Ценообразование во внешней торговле

проведение таможенно-тарифной политики и т.д. в конечном счете оказывают

существенное влияние и на цены внешние, причем тем больше, чем мощнее

присутствие компаний данной страны на мировом рынке.

Государство регулирует цены внутреннего рынка в основном с помощью

двух инструментов: гарантируя производителям уровень продажных цен и

представляя субсидии для покрытия издержек производства. Хрестоматийными

являются примеры поддержки государством сельского хозяйства в США и

сельскохозяйственной политики ЕС. В США государство предоставляет субсидии

из федерального бюджета в случае понижения рыночных цен ниже

гарантированного уровня цен. Специальная правительственная организация по

гарантированным ценам принимает в залог у производителей

сельскохозяйственные продукты и в случае, если цены рынка превысят

залоговые, производитель выкупает свой товар и продает его на рынке. Если

цены ниже залоговых ставок, то товар остается в собственности

правительственной организации. Таким образом. США, являясь крупнейшим

экспортером агропродукции, путем поддержки собственных производителей

принимает действенные меры по сохранению такого зазора мировых цен, в

результате которых и собственный производитель не остается в проигрыше, и

уровень мировых цен остается под контролем.

Эффективен механизм ценообразования в ЕС, разработанный по каждому виду

сельхозпродукции и для каждого региона. Устанавливаются несколько категорий

цен – индикативные цены, определяемые органами ЕС как желательные,

минимальные цены импорта или пороговые, минимальные продажные цены,

гарантированные производителю интервенциями официальных организаций.

Существование пороговой цены защищает рынок от импорта, цена интервенции

гарантирует минимальный доход производителям. Таким образом протекционизм

на границах ЕС защищает производителей от резких толчков мирового рынка.

Продуманная агрополитика ЕС позволила в течение 10-15 лет пройти путь от

импортера сельхозпродукции до положения, близкого к самообеспечению, и

второго мирового экспортера.

Воздействие государства на уровень цен в машиностроительных и сырьевых

отраслях, как правило, осуществляется косвенным образом. Например,

государство берет на себя часть финансирования НИОКР, проводит

преимущественно скрытое финансирование экспорта, ведет протекционистскую

таможенную политику. Так, представляя экспортные субсидии компаниям,

государство позволяет им держать экспортные цены на уровне мировых и не

покидать рынок. Устанавливая низкий уровень импортных пошлин, например, на

сырье, государство преследует цель повысить конкурентоспособность на

внешнем рынке тех товаров, на изготовление которых оно идет. Одной из

разновидностей воздействия на цены мирового рынка является демпинг. Цель

демпинга – завоевание определенным товаром или группой товаров внешнего

рынка путем продажи товаров на мировом рынке по ценам ниже внутренних. В

дальнейшем убытки покрываются путем повышения цен на внешнем рынке, а затем

и за счет проникновения в экономику стран-импортеров.

Имеются и другие механизмы и инструменты, используемые государством для

проведения внешнеторговой политики (квоты, добровольное ограничение

экспорта и т.д.), которые в конечном счете оказывают существенное влияние

на уровень цен на мировом рынке, особенно если данная страна является, с

экономической точки зрения, крупной.

3. Практика и методы определения внешнеторговых цен.

Для современного мирового рынка характерно наличие большого количества

различных отраслевых рынков товаров и услуг, множественность цен. На

практике цена на конкретную продукцию одного и того же рынка может

существенно различаться. Поэтому при обосновании, определении и

согласовании внешнеторговой цены необходимо иметь четкое представление о

характере сделки, диктующей особенность выбора цены:

использование цен раздельных экспортных и импортных операций;

цены в условиях оплаты наличными;

цены, формирующиеся в рамках обычных коммерческих сделок.

Исходя из данных посылок ясно, что цены, фиксируемые в рамках долгосрочных

межгосударственных соглашений, будут существенно отличаться от цен в

сделках, например, типа «ad-hoc» или цен на товар, оплачиваемый путем

сложных банковских операций, в условиях определенных валютных ограничений и

т.д.

Поставщики товара на внешний рынок встречаются с существенными колебаниями

цен, предоставлением различных скидок, приложением надбавок. Кроме того,

практически всегда цены на аналогичную продукцию различаются, так как

разные поставщики поставляют товары различных качества, комплектации и т.п.

Значительную долю в конечной цене составляют транспортные расходы.

В современной международной торговле, особенно в торговле сырьевыми

товарами и полуфабрикатами, заметное место занимают посреднические фирмы,

также имеющие свою маржу в результате осуществления продаж. Цены на машинно-

техническую продукцию, технически сложные товары, как правило, формируются

только при непосредственном контакте между продавцом-производителем и

покупателем-потребителем. При этом в цену включаются самые различные

составляющие – надбавки за гарантию, предпродажный и послепродажный сервис,

упаковку и др.

