Стратегический маркетинг в организации

Для более полного представления следует подробнее рассмотреть задачи

каждого этапа.

«Стратегическая хозяйственная единица (СХЕ) – это самостоятельное

подразделение предприятия, отвечающее за определенную ассортиментную группу

продукции, с концентрацией на конкретном рынке и управляющим, наделенным

полной ответственностью за объединение всех функций в стратегию.»6

Каждая СХЕ имеет следующие общие характеристики:

- Конкретный целевой рынок.

- Определенную ассортиментную группу продукции.

- Контроль над своими ресурсами.

- Собственную стратегию.

- Четко обозначенных конкурентов на рынке.

- Явное отличительное преимущество продукции относительно основных

конкурентов.

В качестве СХЕ можно рассматривать и самостоятельные юридические

предприятия в рамках холдинга, и подразделения

Целью маркетинга каждой СХЕ должна стать ориентация на потребителей и

в разработке такой маркетинговой программы предприятия, которая побуждала

бы Потребителей приобретать продукцию именно этого предприятия, а не его

конкурентов.

Основой для принятия стратегического плана маркетинга является

комплексный анализ для каждой СХЕ, который проводится на основе тщательного

изучения окружающей среды маркетинга. Любое предприятие, даже вновь

созданное, начинает свою деятельность не в пустом месте, а на рынке. Вокруг

него действуют другие предприятия – поставщики, потребители, с которыми

необходимо устанавливать определенные взаимоотношения. На работу

предприятия оказывает влияние и внешняя среда. То есть каждый субъект рынка

действует в определенной маркетинговой среде.

Всегда уровень успеха или неудачи деятельности будет зависеть от того,

насколько

____________________________________________________________________________

________________________________________6 Кеворков В.В., Леонтьев С.В.

«Политика и практика маркетинга на предприятии»

хорошо идет управление микросредой и учитывается воздействие макросреды на

план маркетинга.

Вывод: Стратегическое управление является составной частью стратегического

маркетинга и представляет собой процесс выбора целей организации и путей их

достижения. Оно является по сути основой для принятия всех управленческих

решений. Основная сложность процесса планирования стратегии связана с

процессом предварительного принятия решений, который напрямую зависит от

структуры полномочий в организации. Нововведения могут противоречить с

политикой руководства, и вызвать борьбу против любых нововведений.

В процессе разработке стратегического плана следует учитывать такой

элемент, как СХЕ, целью которых должна стать ориентация на потребителя.

1.4. Основные подходы к планированию стратегии маркетинга

Существуют четыре основных подхода к планированию стратегии

маркетинга:

- Матрица возможностей по продукции (рынкам);

- Матрица роста рыночной доли;

- Матрица направленной политики;

- Общая стратегическая модель Портера

Матрица возможностей по продукции (рынкам).

Она предусматривает использование 4-х альтернативных стратегий для

сохранения и увеличения_сбыта:

- проникновение на рынок (эффективно для СХЕ, когда рынок растет или

ненасыщен);

- стратегия развития рынка (эффективно в случае, когда в результате

изменения стиля жизни или демографических факторов возникают новые сегменты

рынка, а для уже хорошо известной продукции выявляются новые виды

применения);

- стратегия разработки продукции (эффективна для СХЕ, имеющих ряд успешных

торговых марок и пользуется приверженностью Потребителей);

Матрица роста рыночной доли (матрица Бостонской группы)

Данная матрица, предложена Бостонской консультативной группой (БКГ) и

служит для сопоставления различных стратегических хозяйственных единиц

(СХЕ) предприятия. Этот подход позволяет предприятию классифицировать

каждую СХЕ по её доле на рынке относительно основных конкурентов. В основе

этого подхода лежит обоснованное предположение, что чем больше доля СХЕ на

рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль (рис 3).

Принято различать четыре группы СХЕ:

“Звезды” - лидирующее положение в развивающейся отрасли, значительные

прибыли, но требуются и значительные ресурсы для финансирования.

