Разработка магазина бытовой техники за 0,5 млн$ (перевод с украинского)

|Утюги |15-20 |14-85 |17-100 |17-19 |120-140 |

|Пылесосы |15-20 |57-255 |67-305 |17-19 |70-90 |

|Фены |9-12 |8-54 |11-65 |19-20 |100-120 |

|Чайники |15-20 |13-60 |15-72 |17-19 |190-210 |

|Фритюрницы |10-12 |16-190 |20-228 |19-20 |30-40 |

|Кофеварки |12-15 |24-120 |28-123 |18-19 |65-80 |

|Тостеры |9-12 |14-57 |17-68 |19-20 |30-40 |

|Кухонные комбайны|6-9 |65-185 |77-222 |19-20 |30-40 |

|Соковыжималки |5-7 |16-60 |19-72 |18-19 |80-90 |

|Миксеры |6-8 |15-44 |18-53 |19-20 |60-70 |

|Обогреватели |15-20 |39-138 |45-164 |17-19 |150-170 |

|Бритвы и |15-20 |30-160 |36-192 |17-18 |450 |

|Итого |153 | | |18-19 |1460 |

|Таблица 9 |

|Прибыльность торговли различными видами бытовой техники в случае аренды и покупки |

|помещения (объем реализации – из табл. 2-8) |

|е |стоимость |в |месячный|нные |до |на |налогообложе|

| |USD | | | |без |ции |экспозиции |

|Стиральные |67452 |87650 |20198 |2643 |17555 |1600 |15955 |

|Плиты |15350 |18880 |3530 |528 |3002 |1100 |1902 |

|Холодильник|29830 |36690 |6860 |1057 |5803 |1300 |4503 |

|и | | | | | | | |

|СВЧ - Печи |10150 |12485 |2335 |396 |1339 |70 |1269 |

|Телевизоры |94650 |115492 |20842 |3435 |17407 |2360 |15047 |

|Видеоплееры|25700 |31671 |5971 |925 |5050 |212 |4838 |

|, | | | | | | | |

|Видеокамеры|8075 |10013 |1938 |264 |1674 |176 |1498 |

|Музыкальные|28875 |35516 |6641 |1057 |5584 |856 |4728 |

|Магнитолы |13000 |15990 |2990 |396 |2594 |212 |2382 |

|Аудиоплейер|10500 |12915 |2415 |264 |2151 |180 |1971 |

|ы | | | | | | | |

|Малая |51605 |61088 |9483 |1717 |7766 |930 |6836 |

|Итого |355187 |438390 |83203 |12682 |69925 |8996 |60929 |

6.Итог.

Как видно из таблицы 9, выгоднее всего торговать стиральными машинами.

Несмотря на то что общемагазинные затраты на продажу холодильников и плит

вместе взятых в полторы раза меньше затрат на продажу стиральных машин, они

приносят прибыли в два раза больше, чем плиты и холодильники. А вот аренда

экспозиции последних обходится почти в полтора раза дороже.

На втором месте по объему продаж крупной бытовой техники –

холодильники, за ними следуют плиты. Хотя затраты на продажу холодильников

почти в два раза больше затрат на продажу плит, прибыль холодильная техника

также приносит в два раза больше, чем нагревательные бытовые приборы. При

этом затраты на аренду экспозиции плит и холодильников примерно одинаковы.

Склад

Как правило, площадь склада должна быть в два раза меньше площади

магазина. Поскольку товар сложный и дорогостоящий, необходимо выбрать

отапливаемое, хорошо вентилируемое сухое помещение. Склады подобного

качества, как правило, стоят не намного дешевле самого магазина, поэтому

склад гораздо чаще арендуют, чем приобретают. Аренда обходится в среднем в

$5-15 за 1 кв.м. в месяц, в зависимости от расположения.

Склад можно разместить рядом с магазином, а можно сэкономить и снять

помещение где-нибудь на окраине. Многие так и поступают, тем более что

сроки доставки купленной в магазине крупногабаритной техники — от 24 до 36

часов — вполне можно успеть привезти и с окраины. Подсобки магазинов в этом

случае "оккупирует" главным образом аудио-, видео- и малая бытовая техника.

Однако случается, что покупатель (обычно иногородний, приехавший в Киев

за покупкой) желает получить купленный товар на месте. Если же склад

находится далеко от магазина, то быстро доставить товар для такого

покупателя невозможно, а значит, покупка не состоится.

Нельзя забывать, что товарный кредит импортеры дают лишь давним, хорошо

себя зарекомендовавшим партнерам, поэтому новичку на товарный кредит

рассчитывать не приходится — технику придется приобретать по предоплате.