Для изучения и использования на практике ценовых показателей мирового рынка

необходимо знать основные источники сведений о ценах. В настоящее время

созданы специальные банки данных практически для всех товаров и товарных

групп по регионам и временным периодам (для товаров сезонных). Огромные

возможности предоставляет система компьютерных телекоммуникаций Internet,

позволяющая в считанные минуты получить ориентировку практически на все

поставляемые на мировой рынок товары. Однако это будут цены

ориентировочные, позволяющие экспортеру и импортеру иметь стартовую

площадку для переговоров по ценам поставки. Механизм же ценообразования

остался старым: анализ спроса и предложения, проект цены исходя из ситуации

на рынке и формирование контрактной цены в ходе непосредственных

переговоров поставщика и покупателя.

Цены на мировых товарных рынках по источникам информации, сфере применения

и способу использования принято подразделять на несколько групп.

Контрактные – конкретные цены на продукцию, согласованную продавцом и

покупателем в ходе переговоров. Они, как правило, ниже цены предложения

поставщика. Контрактная цена действительна на весь период действия

контракта, если ее не подвергли пересмотру в ходе выполнения поставок.

Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую

тайну. В принципе контрактные цены на определенный товар в определенном

регионе и при наличии небольшого круга продавцов и покупателей известны.

Практическая задача состоит в сборе информации и создании банка данных.

Справочные – цены продавца, публикуемые в специализированных изданиях,

бюллетенях, а также в периодической литературе, в газетах, журналах, в

каналах компьютерной информации. Круг товаров, попадающих в ценовые

справочники, в основном охватывает небиржевые сырьевые товары и

полуфабрикаты (нефть и нефтепродукты, черные металлы, удобрения и т.д.). В

настоящее время справочная литература по ценам на небиржевые товары

получила очень большое распространение. Так, экспортер нефтепродуктов

ориентируется на ежедневные потоварные и региональные котировки цен,

публикуемые в справочниках Platt’s или Argus, которые можно получать

ежедневно через систему компьютерной связи. Экспортеры металла в принципе

ориентируются на издание «Metal Bulletin», выходящий два раза в неделю, а

экспортеры удобрений – на «Ferticom».

Однако следует иметь в виду, что между ценами, публикуемыми в справочных

изданиях, и фактическими ценами сделок существует определенный зазор. Как

правило, справочные цены несколько завышены. Справочные цены не реагируют

быстро на изменения конъюнктуры или на какие-либо политические события, за

исключением, может быть цен на нефть – товар весьма специфичный. Вместе с

тем, они отражают динамику цен на данном рынке и тенденции.

Биржевые – цены на товары, торговля которыми производится на товарных

биржах. К биржевым товарам относятся в основном сырье и полуфабрикаты. Цены

на биржевые товары оперативно отражают все изменения, происходящие на рынке

данного товара. Малейшие изменения в ту или иную сторону конъюнктуры рынка

моментально сказываются на биржевых котировках. Это объясняется тем, что

сами биржевые котировки являются фактическими ценами сделок именно в данный

момент. Следует отметить, что биржевые котировки не отражают в себе другие

инструменты международной торговли, как то: условия поставки, платежа и

т.д. Существует определенный регламент работы биржи и участия в ее работе.

Биржи функционируют ежедневно, и котировочная комиссия регистрирует и

публикует котировочные цены в специальных бюллетенях. Котировки бывают двух

видов: срочные котировки (фьючерсы) на товары, отсутствующие на данный

момент, с условиями поставки через определенное время и котировки на

реализуемые товары. Как показывает практика, биржевые котировки, довольно

остро реагируя на различные внешние «раздражители», все-таки не могут

отражать действительные тенденции в движении цен. Зачастую на биржах

проводятся операции, носящие откровенно спекулятивный характер.

В международной внешнеторговой практике специалисты ориентируются на

котировки наиболее известных, хорошо зарекомендовавших себя бирж, имеющих

персонал исключительно высокой квалификации, таких, как Лондонская биржа

металлов (LME – London Metal Exchange), Чикагская биржа (Chicago Board of

Trade), занимающаяся котировками и продажами зерновых, Нью-Йоркская биржа

хлопка (NYCE – New York Cotton Exchange).

Цены аукционов – цены, полученные в результате торгов. Это реальные цены,

отражающие спрос и предложение в данный временной период. Аукционный вид

торговли достаточно специфичен. На аукционных торгах, например, продаются и

покупаются пушнина, животные, предметы искусства.

Статистические внешнеторговые – публикуются в различных национальных и

международных статистических справочниках. Эти цены определяются делением

стоимости экспорта или импорта на объем закупленной или поставленной

продукции. Они не показывают конкретную цену конкретного товара. С точки

зрения их практического применения они интересны для понимания общей

динамики внешней торговли той или иной страны, для статистических расчетов,

используются как приблизительный ориентир.

