Управління контрактною діяльністю на підприємстві

Віденська конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів.

Вона була підписана у Відні 2 квітня 198 р. і набрала сили 1 січня 1988 р.

для держав, що на той момент ратифікували її чи приєдналися до неї.

Віденська конвенція 1980 р. складається з чотирьох частин, 101 статті і

докладно визначає порядок укладання договору міжнародної купівлі-продажу і

його основні умови. Застосування її обмежується договорами купівлі-продажу

між сторонами, комерційні підприємства яких знаходяться на території різних

договірних держав, чи випадками, коли до договору застосовне право держави

— учасника Конвенції. Варто враховувати ту обставину, що Віденська

конвенція 1980 р. не регламентує всі аспекти міжнародної купівлі-продажу.

Вона визначає спеціальні торгові терміни у відношенні постачання товарів і

способів визначення ціни, а також перехід права власності на товар.

У відповідності зі ст. 7 (2) зазначеної Конвенції, якщо питання, що

відносяться до предмета її регулювання, прямо в ній не вирішуються, то вони

підлягають вирішенню відповідно до загальних принципів Конвенції; у випадку

їхньої відсутності — відповідно до права, застосовного у силу норм

міжнародного приватного права.

Деякі види продаж під дію Віденської конвенції 1980 р. не підпадають.

Наприклад, продаж з аукціону, продаж цінних паперів, судів повітряного і

водяного транспорту, електроенергії. Конвенція не визначає порядок

розрахунків за зовнішньоторговельним договором купівлі-продажу і терміни

задавнення позову.

У практиці міжнародної торгівлі широко застосовуються міжнародно-

правові звичаї - загальновизнані правила, що склалися в сфері зовнішньої

торгівлі на підставі постійного й однакового повторення даних фактичних

відносин.

У комерційній практиці також використовують поняття торгові звичаї, що

означають заведений порядок чи фактично стале в торгових відносинах

правило, що служить для визначення волі сторін, прямо не вираженої в

договорі.

Варто помітити, що зовнішньоторговельні операції купівлі-продажу

українськими підприємцями обов'язково повинні відбуватися в писемній формі.

Недотримання форми таких угод спричиняє їх недійсність (тобто письмові

докази, будь-то чи переписування виставляння рахунка, у підтвердження

висновку зовнішньоторговельної операції не допускаються)

По законодавству ряду закордонних країн не потрібно обов'язкового

письмового оформлення зовнішньоторговельних договорів закупівлі-продажу.

Відповідно до Віденської конвенції 1980 р. (ст. II) не потрібно, щоб

договір купівлі-продажу був укладений в писемній формі чи підкорявся іншій

вимозі у відношенні форми. Допускається його підтвердження будь-якими

засобами, включаючи показання свідків. Однак при приєднанні Союзу РСР до

зазначеної Конвенції 23 травня 1990 р. було зроблене застереження про

незастосовність положень ст. II Конвенції, якщо хоча б одна зі сторін має

своє комерційне підприємство в СРСР. В даний час названа Конвенція, у тому

числі і застереження до неї, діють і для України.

Що ж стосується внутрішнього законодавства, то на Україні контрактна

діяльність регулюється наступними законами:

Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність"

№959-XII від 16.04.1991.

Положення " Про форму зовнішньоекономічних договорів

(контрактів)"

. Розпорядження "Щодо укладання суб'єктами господарської

діяльності України зовнішньоекономічних договорів

(контрактів)" №13 від 7.09.1992.

Закон "Про зовнішньоекономічну діяльність" є одним з основних

нормативних документів, що регулюють даний вид діяльності. Він складається

з 7 розділів і 39 статей, у яких дається визначення базових термінів,

таких як :

- іноземна валюта готівкою;

- платіжні документи;

- цінні папери;

- золото та інші дорогоцінні метали;

- господарська діяльність, тощо.

Також закон описує визначення суб'єктів ЗЕД, принципів ЗЕД,

контрактів, що укладаються суб'єктами. Але основне призначення цього закону-

це державне регулювання всих сфер зовнішньоекономічної діядьності.

Як бачимо така сфера діяльності, як зовнішньоекономічна регулюється

як внутрішнім законодавством, так і підпадає під дію різного роду

міжнародних угод, що також в свою чергу вкладають свій внесок в

удосконалення зовнішньоекономічних відносин як між державами, так і між їх

громадянами.

РОЗДІЛ 2

Концептуальні підходи щодо управління контрактною діяльністю на

підприємстві

2.1 Харктеристика основних напрямків, організаційних форм та

методів експортно-імпортної діяльності ВАТ "Центролит".

