Практика по менеджменту (оптовая торговля)

Практика по менеджменту (оптовая торговля)

СОДЕРЖАНИЕ:

|Введение |3 |

|1. Характеристика предприятия. |5 |

|2. Работа в плановом отделе. |7 |

|2.1. Стратегическое планирование. |7 |

|2.2. Виды планов, разрабатываемые на предприятии. |7 |

|2.3. Миссия организации. |8 |

|2.4. Цели организации. |8 |

|2.5.Оценка и анализ внешней среды. |9 |

|2.6. Управленческое обследование внутренних сильных и слабых |11 |

|сторон фирмы. | |

|2.7. Изучение стратегических альтернатив. |17 |

|2.8. Выбор стратегии. |17 |

|2.9. Реализация стратегического плана. |21 |

|3. Работа в отделе маркетинга. |23 |

|4. Работа в отделе труда и заработной платы. |25 |

|5. Работа в финансовом отделе. |25 |

|Заключение |26 |

|Приложение |29 |

Введение.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров

или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального

использования.

Оптовая торговля отличается от розничной по ряду характеристик. Во-

первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и

расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело

преимущественного с профессиональными клиентами, а не с конечными

потребителями. Во- вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее

розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного

торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство

подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Казалось бы, производители могли бы обходить оптовиков и продавать

товары розничным торговцам или конечным потребителям. Но оптовики

обеспечивают большую эффективность торгового процесса. Мелкому

производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и

содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным

капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие

производства, а не на организацию оптовой торговли. Оптовик, благодаря

размаху операций, проявляет большую эффективность в своей деятельности. В

то же время розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товара

предпочитают закупать весь набор у одного оптовика, чем по частям у разных

производителей. В последние годы оптовая торговля значительно возросла.

Этому способствовали тенденции в экономике, а именно: рост массового

производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей

готовой продукции; увеличение объемов производства в прок; увеличение числа

уровней промежуточных производителей и пользователей; обострение

необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных

пользователей.

Все сказанное позволяет заключить, что фирмы, занимающиеся оптовой

торговлей, нуждаются в четком управлении своей деятельностью. Процесс

управления фирмой непрерывен и представляет собой взаимосвязанные действия

руководящего персонала с учетом меняющихся условий.

1. Характеристика предприятия.

Общие сведения о фирме:

|Название: |«Этор» |

|Юридический адрес: |Россия, Москва, ул. Б. Никитская, дом 7 |

|Страна регистрации: |Россия |

|Характер собственности фирмы: |Общество с ограниченной ответственностью. |

| | |

|Уставной капитал: |10000 руб. |

|Размер доли, внесенный каждым |10000 руб. |

|учредителем: |Операций с акциями не производит. |

|Вид хозяйственной деятельности|Оптовая торговля – Фирма по продаже |

|фирмы: |продуктов питания. |

|Номенклатура продаваемых |Сыры, масла сливочные, растительные, |

|товаров: |майонезы, паштеты, маргарины и рыбные |

| |консервы. Прайс лист включает более 500 |

| |наименований (см. приложение). |

|Важнейшие фирмы – контрагенты: |

|Основные фирмы поставщики: |«Энсен», «Лерман», «Амир+», «Белая река», |

| |«Великан Сити», «Стародубский сырозавод», |

| |«Угличиский сырозавод». |

|Клиенты: |База данных насчитывает более 800 магазинов.|

|Важнейшие фирмы – конкуренты: |Оптовая фирма: «Тезиус», |

| |Оптовая фирма: «Сыродел», Оптовая фирма: |

| |«Товарно-сырьевая компания». |

Численность работников, в том числе управленческого персонала:

Фирма состоит из следующего штата:

|1. Директор |1 чел. |

|2. Коммерческий директор |1 чел. |

|3. Бухгалтер (он же главный) |1 чел. |

|4. Маркетолог (закупки, сбыт) |1 чел. |

|5. Кассир |1 чел. |

|6. Агенты по продажам |7 чел. |

|7. Операторы ЭВМ (оформление всех документов: договора, прайс |4 чел. |

|листы, сертификаты соответствия, работа в бухгалтерской | |

|программе С-1) | |

|8. Зав. Складом |1 чел. |

|9. Кладовщики (они же грузчики) |5 чел. |

|10. Водители – экспедиторы |8 чел. |

Используется линейно-функциональная структура фирмы.

Таблица 1.

Технико-экономические показатели.

|Показатели |2002 |2003 |

|Валовый товарооборот, тыс. руб. |61248 |66784 |

|Продано, кг. |649123 |780487 |

|Закуплено по договорным условиям на сумму, тыс.|54793 |58996 |

|руб. | | |

|Издержки, тыс. руб. |4207 |5004 |

|В том числе: | | |

|Аренда помещений, тыс. руб. |612 |840 |

|Заработная плата, тыс. руб. |3112 |3516 |

|Прочие, тыс. руб. |483 |648 |

Из таблицы видно, что, в общем, показатели возросли, фирма имеет

хорошие перспективы, к сожалению так же возросла арендная плата и издержки

на заработную плату сотрудников, но это неизбежно при дальнейшем

расширении фирмы.