Замораживание средств на длительный срок вряд ли целесообразно, поэтому

работу склада организуют обычно следующим образом: при открытии магазина

закупается партия товара из расчета: товар для экспозиции + запас товара на

1,5-2 недели торговли. Поскольку до начала торговли невозможно точно

сказать, какие именно модели в вашем магазине будут пользоваться спросом,

"пробои" в ассортименте могут появиться уже через два-три дня, поэтому, как

правило, каждые два-три дня должны осуществляться револьверные поставки

товара, объем и состав которых определяют исходя из структуры продаж.

При резком росте спроса на технику или при ограничении ее импорта в

страну возможны перебои с поставками — в критической ситуации импортеры

придерживают оставшуюся технику прежде всего для своих магазинов. Однако и

в этом случае можно продолжать работу — иногда выручают конкуренты:

торговые фирмы обмениваются товаром или перекупают его друг у друга.

Ориентировочный объем закупки первой партии товара для магазина площадью

500 кв.м представлен в табл.10.

Организация работы

График работы

График работы зависит от расположения магазина: если магазин расположен

на окраине, то он должен работать шесть дней в неделю с 10 до 20 часов,

выходной — воскресенье. Магазины, расположенные в центре, обычно работают

без выходных.

Размещение товара

Главное правило — товар должен быть хорошо виден, покупатель не должен

наклоняться или задирать голову. Опытные торговцы рекомендуют размещать на

самом видном месте малую бытовую технику — ее часто покупают в качестве

подарка, поэтому покупатель не всегда знает, что именно ему необходимо, а

значит, необходимо показать все. При выборе торгового оборудования для

отдела малой бытовой техники, специалисты рекомендуют отдать предпочтение

закрытым шкафам: вверху, за прозрачными дверцами, можно разместить

экспонаты, а внизу, за непрозрачными — устроить мини-склад товара.

Аудио-, видеотехнику располагают вдоль стен, а сам отдел аудио-,

видеотехники должен быть самым свободным в магазине – покупатель должен

иметь возможность отойти на несколько метров, чтобы оценить качество

изображения телевизора или звук музыкального центра. Необходимо также иметь

набор тестовых фонограмм на всех носителях, на которые рассчитана

предлагаемая в магазине техника.

Крупная бытовая техника обычно расположена следующим образом: под стенами

— холодильники, в середине зала — стиральные машины. Большинство операторов

не рекомендуют ставить стиральные машины в два ряда, один над другим —

торговый зал в этом случае начинает отдаленно напоминать крепость, да и

покупателю нелегко представить, как будет выглядеть та или иная стиральная

машина в ванной комнате или кухне.

Организация работы продавцов

Обычно за одним отделом закреплены два-три продавца. Если же покупателей

в соседнем отделе намного больше, свободные продавцы должны покидать свой

отдел и помогать коллегам – для этого необходимо, чтобы каждый продавец

знал основные характеристики всей бытовой техники, предлагаемой в магазине.

Однако один продавец при любых обстоятельствах должен оставаться в отделе –

товар без присмотра оставлять нельзя.

Мало открыть хороший магазин — надо еще "раскрутить" его. Для этого можно

обратиться в рекламные агентства, предоставляющие комплексные рекламные

услуги. В этом случае вам не придется самостоятельно выбирать вывеску для

магазина, нанимать распространителей рекламных листовок и заказывать

рекламу в прессе — обо всем позаботятся специалисты. Однако их услуги стоят

недешево: по оценкам специалистов рекламного агентства "Компания "Медиа",

рекламная кампания магазина обойдется в $5-15 тыс. в месяц. Средняя

продолжительность рекламной кампании — три-шесть месяцев.

Тем, кто не готов потратить на рекламу такие суммы, можно попробовать

самостоятельно организовать рекламу магазина бытовой техники при

минимальных 1 затратах.

Прежде всего необходима вывеска — неотъемлемая часть любого магазина. Можно

выбрать один из нескольких типов вывесок.

Вариант подешевле — щит с названием магазина с подсветкой. Стоит такая

вывеска в среднем $50-70 за 1 кв.м. Примерно столько же придется заплатить

за 1 кв.м объемных букв, не снабженных подсветкой. Более дорогой вариант —

"лайт-бокс" (стеклянный параллелепипед с названием магазина, снабженный

внутренней подсветкой). Для вывески обычно используют односторонний "лайт-

бокс", стоимость — от $160 за 1 кв.м изделия. Еще дороже обойдутся

светящиеся объемные буквы — от $350 за 1 кв.м. По мнению Михаила Ребика,

менеджера по связям с общественностью фирмы "Внешняя реклама" , открывая

небольшой магазина спальном районе, не стоит приобретать эксклюзивную

вывеску — лучше остановить выбор на недорогом варианте. Если же магазин

открыт в середине торгового ряда в центре города, дешевая вывеска может

смотреться убого на фоне внешней рекламы соседних магазинов, поэтому

экономить в этом случае не следует.