“Дойные коровы” - лидирующее положение в относительно зрелой области,

прибыли даёт больше, чем необходимо для поддержания её доли на рынке.

“Трудные дети” (вопросительные знаки) – низкая доля на рынке в

развивающейся отрасли, для поддержания или увеличения доли на рынке нужны

значительные средства, на которое предприятие может пойти, если видит, что

сможет в перспективе успешно конкурировать на этом рынке.

“Собаки” (неудачники) – ограниченный объем сбыта в зрелой или сужающейся

отрасли, продукции на стадии спада, когда выход видится либо в уходе с

рынка, либо в переходе его на узкоспециализированный сегмент.7

Матрица направленной политики

Она предлагает следующий набор решений для дальнейшей деятельности

предприятия на рынке:

-“ Звезды” - оберегать и укреплять;

- По возможности избавляться от “собак”, если нет веских причин, чтобы их

сохранить;

- Для “дойных коров” необходим жёсткий контроль капиталовложений и передача

избытка денежной выручки под контроль высшего руководства предприятия;

- “Трудные дети” требуют специального изучения, чтобы установить не смогут

ли они при дополнительных капиталовложениях превратиться в “звезды”(рис 4).

Эта матрица была разработана для выбора нужной стратегии в начале 70-х

годов. Она использует критерии конкурентосопобности СХЕ и перспектив

развития отрасли. Основные два параметра модели разбиваются на отдельные

факторы, каждый из которых оценивается для каждой СХЕ.

Общая стратегическая модель Портера.

Эта модель рассматривает две основные концепции маркетинга:

-выбор целевого рынка;

- стратегическое преимущество на основе уникальности характеристик

продукции или её цены.

Объединяя эти две концепции, модель Портера выделяет следующие

стратегии:

Стратегии низких издержек, когда издержки можно уменьшить за счёт

экономии ресурсов, создания дешёвых моделей, монополии на дешёвое сырьё,

совершенствование технологии, оптимизации управления.

Стратегии дифференциации, наиболее используемый вид стратегии, который

заключается в политике выделения предприятием своей продукции в качестве

особой, отличной от конкурентов.

Стратегия концентрации, в рамках которой принято выделять

специфический сегмент рынка через низкие цены или уникальное торговое

предложение.

Выбор конкретной стратегии делается после анализа шансов и рисков и должен

основываться на тщательном учете имеющихся материальных и финансовых

ресурсов предприятия.7

____________________________________________________________________________

________________________________________7 «Корпоративный менеджмент» № 3,

2001г.

Выводы: К процессу планирования стратегии маркетинга применяется четыре

основных подхода. Выбор применения каждого из которых зависит от

конкретной ситуации.

Глава II: Организация стратегического маркетинга на предприятии: ОАО

“Аэрофлот — Российские Международные Авиалинии”

В последние годы происходит постепенное вытеснение Аэрофлота

(официальное название авиакомпании — ОАО “Аэрофлот — Российские

Международные Авиалинии”) с рынка международных перевозок. Если в 1970 году

удельный вес перевозок Аэрофлота в общемировом объеме международных

перевозок составлял 2,5%, то в настоящее время — лишь 1,7%. Это

свидетельствует, что среднегодовые темпы прироста международных

авиаперевозок у Аэрофлота ниже среднемировых значений. В 1989 году

Советский Союз смог занять только 18 место в мире по общему объему

авиатранспортной работы, выполненной на международных линиях, и лишь 26

место — по международным грузовым перевозкам. Впереди оказались не только

авиакомпании ведущих капиталистических, но и ряда других стран, которые мы

еще недавно называли развивающимися, таких как Австралия, Сингапур, Южная

Корея.

Все это свидетельствует о необходимости коренной перестройки

управления всей внешнеэкономической деятельностью отрасли.

В ходе развития радикальной экономической реформы по мере

демонополизации и децентрализации процессов управления, поэтапного

сокращения и ликвидации командно-распорядительной системы, роста уровня

использования экономических рычагов Министерство Гражданской Авиации (МГА)

должно перейти от централизованного управления хозяйственной деятельностью

своих структурных подразделений к методам рыночных отношений между всеми

участниками купли — продажи авиатранспортной продукции и сопутствующих

услуг.