2. Работа в плановом отделе.

2.1. Стратегическое планирование.

Стратегическое планирование – это, прежде всего процесс выработки и

принятия решений, позволяющих обеспечить эффективное функционирование и

развитие фирмы в будущем. Эти решения обычно не разрознены, а образуют

целостную систему, в рамках которой взаимно влияют друг на друга, что

вызывает на практике значительные трудности, обусловленные необходимостью

их увязки. Такая увязка позволяет обеспечить оптимальное сочетание решений

в системе и уменьшить число неиспользуемых возможностей, открывающихся

перед фирмой.

Объектами плановых решений являются:

- постановка целей и выработка стратегии фирмы,

- распределение и перераспределение ресурсов (материальных, денежных,

трудовых) в соответствии с изменением внутренних и внешних условий

деятельности фирмы,

- определение необходимых стандартов и т. п.

Принятие таких решений является содержательной стороной процесса

планирования, рассматриваемого в широком смысле слова.

2.2. Виды планов, разрабатываемые на предприятии.

В фирме используется краткосрочное стратегическое бизнес-планирование.

Используется стратегия оптимальных издержек. Еженедельно осуществляются

закупки, снимаются остатки на складах и строятся планы на следующую неделю,

при этом осуществляется подбор товаров необходимых на следующую неделю у

поставщиков с наиболее выгодными условиями (предпочитаются

поставщики имеющие наибольший ассортимент, доставку, хорошее качество

продукции и приемлемые цены. При отсутствии доставки немалую роль играет

их местонахождение, так как расход на бензин может не оправдывать расход на

закупку, таким образом, мы предпочитаем базу для закупки находящуюся

поблизости от нашей фирмы, несмотря на более низкие цены у базы

конкурента), ежедневно составляется оптимальный маршрут развозки заказов по

магазинам за наиболее короткие сроки. Для оптимальной работы с магазинами

осуществляются следующие условия: поставку осуществляют на сумму не менее

3000 рублей, если же магазин находится далеко от местонахождения фирмы, он

обязуется сделать заказ на более высокую сумму, чтобы окупить фирме

поездку. В свою очередь наша фирма обязуется своевременно доставлять товар,

а так же для постоянных клиентов используется практика формы работы « с

отсрочкой », то есть магазин оплачивает предыдущую поставку при получении

новой (при этом цены на 2% выше цен по факту), а для постоянных крупных

клиентов используется своя система скидок.

Строить планы на более долгий период фирма не имеет возможности, так

как происходит постоянное сезонное колебание спроса, колебание цен

конкурентов и объемы продаж практически невозможно предсказать.

2.3. Миссия организации.

Цель существования фирмы обозначается, словом Миссия.

Миссия нашей фирмы заключается в своевременном и бесперебойном

обеспечении розничных потребителей необходимыми продуктами питания, с

максимальным удовлетворением их потребностей (качество, цена) посредством

нашей фирмы, закупающей оптом товар у производителей и крупных оптовиков, и

перераспределяющей его по розничным точкам – магазинам .

2.4. Цели организации.

1. Искать новых, более дешевых поставщиков или договариваться о скидках

со старыми к началу 2005 года, снижая затраты на закупки на 4-6 % .

2. Повышение прибыли на 12 % в 2005 году.

3. Расширение фирмы на 8-10 % от существующего объема к 2006 году.

4. Повышение объема продаж к 2002 году на 10 % .

5. Расширение ассортимента на 15 % к концу 2006 года.

6. Расширить количество клиентов (магазинов) на 2 % к концу 2004 года.

7. Увеличить объем закупок (по новой сниженной цене) на 2 % к концу 2005

года.

8. Приобрести еще один вагон под хранение запасов в 2005 году.

9. Расширить ассортимент рекламы (журналы, радио, телевидение) на 2 % к

концу 2005 года.

10. Снизить цены (за счет снижения себестоимости товаров) на 1,5 % к

началу 2005 года.

2.5.Оценка и анализ внешней среды.

Анализ внешней среды помогает фирме иметь время для прогнозирования

возможностей и для составления плана на случай непредвиденных

обстоятельств, а также на время для разработки стратегий, которые могут

превратить угрозы в любые выгодные возможности.

Различают следующие факторы внешней среды: экономические, политические,

рыночные, технологические и международные факторы.

1. Экономические факторы.

Экономические факторы, которые влияют на деятельность фирмы. К ним

относят:

. уровень занятости;

. международный платежный баланс;

. стабильность курса валют;

. налоговая ставка.

Каждый из этих факторов может представлять как угрозу, так и новую

возможность для фирмы.

Нестабильность курса валют приводит к колебанию цен на продукцию, так

как происходит повышение цен на имеющиеся в фирме товары. На рост

себестоимости влияет также увеличение таможенных пошлин (так как фирма

торгует импортными товарами: сыры разных стран, масла Финляндии, Швеции,

Новой Зеландии, паштеты Бельгии и т.п.) и введение дополнительных

таможенных тарифов.

2. Политические факторы.