На размещение вывески или другой наружной рекламы требуется разрешение

городского комитета по архитектуре (всего придется собрать 13 подписей).

Можно избежать хождения по инстанциям: либо поручить это как отдельную

операцию сотрудникам рекламных фирм (обойдется примерно в $200), либо,

заказывая вывеску, оговорить получение такого разрешения с фирмой —

изготовителем вывески. В последнем случае стоимость вышеозначенного

разрешения включат в ваш счет за вывеску, однако, это обойдется дешевле,

чем первый вариант. Специалисты фирмы "Украинская рекламная группа"

рекомендуют позаботиться об изготовлении вывески или о разрешении на ее

размещение заранее — процедура занимает около месяца.

Следующий этап — привлечение покупателей в магазин. Один из простых,

дешевых и в то же время эффективных способов — отпечатать рекламные

листовки-приглашения и нанять распространителей, которые будут раздавать

эти листовки прохожим.

По расчетам специалистов, в местах скопления людей (выход из станции

метро, конечные остановки общественного транспорта, остановки общественного

транспорта на крупных транспортных развязках) один распространитель (обычно

студент) раздает в среднем 20 листовок в минуту, т.е. около 1200 листовок в

час. Чаще нанимают 10 человек, которые за 1 час распространят 12000

листовок. Как показывает опыт, эффективнее всего распространять рекламу в

течение хотя бы двух часов в день, лучше в утренний и вечерний часы пик.

Лучше — в конце недели — четверг, пятницу и субботу.

Специалисты рекомендуют напечатать минимум три варианта листовок. В

первом варианте нужно особо подчеркнуть сам факт открытия нового магазина,

во втором — необходимо указать, что в новом магазине в течение месяца (10

дней, недели) действует скидка по случаю открытия, в третьем варианте

необходимо обратить внимание потребителя на какую-либо акцию (к примеру,

розыгрыш какого-либо приза), которая состоится в магазине в ближайшие дни.

Акцию можно организовать и своими силами, распечатав несколько сотен

нехитрых "лотерейных" билетов и выделив несколько призов.

Расходы сравнительно невелики: недорогой макет одного варианта обойдется

в $40-60, печать одной листовки — около $0,02-0,03 за единицу,

распространителю обычно платят около $5 в час, приз обойдется еще в $300-

400. В целом подобную акцию вполне можно организовать за $2500-2600.

Можно также "разукрасить" рекламой борта микроавтобусов, курсирующих в

районе, где расположен магазин. Платить за такое удовольствие придется из

расчета около $140-160 в месяц за один борт с вашей рекламой.

Если магазин находится в спальном районе, то разумно ограничиться

подобными "локальными" рекламными мероприятиями — оповещать весь город о

небольшом магазине бытовой техники где-то на периферии явно бесполезно.

Если же магазин расположен в центральном районе, то придется платить за

.рекламу и в метрополитене, и в СМИ.

Персонал

Операторы сошлись во мнении, что если розница — главное звено торговли, то

продавец — главное звено розницы. Поэтому к выбору продавца надо отнестись

ответственно — это как раз тот случай, когда "кадры решают все".

Где искать

Большинство директоров магазинов бытовой техники предпочли бы искать

сотрудников при помощи кадровых агентств — зачастую в банке данных

последних можно отыскать очень ценных работников. И лишь немногие выразили

желание взять на работу только знакомых людей — тех, кого знают и кому

доверяют. Практикуется и "переманивание" особо профессиональных продавцов у

конкурентов — переманивают чаще всего "длинным рублем".

Пол

На роль продавца-консультанта крупных бытовых приборов и аудио-,

видеотехники больше подходят мужчины:

во-первых, они лучше запоминают технические характеристики продукции, а во-

вторых, могут исполнять обязанности грузчиков (на последних руководство

многих магазинов предпочитает экономить).

Если женщины могут и уступить мужчинам в технической подготовке, то

практического опыта использования различных бытовых приборов, особенно

малой бытовой техники и предметов по уходу за телом, у мужчин значительно

меньше. Поэтому на должность продавцов товаров этих групп лучше брать

именно женщин, которые могут дать покупателю грамотную консультацию,

базируясь на собственном опыте.

Возраст

Оптимальный возраст продавца бытовой техники — 25-30 лет. Директора

магазинов неохотно берут на работу людей младше 22-23 лет — по убеждению

специалистов, очень молодой продавец выглядит менее убедительно в глазах

покупателя. Руководство некоторых магазинов кроме всего прочего обращает

внимание на жизненный опыт сотрудников, — поэтому иногда в магазине можно

встретить продавцов-консультантов куда более старшего возраста.