Постепенная переориентация экономики России на рынок обусловливает

необходимость адаптировать всю структуру управления авиатранспортным

производством и внешнеэкономической деятельностью к новым условиям.

Переход авиакомпаний России к рыночной концепции управления —

маркетингу вызвал необходимость коренного изменения или совершенствования

организационных структур управления деятельностью компании. Отделения

маркетинга превратились в мозговые центры авиатранспортных монополий,

которые отвечали за выработку стратегии и тактики выступления на рынке,

проведение единой коммерческой политики, осуществляли координацию всех

служб компаний. Возникла насущная необходимость в перераспределении ряда

функций в управляющей системе, сокращении одних и создании других новых

служб и подразделений (в частности, подразделений стратегического

управления). Стало проявляться стремление к созданию гибких организационных

структур, легко приспосабливающихся к специфике стратегических программ и

способных совершенствоваться.

Предоставление права выхода предприятиям Гражданской Авиации (ГА) на

международный рынок со всей остротой ставит перед работниками

авиапредприятий задачу овладения современными навыками управления, теорией

маркетинга и практического его использования на уровне основного

производственного звена — предприятия. Стратегический маркетинг означает

качественно новый подход к управлению авиатранспортным производством. Он

требует переучивания командно-руководящих кадров и специалистов ГА,

воспитанных ранее на приоритете производства над сбытом и привыкших во

главу угла всегда ставить технические или технологические соображения, т.е.

вопросы производства, а не удовлетворения рыночного потребительского

спроса.

Особенности авиатранспортного маркетинга в значительной степени

обусловлены спецификой рынка. Этот рынок имеет довольно сложную структуру,

где переплетаются разнообразные внутренние и внешние связи. Он является

открытой системой, то есть такой системой, элементы которой взаимодействуют

с внешней средой. Одновременно он выступает как неотъемлемая часть более

общей системы мирового хозяйства.

В качестве товара, предлагаемого авиакомпаниями на рынке, выступает

продукция, создаваемая ими в процессе воздушной перевозки пассажиров и

грузов. Именно она является основным предметом купли-продажи. Наряду с

этим, авиакомпании предлагают на рынке широкую гамму услуг, сопутствующих

транспортному процессу. здесь речь идет не о самом перемещении как таковом,

а об удовлетворении дополнительных общественных потребностей, связанных с

перемещением, которые, однако, могут представлять большой интерес для

потребителя. Объем этих услуг достаточно велик и должен приниматься в

расчет при оценке потенциального спроса на рынке.

Авиакомпании предлагают на рынке специфический товар — перемещение.

Потребление этого товара происходит непосредственно в процессе его

производства, поэтому оценить размер его предложения на рынке можно лишь

косвенным путем.

Основной задачей управления стратегического маркетинга является

разработка стратегии и тактики поведения компании на рынке воздушных

перевозок с учетом ее целей, финансовых и технических возможностей.

Отдел управления маркетинга является основным отделом, определяющим

стратегическую маркетинговую деятельность авиакомпании. Он состоит из пяти

групп:

1.Группа планирования - отвечает за составление планов стратегического

маркетинга на основе информации предложений, поступающих из других групп. В

плане маркетинга отражается характеристика основных стратегических целей

авиакомпании, данные по прогнозированию развития региональных рынков,

маркетинговые стратегии по каждому региону и т.д. План тактических

мероприятий (на ближайший год) имеет несколько вариантов, что позволяет

гибко реагировать на изменение рыночной ситуации.

2.Группа АСБ - разрабатывает основные направления развития системы.

Благодаря этим систем время бронирования билета по любому маршруту

сокращается в несколько раз.

3.Группа развития рынка — это подразделение. в которое поступает

информация о региональных рынках за рубежом и о конъюнктуре рынка

авиаперевозок. Проведению рыночных исследований уделяется огромное

внимание. в Аэрофлоте активно применяется анкетирование пассажиров на борту

самолета на выборных рейсах, по телефону, в агентствах. на улице и т.д.