Предпринимательские фирмы полностью зависят от государственной политики

и поэтому руководство должно чутко следить за нормативными документами

местных и региональных органов власти, федерального правительства. Особенно

надо следить за работой налоговой инспекции, чтобы вовремя устранять

препятствия для деятельности фирмы. Деятельность фирмы регламентируется

следующими нормативными документами: «Постановление правительства РФ»,

«Законы РФ», «Налоговый кодекс РФ», «Санитарные нормы и правила для оптовых

складов», а так же «КЗОТ».

3. Рыночные факторы.

Рыночная среда очень изменчива. Изменяются демографические условия,

жизненный цикл различных изделий (сроки хранения), уровень конкуренции в

отрасли. А так же следует учитывать сезонность (продажи зимой наиболее

высокие, чем летом, из-за нехватки молока зимой, а летом нельзя долго

хранить товар и людей в городе мало). В отрасли оптовой торговли существует

жесткая конкуренция, так как эта отрасль является перспективной, она

облегчает связь между производителями и конечными потребителями,

обеспечивая, таким образом, эффективность торгового процесса.

4. Технологические факторы.

Изменения в технологической внешней среде могут поставить фирму в

безнадежное конкурентное положение. Для этого необходимо иметь офисное

оборудование, машины в исправном положении и. т. п., которые облегчают труд

работников, увеличивают маневренность проделываемых операций. Смена этого

оборудования должна происходить по мере его износа, чтобы фирма не

простаивала и всегда являлась конкурентно способной по качеству выполнения

работ (быстрой обработки информации на ЭВМ, быстрой доставки в нужные точки

и т. п.).

5 . Международные факторы.

Наша фирма пользуется услугами иностранных фирм. Может возникать угроза

ее деятельности со стороны иностранных организаций, изменений валютного

курса и политических решений стран, выступающих в роли поставщиков.

(Например, из-за «ящура» границу Голландии закрыли в связи с чем

прекратились поставки в Россию сыров «Маасдам», «Дамталер» и проч.)

6. Социальные факторы.

Эти факторы включают меняющиеся ожидания, отношения и нравы и общества.

Именно социальные факторы создают часто самые крупные проблемы для фирмы.

Нестабильная экономическая ситуация не позволяет фирме обеспечить

работникам надлежащую социальную защиту.

2.6. Управленческое обследование внутренних сильных и слабых сторон

фирмы.

Внутренней средой фирмы являются ее структура, цели, задачи, процесс

работы и люди.

Структура организации – это соотношение функциональных зон и уровней

управления, используемых для достижения целей и организаций.

Цели организации – это желаемые результаты, которых хотят достичь члены

организации.

Задачами являются те виды работ, которые должны быть достигнуты

определенным способом и в определенное время.

Процесс работы и люди, его выполняющие полностью находятся в ведении

руководящего персонала, поэтому руководители должны индивидуально изучить

способности своих сотрудников, для максимального использования их

потенциала, а так же заняться улучшением производственной среды, чтобы она

способствовала достижению целей фирмы.

Все основные части структуры взаимосвязаны между собой. Изменение одной

из этих частей повлечет изменения во всей структуре.

Управленческое обследование включает в себя пять основных элементов –

маркетинг, финансы, торговые операции, человеческие ресурсы, а также

культура и имидж фирмы.

1. Маркетинг.

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные

из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного

ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования, оценки

места размещения предприятия. Рассмотрим отдельно каждую из составляющих

маркетинга.

. Доля рынка, принадлежащей фирме; конкурентоспособность фирмы и ее

продукции.

Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой

целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик должен выбрать

целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные

розничные торговцы), их вида (например, только магазины продуктов),

остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в

кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы

оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для

них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он

может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных

заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную

службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно

оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более

высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого

объема. Фирма ООО "Этор" имеет на рынке долю 0,3 % ,

которую в будущем году фирма хотела бы повысить за счет увеличения оборота

продаж на 5 % . И составить долю на рынке 0,8 % .

. Ассортимент и качество изделий продаваемых фирмой.

Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков

оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и

поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это

может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики изучают каким

количеством ассортиментных групп товаров заниматься и отбирают только

наиболее выгодные для себя товарные группы. Например, особой популярностью

пользуются сыры Германии и России.

Одновременно оптовикам надо рассчитывать, какие именно услуги помогают

добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует

отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко

выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

. Ценообразование.

Для покрытия своих издержек оптовая фирма обычно производит

определенную наценку на первоначальную стоимость товаров. В нашей фирме эта

наценка составляет 11 % и при отсрочке платежа 13 % . Издержки могут

достигать 8 % суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптовой фирмы

составит всего около 3-5 % . Поэтому фирма будет экспериментировать с

новыми подходами к проблемам ценообразования. Например, можно сократить

размеры чистой прибыли на какие-либо товары, чтобы завоевать больше нужных

клиентов (закупать сыры под заказ). Фирма может обратиться к поставщику с

предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность

добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого

поставщика.

. Методы стимулирования, эффективности сбыта, рекламы и продвижения товара.

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании.

Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта,

пропаганды и методов личной продажи носят в основном случайный характер.

Оптовик должен приложить коллективные усилия по обеспечению продаж основным

Страницы: 1, 2