемые в различного рода справочных и отраслевых журналах, а также

цены, реально складывающиеся на мировом рынке и определяемые по достоверным

конкурентным материалам.

Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации

цены в течение срока использования сделки с оговоркой: какими источниками

информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены.

Так, при сделках на биржевые товары оговаривается, по котировкам какой

биржи и по какой рубрике копировального бюллетеня будет определяться цена,

а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о

своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки носят название

«окольные».

Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками

поставок, в течение которых экономические условия производства товаров

могут существенно измениться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются на

машины и оборудование со сроками поставки, превышающими один год (для

контрактов с использованием цен с последующей фиксацией преимущественно до

года), а также при исполнении больших по объему и продолжительных во

времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на

дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на

период изготовления или поставки товара. Базовая цена рассчитывается

продавцом на основе конкурентных материалов или других источников и

согласовывается с покупателем при подписании контракта. Окончательная цена

обычно рассчитывается по формуле:

Со = Са /АМо:Ма + ВБо :Ба + Д + ..../,

где Со - окончательная цена;

С а - базовая цена;

А, В - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие,

например, стоимость материалов, стоимость рабочей силы и т. д.;

Мо и Ма - индексы цен на материалы, используемые для изготовления

проданной продукции на периоды их закупки поставщиком (Мо) и установление

базовой цены (Ма);

Бо и Ба - индексы заработной платы на периоды пересчета цены (Бо) и

установление базовой цены (Ба);

Д- неизменная доля в переменной части цены (прибыль, амортизация,

накладные расходы).

Если в стоимости продукции существенную долю занимают расходы на

электроэнергию, топливо или другие компоненты, переменная часть формулы

может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом

сумма всех долей этих элементов должна быть всегда равна единице.

В международной торговой практике точкой отсчета начала измерения

скользящих цен является дата коммерческого предложения экспортера, реже -

дата подписания контракта.

После вручения предложения последовательность заключения контракта

и его исполнения состоит из следующих этапов: переговоры, заключение

контракта, проектирование, закупка материалов, изготовление, отгрузка и

поставка товара покупателю. Весь период от вручения предложения до поставки

товара покупателю неизменяемая часть цены С хД сохраняет свою величину.

Переменная часть цены А, представляющая долю стоимости материалов

изменяется до их закупки изготовителем товара. Индекс М, берется на дату

закупки сырья, которой считается время окончания проектирования и начала

изготовления. В международной торговой практике за период изменения

переменной части цены В, представляющей долю заработной платы, принято

считать время от начала скольжения до окончания 2/3 времени,

предусмотренном контрактом на изготовление экспортной продукции.

При установлении скользящей цены в контракт могут быть внесены

некоторые ограничительные условия. Во-первых, может быть установлен в

процентах к договорной цене предел, в рамках которого пересмотр цены не

производится, а также определен в процентах предел возможного изменения

договорной цены (например, не свыше 10 % от общей стоимости заказа),

который называется лимитом скольжения. Во-вторых, можно предусмотреть, что

скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь

на определенные элементы (например, на металл при постройке судов) с

указанием величины в процентах от общей стоимости заказа. В-третьих, в

контракте скольжение цены может быть установлено не на весь срок его

действия, а на более короткий период (например, на первые 3 - 8 месяцев от

даты заключения контракта), т. к. в течение этого периода изготовитель

(поставщик) может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.

В практике международной торговли используются различные методы расчета

скользящей цены и в каждом случае стороны должны указывать в контракте

применяемый ими метод.

При определении уровня цены стороны контракта обычно ориентируются

на два вида цен: публикуемые и расчетные.

Публикуемые - это цены, сообщаемые в специальных источниках, которые, как

правило, отражают уровень мировых цен, т. е. экспортные цены основных

поставщиков данного товара и импортных цен в важнейших центрах импорта

этого товара. Например, на пшеницу и алюминий мировыми ценами являются

экспортные цены Канады; на пиломатериалы - экспортные цены Швеции; на

каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину -цены Санкт-Петербургского и

Лондонского аукционов; на чай - цены аукционов в Комоло, Калькутте и

Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-

поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль

играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные типы

изделий.