Обобщенные результаты рыночных исследований являются основой для

прогнозирования спроса на авиаперевозки и выработки стратегии и тактики

маркетинга.

4.Тарифная группа отвечает за сбор всей информации по авиационным

международным тарифам и условиям их применения, занимается расчетом тарифов

по различным направлениям, выработкой тарифной политики авиакомпании и т.д.

5.Группа обслуживания на борту самолета занимается выработкой

рекомендаций по совершенствованию сервиса на борту самолета.

Рассматривая организацию стратегического маркетинга в компании,

следует уделить внимание такому важному ее компоненту, как стратегическое

планирование маркетинга.

Базовая долгосрочная стратегия становится основой для разработки

долгосрочного плана авиакомпании. Этот план в силу неопределенности

воздействия многих рыночных факторов обычно детально не расписывается.

Планирование деятельности авиакомпании осуществляется на основе

прогноза развития рынка, который ведется в долгосрочном, среднесрочном и

краткосрочном разрезах. Долгосрочное прогнозирование позволяет из

выявленного набора вариантов возможного развития рыночной ситуации выбрать

оптимальный для авиакомпании с учетом ее производственно-технических

возможностей и наличия ресурсов.

Стратегический план маркетинга Аэрофлота имеет несколько вариантов,

что позволяет авиакомпании адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и

обеспечить устойчивое движение к намеченным целям.

Заключительным этапом стратегического планирования является разработка

системы контроля — сюда включается контроль продаж и прибыльности

авиакомпании, а также анализ эффективности маркетинговых мероприятий по

основным направлениям. система маркетингового контроля Аэрофлота содержит

информацию о том, насколько результаты деятельности компании соответствуют

намеченным целям и планам, и в этой связи оценивает ее положение на рынке

воздушных перевозок в рассматриваемый момент времени.

____________________________________________________________________________

_Использовались материалы из подшивки журнала «Авиа журнал - Аэрофлот» за

1994 и 1996 гг.

Заключение

Таким образом можно сделать вывод, что во второй главе приведен

пример предприятия с широко внедряемой стратегией маркетингового

планирования.

Стратегическое планирование является неотъемлемой составляющей

эффективного функционирования любого предприятия. С его помощью происходит

переориентация деятельности на потребителя и его нужды. Главной идеей

становится тезис: «Производить то, что нужно потребителю, а не пытаться

продать ему то, что вам удалось произвести», чем в последнее время все еще

продолжают заниматься наши предприятия из-за чего и терпят убытки и не

выдерживают конкуренции с западными аналогами.

Отсутствие стратегических маркетинговых подразделений на наших

крупных предприятиях как раз и является проблемой, камнем преткновения в их

развитии и продвижении на рынках. Это связано с недостатком на них

достаточного количества квалифицированных и компетентных в своей области

специалистов, не боящихся внедрять инновационные технологии.

Выходом из сложившейся ситуации может стать переориентация

деятельности предприятия на всех ее этапах и направлениях на Потребителя. С

помощью товара они должны решать проблемы и удовлетворять потребности

покупателей (Агенты по продажам приобретают не сверло в четверть дюйма, а

отверстие в стене того же диаметра.)

Литература

1. Фатхутдинов Р.А. «Производственный менеджмент» - М.: ЗАО «Бизнес- школа»

2000г.

2. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. «Политика и практика маркетинга на

предприятии» (Internet)

3.Ольга Ландау «Стратегический план маркетинга» (Internet)

4. «Маркетинг» №2, 2001г.

5. «Маркетинг в России и за рубежом» № 3, 2000г.

6. «Корпоративный менеджмент» № 5, 2000г.

7. «Корпоративный менеджмент» № 3, 2001г.

Приложение

Рисунок №1

1.1. 2.1

3.1. 4.1.

вход выход вход

выход вход

отдел маркетинга НИО

КБ Выход

1.2. 2.2.