[pic]

У зовнішньоекономічній діяльності України експорт продукції

металургійного комплексу займає перше місце і, за даними статистики,

щорічно неухильно росте. (рис. 2.1) Так, у 1998 р. експорт прокату в цілому

збільшився на 19%, сталевих труб - на 32%. Це зв'язано з високою

ліквідністю української продукції на світовому ринку, з одного боку, і, з

активізацією діяльності посередників і комерційних структур, що реалізують

її за кордон, - з іншої.

Рис. 2.1 Структура експорту товарів з України в 2000р.

Слабке місце в зовнішньоекономічній діяльності металургійної галузі -

проблема ціноутворення для експортованої продукції, нерозв'язаність якої

приводить до постійних антидемпінгових розслідувань з боку закордонних

виробників.

Поряд зі стабільністю роботи металургійного комплексу в цілому,

внутрішній ринок характеризує загальне зниження рентабельності виробництва.

За 1998 р. цей показник у підприємств галузі знизився з 12,4% до 3,6%, а

кількість збиткових комбінатів збільшилося вдвічі. Причинами цього є як

ріст цін на сировину, підвищення залізничних тарифів, зниження світових цін

на основні види металопродукції, так і гальмування реструктуризації

металургійних підприємств урядом України, стримування курсу гривні,

неоднозначність тлумачення деяких законів, відсутність засобів у споживача-

бюджетника. Через відсутність власних оборотних коштів багато підприємств

змушені працювати з використанням давальницької сировини (до 60-95% від

загального обсягу). Нижче приводяться основні цінові характеристеики

позицій по металу, що випускається на ВАТ "Центорлит" і вцілому по Україні.

Таблиця 2.1

Цінова кон'юнктура основних позицій по металу, що випускається

підприємствами України

|Товар |Ціна |Ціна |Ціна |

| |середн. |мінім. |макс. |

|Алюміній, т |2465,90 |1876,92 |3600,00 |

|Арматура, т |484,54 |300,00 |709,23 |

|Балки, т |581,09 |440,00 |670,00 |

|Гвинти, т |3246,29 |2459,85 |4136,92 |

|Гайки, т |3175,38 |2812,31 |3481,54 |

|Жерсть, т |1862,02 |982,85 |2568,65 |

|Квадрати, т |640,88 |425,77 |824,62 |

|Листове залізо, т |6772,46 |2423,08 |17000,00 |

|Металопрокат, т |495,27 |440,77 |556,15 |

|Ніхром, кг |32,53 |28,00 |35,92 |

|Чавун ,т |750,0 |740,0 |850,00 |

|Труби, т |880,92 |496,15 |2316,92 |

|Кутникк, т |490,82 |409,23 |686,62 |

|Швелер, т |08,07 |416,92 |629,23 |

Що ж стосується ВАТ "Центролит", то попри всі проблеми підприємство

намагається працювати. Крім виходу на національний ринок, завод працює з

чималою кількістю закордонних партнерів. На даний момент мається досвід

роботи з Німеччиною, Голландією, Італією, США, Угорщиною, країнами СНД.

Підприємство спеціалізується по виробництву виливків з алюмінію і сірого

чавуна марок СЧ15-25 вагою від 100 грам до 10 тонн. Основними споживачами

продукції заводу є підприємства, що випускають насосне устаткування,

арматуру, компресори, а також хімічного, сільськогосподарського

машинобудування.

Підприємство є не єдиним у своїй галузі, виробників на Україні

нараховується близько 15. Виходячи з цієї цифри можна зробити висновок, що

заводу приходиться вести деяку конкурентну боротьбу, і це тільки на

внутрішньому ринку, а на зовнішньому таких виробників безліч, і

підприємству, щоб вижити необхідно прикладати максимум зусиль. Ці зусилля

направляються на підвищення якості продукції і зниження її собівартості, що

дасть можливість знизити ціни, а значить залучити іноземних замовників.

Підприємство, у силу своїх можливостей, намагається впроваджувати нові

прогресивні технології лиття. У близькому майбутньому планується перейти

від використання коксу до використання індукційних електричних печей, що

дадуть можливість виготовляти лиття високої якості і, у принципі, сильно не

переживати за те, що підприємство не зможе виконати взяті на себе

зобов'язання в контракті щодо якості.

Як відзначалося вище ОАО «Центролит» має досвід роботи з іноземними

партнерами, і в даний момент часу ведеться інтенсивна робота з налагодження

нових каналів збуту продукції, заключення нових договорів на виготовлення

різного роду лиття.

Питаннями інтенсифікації зовнішньоекономічної діяльності й одержання

додаткового прибутку в результаті роботи з іноземними замовниками,

займається зовнішньоторговельна фірма. Вона ставить перед собою задачі

просування продукції підприємства на закордонні ринки, пошук нових

замовників, заключення нових договорів.