Образование

Руководство большинства магазинов, рассматривая кандидатуры претендентов

на должность продавцов, обращает особое внимание на наличие у претендента

хотя бы среднего специального, а еще лучше — высшего образования.

По мнению Вадима Мельника, директора магазина "Электролюкс", любое высшее

образование, во-первых, помогает продавцу общаться с покупателем на

достойном уровне, а во-вторых, выпускник вуза умеет учиться, знает, как это

делать, да и сам процесс обучения дается ему легче и быстрее. Если продавец

имеет высшее техническое образование, то это — дополнительный аргумент в

его пользу. Однако вид высшего образования все же не является решающим

фактором — при определенном усердии усвоить ТТХ бытовой техники можно уже

через один-два месяца, и для этого вовсе необязательно быть технарем.

По мнению Владислава Матова, директора магазина "Электродом", высшее

образование, конечно, помогает продавцу в работе, однако гораздо важнее

стремление продавца к самореализации, опыт общения с людьми, опыт продаж

какого-либо товара. Причем необязательно, чтобы этим товаром была именно

бытовая техника.

Испытательный срок

Новичков принимают на работу, как правило, с испытательным сроком — в

среднем два-три месяца. В первый месяц продавец получает 50% оклада, во

второй — 75%, в третий месяц — 100%. Время испытательного срока может быть

сокращено до 1-1,5 месяца, если "новобранец" с первого дня проявит себя как

грамотный и расторопный сотрудник.

Во время испытательного срока продавец должен изучить технические

характеристики и особенности всей бытовой техники, продающейся в магазине,

а также научиться грамотно общаться с покупателем. Причем последнее не

менее важно, чем знание техники — вопросы покупателя предугадать

невозможно, а от ответа продавца в значительной степени зависит, приобретет

ли покупатель ту или иную технику. Обучают продавца не только старшие

коллеги, но и специалисты представительств, устраивающих семинары по

технике своих торговых марок.

Решение о профпригодности продавца принимается не в конце испытательного

срока, а в течение его. Директор магазина или его заместитель время от

времени проверяют, насколько хорошо продавец запомнил технические

характеристики того или иного бытового прибора. Оценить умение грамотно

общаться с покупателем можно через количество проданной техники. Оценить

стремление к труду еще проще. Для этого директору или его заместителю

достаточно время от времени выходить в торговый зал. Если посетители

магазина и продавец находятся вдали друг от друга, такому сотруднику лучше

быстрее дать "от ворот поворот".

Средний штат сотрудников для магазина площадью 500 кв.м представлен в

табл.13.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ.

Несмотря на то что расходы на открытие магазина окупаются довольно

быстро, некоторые торговые фирмы предпочитают вообще не тратить на это

средства и торговать прямо со склада. Однако, по убеждению многих

операторов, такая форма торговли уже отживает свое. Сейчас большинство

покупателей за покупкой отправятся именно в магазин, а не на полутемный

склад, и даже доплатят десяток-другой долларов за уверенность, что проблемы

гарантийного ремонта не придется решать самостоятельно.

Зато неплохо работает промежуточный вариант, — покупатель знакомится с

техникой в магазине, а покупку совершает у себя дома, куда ему доставляют

выбранную модель. Магазин в этом случае служит выставкой, торговых операций

он практически не осуществляет. Естественно, открывать магазин именно под

выставку довольно накладно, зато можно заключить договор аренды с

администрацией, например универсамов. Операторы называют это "принципом

хлебных троп" — ежедневно отправляясь за продуктами в ближайший универсам,

покупатель заодно знакомится с представленной там бытовой техникой. И когда

возникает вопрос о приобретении бытовой техники, он уже знает, какая модель

его интересует и где ее можно купить.

Преимущества

Торговая фирма в этом случае экономит на аренде (аренда 1 кв.м небольшого

торгового зала универсама обходится в 2-4-раза дешевле, чем аренда 1 кв.м

отдельного магазина) и на персонале (в одном торговом зале работает один

сотрудник, принимающий заявки). Сэкономленные средства можно пустить в

оборот.

Недостатки

Во-первых, ограничен ассортимент таким образом можно торговать лишь

крупногабаритной техникой, да и то недорогой — состоятельный покупатель за

покупкой все равно отправится в специализированный магазин. Во-вторых,

торговля становится рентабельной лишь при наличии сети таких отделов — их

должно быть не менее 10-15. В-третьих, растут затраты на транспорт —

необходимо иметь хотя бы три-пять автомобилей.

Страницы: 1, 2

МЕНЮ

Разработка магазина бытовой техники за 0,5 млн$ (перевод с украинского)

ИНТЕРЕСНОЕ