В процессе согласования цен экспортер и импортер, основываясь на

собственном анализе данных о положении на рынке товара, приступают к

переговорам, заранее зная, на какие уступки они могут пойти. В мировой

практике ведения внешней торговли известно большое количество различных

скидок. Ценовые скидки – метод уторговывания цены с учетом состояния рынка

и условий контракта. По оценкам специалистов, существуют около сорока

различных видов ценовых скидок и надбавок. К наиболее распространенным

относятся следующие скидки:

продавца, когда объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость

покупок экспортер в процессе торга предоставляет скидку в зависимости от

ситуации на конкретном рынке. Может достигать 20-30% первоначальной цены;

для эксклюзивного импортера, если фирма-импортер – единственный поставщик

товара в страну или регион, добивается наилучших условий для продажи этого

товара, по существу помогает экспортеру закрепиться на рынке данной страны.

Эта скидка достигает 10-15% первоначальной цены. Практикуется в условиях

рынка монопольной конкуренции;

сконто – в случае осуществления импортером предоплаты, полной или

частичной, за поставляемый товар. Как правило, такая скидка предоставляется

и при прямом банковском переводе денег при оформлении товарных накладных;

традиционному партнеру (бонусная), как правило, предоставляется импортеру,

длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. В

данном случае экспортер уверен в своем партнере-покупателе в отношении

правильного и своевременного выполнения контрактных обязательств; скидка

предоставляется обычно на годовой объем продаж товара. Характерна в первую

очередь для рынка совершенной конкуренции;

за покупку внесезонного товара, как правило, предоставляется на рынках

сельхозпродукции, одежды, обуви и др.

дилерская предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и

посредникам. Эта скидка должна покрывать расходы дилеров на продажу и

сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли.

Размеры скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая. Как

правило, размеры скидок варьируются между 2 и 10% первоначально

предлагаемой цены. Безусловно, достигаются и более существенные скидки.

Ценообразование в России, связанное с ВЭД

В период существования СССР и в России централизованной плановой экономики

проблемы ценообразования на мировом рынке сравнительно мало интересовали

конкретного производителя. Все операции – торговые и платежные –

производились специализированными учреждениями, внешнеторговыми

объединениями и Внешторгбанком. Сразу после появления соответствующих

законодательных актов о самостоятельном выходе предприятий на международный

рынок появилось большое число новых субъектов рынка, как мощных крупных

поставщиков, например, Магнитогорский комбинат или Газпром и его структуры,

так и маломощных, но многочисленных «челноков».

Приблизительно до 1992-1993 гг. внутренние цены на производимую в России

продукцию в пересчете на конвертируемую валюту были ниже мировых. Кроме

того, другие составляющие цены товара, как-то: транспортные расходы,

портовые услуги, расходы на энергозатраты и некоторые другие, в общей

структуре цены не занимали значительную долю, о чем было хорошо известно

зарубежным покупателям. А вкупе с отсутствием в тот период

квалифицированного персонала для внешнеторговой деятельности все это

приводило к выбросу товара на мировой рынок по ценам гораздо ниже мировых.

В этой связи не случайно против России только ЕС открыл 15 антидемпинговых

процедур расследований, ввел ограничительные квоты на поставку в эти страны

по большому количеству товарных позиций.

В настоящее время в России внутренние цены на многие экспортируемые товары

(нефть, зерно и др.) выше мировых. Причин для этого много. Кризис в

российской экономике привел к падению объемов производства, что

незамедлительно сказалось на себестоимости продукции. Ежегодное сокращение

инвестиций обусловило обветшание производственных фондов, отсутствие новых

технологий. Большое и, вероятно, негативное влияние оказывает наличие в

России нескольких крупнейших монополистов, в руках которых сосредоточены

практически все рычаги по установлению цен и тарифов на услуги, и от

которых в условиях нашей страны зависят все. Речь идет о РАО «Газпром», РАО

«ЕЭС», о транспортниках (не случайно именно транспортные тарифы выросли

беспрецедентно).

В настоящее время крупные фирмы и предприятия России, экспортирующие и

импортирующие продукцию, как правило, имеют в своем составе

специализированные компании, работающие преимущественно в сфере внешней

торговли. Хотя их немного, но они достаточно четко отслеживают ситуацию на

товарных и финансовых рынках, не допускают грубых ошибок. Ими четко избраны

рынки и каналы, по которым они работают, заведена своя клиентура, и попасть

в число поставщиков или покупателей, например, «Норильского никеля», в

условиях мощной конкуренции новичкам практически невозможно. Здесь явная

тенденция к монополизации.