К публикуемым относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены,

приводимые в общих статистических справочниках, цены предложений. Все они,

за исключением биржевых котировок, не являются ценами контрактов, поскольку

последние окончательно определяются в зависимости от различных факторов в

ходе их уторговывания. На основе данных внешнеторговой статистики путем

деления стоимости товара на его количество определяются средние экспортные

и импортные цены.

Расчетные цены применяются в контрактах на нестандартное

оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам. Поэтому цены

на такое оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для

каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий

данного заказа, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь

после выполнения заказа.

Общий расчет контрактной цены требует обязательного учета

технических и коммерческих поправок к цене, которая является обоснованием

последней в ходе коммерческих переговоров.

2.5.Технические поправки. К наиболее часто встречающимся

техническим поправкам- в практике международной торговли можно отнести

следующие:

1. П о п р а в к а на технико-экономические различия. Основным

условием корректного подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для

расчета

внешнеторговых цен является минимальный объем расхождений в технико-

экономических показателях производимой и сравниваемой продукции, а также в

условиях ее реализации. Кроме того, необходимо иметь в виду, что расчет

каждой поправки необходимо производить при условии, что все остальные

технико-экономические параметры и условия реализации остаются неизменными.

В практике расчетов цен машин и оборудования наиболее часто делаются

поправки на мощность и производительность изделий, расход топлива и

электроэнергии, необходимые для работы оборудования. К примеру, поправка на

мощность или производительность рассчитывается по формуле:

Цо : Ца = ( Мо : Ма )п,

где Цо - расчетная цена,

Ца - конкурентная цена,

Мо - мощность или производительность рассчитываемом изделия,

Ма - мощность или производительность изделия-аналога по

конкурентному материалу,

п - показатель степени, называемый коэффициентом торможения цены.

Величина этого показателя зависит от особенностей изготовления и, главным

образом, от назначения оборудования.

2. Поправка на комплектацию. Для многих видов машин и оборудования

комплектация может быть достаточно сложной и изменяться в весьма широких

пределах. Сложность расчета поправки на комплектацию зависит оттого,

известны ли цены всех узлов, элементов и т. д. комплектации (так называемые

попозиционные цены). Если конкурентный материал содержит такие цены,

поправка делается путем вычитания (или суммирования) из конкурентной цены

определенной оппозиционной цены. Обычно поправка на комплектацию

увеличивает сумму контракта на 8—10%.

3. Поправка на тропическое исполнение. Машины и оборудование,

предназначенные для работы в условиях высокой температуры и влажности,

должны соответствовать особым требованиям и обеспечивать надежность технико-

экономических показателей и другие необходимые потребительские свойства.

Там, где применяется поправка, она составляет 10 - 15% стоимости продукции

в обычном исполнении.

2.6. Коммерческие поправки. К наиболее часто встречающимся

коммерческим поправкам в практике международной торговли можно отнести

следующие:

1. Приведение к единым условиям поставки. Импортные цены приводятся

к условиям поставки «Франко-граница или «СИФ порт» страны-

покупателя. Экспортные цены приводятся к условиям поставки

франко-граница или «ФОБ порт». Данные о стоимости фрахта и

страхования берутся из официальных данных транспортно-

экспедиционных организаций. Практика внешней торговли

показывает, что при нормальной конъюнктуре рынка транспортных

средств расчетная стоимость фрахта и страхования не превышает 12

- 15 %. При расчетах зависимости между условиями ФОБ и СИФ

применяется следующая формула приведения:

Цо =(Ца + Ф) А,

где Цо и Ца - цены на продукцию с учетом транспортировки на

условиях СИФ и ФОБ;

Ф - стоимость фрахта (перевозки от порта отправления до порта

назначения);

А - ставка страхования груза во время перевозки водным путем.

При перевозке машин и оборудования стоимость фрахта (Ф)

определяется как суммарная стоимость фрахта всех грузовых мест.

2. Поправка на уторговывание. Как отмечалось, цена предложения

всегда выше окончательной цены. В практике внешней торговли поправки на

уторговывание могут доходить до 20 - 25 %. Обоснованность оценки величины

этой поправки зависит от качества, конкурентного материала и умения с ним

работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т. д. Как правило, с

прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40 %), с цен предложений -

менее значительные; при использовании цен контрактов поправка на

уторговывание в большинстве случаев не учитывается.