В зовнішньоторговельній фірмі ОАО «Центролит» працюють 8 чоловік. Її

особливістю є те , що фірма є елементом організаційної структури

підприємства. Вона не має права юридичної особи, усю майнову

відповідальність по зобов'язаннях фірми несе підприємство.

Не дивлячись на те, що фірма є складовою частиною підприємства, вона

має власну організаційну структуру.

[pic]

Рис. 2.2 Організаційна структура зовнішньоторговельної фірми ВАТ

"Центролит"

Координують роботу усієї фірми начальник і його заступник. У веденні

експортно-імпортного бюро знаходяться питання експорту й імпорту товарів,

сировини і послуг підприємства. Також бюро займається безпосередньою

розробкою контрактів на експорт продукції за кордон.

Бюро маркетингу досліджує потреби споживачів, готує матеріали для

участі в міжнародних виставках, здійснює моніторинг конкурентного

середовища.

Фінансист зовнішньоторговельної фірми аналізує результати діяльності

фірми, прогнозує і прораховує різні показники, зокрема, прибуток від

виконання того чи іншого контракту.

Інженер-оператор в основному працює з комп'ютером. У його обов'язку

входить підготовка документів, здійснення зв'язку з клієнтами, робота в

Internet.

Хотілося б відзначити що ВАТ "Центролит" працює на зовнішньому ринку

вже близько 10 років і прекрасно зарекомендувало себе серед іноземних

партнерів. У даний момент часу пріоритетним напрямком експортної діяльності

підприємства є Німеччина, зокрема фірми "Gisbert Brinkschulte" і "Schneider

Мaschinenbau". Підприємство займається постачаннями виливків для

сільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками.

За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямку

склали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає

211000 DM.

Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще з

деяким числом німецьких компаній. Серед них :

. Acla

. Jungheinrich

. Steinbock

. Meta Prod

. HMG

. Fricke

За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ"Центролит" по цьому напрямку

склав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземних

партнерів у роботі з нашим підприємством.

Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ОАО "Центорлит" є

суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямку

пошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку й

удосконалення як , власне, методів виробництва, так і методів просування

своєї продукції на зовнішні ринки.

2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів

для здійснення зовнішньоекономічних угод

Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельних

операцій — вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами в

міжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірних

відносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг.

Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми й

організації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді.

Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер).Серед контрагентів

можна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми і

державні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретних

зовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми.

Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по виду

господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовому

положенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю,

по обсягу операцій.

По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій

фірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними,

страховими, інжиніринговими, туристичними й ін.

По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніями

чи товариствами з обмеженою відповідальністю.

По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативні

фірми, а по приналежності капіталу і контролю — національні, іноземні і

змішані фірми.

По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії,

причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.

Установленню ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ

"Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає:

- дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку;

- виявлення ведучих фірм у галузі;

- вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.

Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку,

який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічних

факторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякі

загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні

експортних й імпортних операцій.

Вибір контрагента у великому ступені залежить від характеру

зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предмета

угоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземного

контрагента краще купити (продати) необхідний товар?

Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ

"Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин

України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальні

ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не

допускають стосовно нашої країни дискримінації.

При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різних

аспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є :

а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції

фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей;

б) науково-технічний - зведення про організацію научно-

дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них;

в) організаційний - вивчення організації керування фірми;

г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей

фірми;

д) правовий — вивчення норм і правил, що діють у країні

потенційного партнера і имеющих пряме чи непряме

відношення до співробітництва.

Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки

потенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, що

дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.

Перший принцип — необхідно оцінити ступінь солідності потенційного

партнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісні

показники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, а

також ступінь довіри, що їй роблять банки.

Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників,

такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у

НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь

диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції,

що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва

фірми і галузі.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова

репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і

сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері

бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і

вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.

Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й в

основному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційну

діяльність протягом тривалого періоду.

У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можна

назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов

підприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе в

минулому.

Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положення

на даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником

(споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвих

посередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступати їм

частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко

використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках

підприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, з

яким вона має працювати.

Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасною

продажою своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з

експортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш

прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цього

потрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно

покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.

У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій

учасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливих

контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе

встановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента є

загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому

приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хитливої

світової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до вибору

іноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалий

термін, підходять дуже ретельно.

На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформацію

про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють

довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти,

рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і

організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання

різних джерел інформації дає можливість скласти достаточноь повне

представлення про фірми.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах.

Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями,

торговельними палатами. Маються довідники, що охоплюють фірми однієї

Страницы: 1, 2, 3, 4