В ценообразовании российские компании придерживаются общепринятых правил

игры, присущих современному мировому рынку. Однако следует отметить одну

очень существенную деталь. Сегодня, если подходить к вопросу с чисто

экономической точки зрения, многим российским компаниям экспорт не выгоден,

что в свою очередь ограничивает импорт. Цены внутреннего рынка гораздо выше

мировых по многим товарным позициям. Отсутствие же на российском рынке

финансовых средств приводит к неплатежам, к примитивным бартерным сделкам

или к появлению различных финансовых суррогатов в виде векселей, либо

других «ценных» бумаг. Предприятие, не получая за уже поставленную

продукцию деньги от покупателя, вынуждено искать покупателя на внешнем

рынке. Отрицательная разница в ценах затем перебрасывается на внутреннюю

цену товара, который еще более дорожает, хотя само предприятие после

экспортной сделки имеет денежные поступления на свой банковский счет.

Важным практическим вопросом в области внутреннего ценообразования,

связанным с ВЭД, является формирование цен на импортируемые товары и

услуги. Здесь на смену «изобретениям» советских времен, жестко привязавшим

цены на импорт к ценам соответствующей отечественной продукции, что нередко

порождало всякие несуразицы, теперь внедряется международный опыт,

оправданная мировая практика. Это тем более важно, что, как было отмечено

выше, значение импорта для экономики России в настоящее время

исключительно, в том числе и для рядового потребителя. С учетом мирового

опыта и международных рекомендаций внутренние цены на импортные товары

определяются исходя из их таможенной стоимости, т. е. Совокупности валютных

затрат на импорт на момент пересечения таможенной границы, фиксируемой в

таможенной декларации стоимости ввозимого товара или рассчитываемой

определенными способами, предусмотренными в разделе IV Закона Российской

Федерации «О таможенном тарифе». Он предписывает последовательное

применение шести следующих методов, если предшествующий невозможен:

по цене сделки с ввозимыми товарами;

по цене сделки с идентичными товарами;

по цене сделки с однородными товарами;

вычитание стоимости;

сложение стоимости;

резервный. Эта величина затрат пересчитывается в рубли по валютному курсу и

после добавления налогов (НДС, акцизов, сборов, расходов по перевозке,

хранению и т.д.) и с учетом прибыли формируется внутренняя цена.

В России принимаются меры по рационализации импортного тарифа. Основные его

положения сводятся к устранению ставок, превышающих 30%. На сегодняшний

день средний уровень ставок составляет 14%, а средний уровень на

подавляющее большинство товаров находится в пределах от 5 до 30%. Сейчас

импортный тариф России в среднем почти в три раза выше, чем в промышленно

развитых странах – членах ГАТТ/ВТО, хотя по многим позициям он ниже. В

целом же протекционизм, особенно в области тарифов, его искусственное

поддержание ведут к развитию монополизма, снижению эффективности

производства и завышению потребительских цен.

Безусловно, с восстановление потенциала российской промышленности, с

укреплением финансового рынка, рынка услуг и капиталов, с ростом

управляемости и контроля за происходящими в экономике процессами

ценообразование будет более предсказуемым и будет отвечать общей

экономической логике.

Цены и ценовая политика в системе международного маркетинга

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой

деятельности, роль которой все более возрастает. Если в 60-е годы

руководители маркетинга американских компаний ставили ценообразование на 6-

е по значению место среди 12 маркетинговых факторов (после планирования

продукта, маркетинговых исследований, управления сбытом, рекламы,

стимулирования сбыта и обслуживания потребителей), то в 80-е годы

ценообразование было оценено ими как ключевой фактор, который важнее

внедрения новой продукции, сегментации рынков, издержек сбыта и 14 других

факторов.

Цены находятся в тесной взаимосвязи с другими переменными маркетинга и

деятельности фирмы. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла

товара - от высоких для привлечения покупателей-новаторов, ориентирующихся

на престиж, до низких, ориентирующихся на массовый рынок.

Уровень обслуживания потребителей зависит от цены. Низкие цены обычно

связываются с недостаточным сервисом. Группы товаров с различными ценами

привлекают различные сегменты рынка. В зависимости от цен во многом зависят

достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая

политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное)

воздействие на всю деятельность производственно-сбытового комплекса

промышленной фирмы.

Суть целенаправленной ценовой политики в маркетинге заключается в том,

чтобы устанавливать на товары фирмы

такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы

овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и

решать другие стратегические и оперативные задачи.

Установить в международной торговле цену товара сложно потому, что она -

величина принципиально неустойчивая.

На нее влияют: цикл, в котором находится мировая экономика; конъюнктура

рынка; конкуренты; посредники и покупатели; переменные курсы обмена валют.

Поэтому фирмы считают, что для успеха на внешнем рынке необходимо

Страницы: 1, 2, 3