3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая

разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой

изменяется реальная цена контракта. Поэтому при расчете импортной цены

приводятся цены предложения к поставке товара, применяя индексы экспортных

и оптовых цен, публикуемые в статистических материалах. Для расчета

приведенной импортной цены применяется формула;

Со = С 1о : 1а ,

где Со - приведенная импортная цена,

С - цена, предложенная инофирмой в конкурентном материале,

1о - предлагаемый индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту,

1а - индекс цен товара на предложенный инофирмой срок окончания поставки.

4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть

предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с

аккредитива, инкассо, в аванс (полностью или частично), в кредит с

рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению

к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитанной по конкурентному

материалу. Требуется определить; какова будет ценз за наличные на

предполагаемую дату заключения контракта с учетом согласованных условий

платежа. Иными словами, в любом случае покупатель должен полностью

возместить в цене любые льготы, предоставленные продавцом, включая потери

от временно отвлеченных из оборота финансовых средств продавца. В ряде

методик расчета цен цена с рассрочкой платежа определяется по формуле:

Цк = Цб (1 + К) .

где Ц к - цена на дату фактических расчетов,

Цб - цена на начало периода рассрочки,

К - банковский процент за кредит, взятый продавцом,

Т - период рассрочки

На уровень цен, фиксируемых в контракте, могут оказывать

существенное влияние различные виды скидок, которые применяются в

международной торговой практике. В общей сложности их более 20 видов, но.

наибольшее распространение получили следующие;

- общая (простая) или единовременная скидка, предоставляемая к

прейскурантной или справочной цене товара, составляет 20 - 30 % при сделках

на стандартные виды машин и оборудования и 2 - 5 % при поставках

промышленного сырья. При покупке товара за наличный расчет скидка дается в

размере 2-3 %. Сложная скидка - это сумма простых скидок. Прогрессивная

скидка чаше всего зависит от количества закупаемого товара;

- скидка за оборот (бонусная) устанавливается по определенной шкале

в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного сторонами

срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и

предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на

основе специальных бонусных соглашений, но в контракте не указывается. По

некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15 -30 %, по

сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1 - 2 %.

В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки за

повышенное качество (бонифакция) и скидки за пониженное качество

(рефакция);

- скидка за количество или серийность при условии покупки заранее

определенного увеличивающееся количества товара, величина скидки зависит от

характера уторговывания;

-дилерские скидки оказывают производители своим постоянным агентам

и другим посредникам по сбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от

розничной цены;

- специальные скидки на пробные партии товара и заказы;

- сезонные скидки за покупку товара вне сезона;

- скидки при продаже подержанного оборудования - до 50 % от

первоначальной цены;

-экспортные скидки, предоставляемые продавцами при продаже товаров

иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей

внутреннего рынка;

- скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в

размере 20 - 30 % прейскурантной цены (при возврате покупателем товара

устаревшей модели), широко практикуются при продаже автомобилей, бытовой

электроники, электрооборудования.

Отметим, что украинское законодательство считает цену существенным

условием договора купли-продажи. Вместе с тем следует иметь в виду, что по

законодательству ряда стран признаются действительными договоры без

указания в них цены. Так, в соответствии с Кодексом международной торговли

Чехии, "соглашение об определенной договорной цене не составляет

существенного реквизита договора купли-продажи, если стороны выразили

желание заключить договор и без соглашения о покупной цене". Английское

право также в принципе не считает цену существенным условием договора.

Правовая доктрина США исходит из возможности заключения сторонами договора

продажи без определения в нем цены. Напротив, Гражданский кодекс Франции

устанавливает, что цена должна быть определена и указана сторонами в

договоре на момент его заключения. Аналогичный подход имеет место и в

Германии.

.

3. ЛИТЕРАТУРА

1. Управление внешнеэкономической деятельностью. А.И. Кредиссов, К.,

"Феникс", 1996.

2. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов -

сто ответов о том как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд.

перераб. и доп. - М.:

Международные отношения. - 1991.

3. Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опыта зарубежных стран.

Предисловие Н. Шмелева - М.: Экономика. -199).

4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. Вступ. слово Ю.В. Пискулова, - М.:

Прогресс.-1992.

5. ГерчиковаИ.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.:

Байки. и биржи ЮНИТИ. - 1996.

6. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный

маркетинг. -К.: Либра. - 1994.

Страницы: 1, 2