3.2. 4.2.

1.3. 2.3.

3.3. 4.3.

Обозначения:

1.1; 1.2; 1.3 - «выход» (функции) отдела маркетинга;

2.1; 2.2; 2.3 - «вход» НИО;

3.1; 3.2; 3.3 - «выход» (функции) НИО

4.1; 4.2; 4.3 - «вход» КБ.

Рисунок №2

Процесс стратегического планирования

[pic]

Рисунок № 3

Матрица БКГ

Рисунок № 4

Матрица направленной политики

[pic]

Таблица №1.

Функции и задачи служб маркетинга.

|Функции |Задачи |

|1 |2 |

|1. Формирование |1.1. Анализ и прогнозирование потребностей и |

|рыночной стратегии |спроса |

|фирмы |1.2. Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка |

| |1.3. Анализ и прогнозирование факторов |

| |конкурентного |

| |преимущества фирмы |

| |1.4. Анализ связей фирмы с внешней средой |

| |1.5. Анализ и прогнозирование качества и |

| |ресурсоемкости |

| |аналогичных товаров конкурентов |

| |1.6. Прогнозирование воспроизводственных циклов |

| |товаров |

| |фирмы |

| |1.7. Анализ и прогнозирование |

| |организационно-технического уровня производства |

| |конкурентов и фирмы |

| |1.8. Прогнозирование объемов рынков по сегментам |

| |1.9. Прогнозирование лимитных цен на бушующие |

| |товаров |

| |1.10. Прогнозирование конкурентоспособности |

| |будующие товаров на конкретных рынках |

| |1.11. Разработка и экономическое обоснование |

| |мероприятий |

| |по повышению |

| |1.12. Окончательный выбор целевых рынков на... год|

| | |

| |1.13. Разработка нормативов конкурентоспособности |

| |бедующих товаров |

| |1.14. Оформление документа «Рыночная стратегия |

| |фирмы |

| |на... год» |

|2. Реализация |2.1. Согласование структуры и содержания системы |

|концепции |менеджмента фирмы |

|маркетинга |2.2. Участие в проектировании организационной и |

| |производственной структуры фирмы |

| |2.3. Участие в разработке положений и должностных |

| |инструкций фирмы |

| |2.4. Входной маркетинговый контроль (на предмет |

| |соблюдения концепции маркетинга) всей |

| |нормативно-методи- |

| |ческой и технической документации, разрабатываемой|

| |фирмы |

| |2.5. Разработка, согласование и утверждение |

| |руководством |

| |фирмы «Планы мероприятий по реализации концепции |

| |маркетинга в деятельности фирмы на период_ _ _ _ |

| |_» |

| |2.6. Участие в анализе внешнеэкономической |

| |деятельности |

| |фирмы |

| |2.7. Согласование цен на выпускаемые товары |

| |2.8. Согласование контрактов и договоров |

| |2.9. Участие в организации сбыта товаров |

| |2.10. Установление схемы обратной связи по стадиям|

| | |

| |жизненного цикла товара |

|3. Реклама товара и|3.1. Определение елей рекламы |

| |3.2. Определение методов, правил и средств рекламы|

|стимулирование | |

|сбыта |3.3. Организация работы рекламных агентств и |

| |служб |

| |3.4. Организация стимулирования сбыта товаров и |

| |роста |

| |прибыли |

|4. Обеспечение |4.1. Разработка и совершенствование структуры |

|маркетинговых |службы |

|исследований |маркетинга |

| |4.2. Информационное обеспечение и создание |

| |нормативной |

| |базы маркетинговых исследований |

| |4.3. Кадровое обеспечение исследований |

| |4.4. Обеспечение техническими средствами |

| |4.5. Обеспечение внутренних и внешних связей |

| |службы |

| |маркетинга фирмы. |

-----------------------

Малая

Большая

Относительная доля рынка

Низкий

Высокий

Т емп

Роста

рынка

Собаки

Дойные

коровы

Вопросы

Звезды

Страницы: 1, 2