Личностные и профессиональные требования к специалисту службы маркетинга

Личностные и профессиональные требования к специалисту службы маркетинга

Введение.

Исследования Московского областного комитета статистики показали,

что профессия предпринимателя по России в целом, большей частью мужская.

Среди руководителей малых предприятий мужчины составляют 80%. Женщины в

основном занимают нишу, связанную с исполнительскими функциями.

Абсолютное большинство бизнесменов находится в активном возрасте – от

26 до 50 лет. Более молодые заняты в торговле, постарше, с опытом – в

производстве.

У тех, кто руководит малыми предприятиями, - образование высшее.

Среднее и специальное образование имеет треть предпринимателей Московской

области. И чем больше предприятие, тем весомее доля руководителей с высшим

образованием: там, где работает более ста сотрудников, - высшее образование

имеют 85% бизнесменов.

Наибольшая доля предпринимателей с высшим образованием трудится в

сельском хозяйстве, в юридических и правовых учреждениях, оказывает услуги

научного характера, занимается материально-техническим снабжением и сбытом,

операциями с недвижимостью.

Состав тех, кто пришел бизнес, достаточно пестрый: бывшие руководители

(в основном среднего звена) составляют большинство – более 50%, 7% -

служащие, 5% - из рабочего класса, 4% - бывшие военнослужащие, 2% -

учащиеся, наукой занимались 3%.

Опрос, проведенный в целом по России, показывает, что «первоначальным

капиталом» бизнесменов являлись их знания, интеллект и накопленный

жизненный опыт. Предприниматели, начавшие свой путь в бизнес из рабочей

среды, а таких насчитывается только 7%, занимаются в основном

предоставлением бытовых услуг и жилищным строительством.

Из российского исследования вытекает, что бывшие инженеры-технари, в

бизнесе также склонны заниматься производством. Прежние служащие чаще всего

занимали нишу торговли, выходцы из научно-технической интеллигенции делали

бизнес на информатизационных системах, предоставлении интеллектуальных

услуг, а также инжиниринговой и инновационной деятельности. Представители

творческой интеллигенции обнаруживали в себе талант посредника, оказывая

различные интеллектуальные услуги и занимались инновационными разработками.

Что же движет этими людьми? Что заставляет бросаться в волны

неустойчивого рынка и неосвоенного бизнеса? В первую очередь, как

показывают социологические исследования, это – стремление к личной свободе

и независимости, желание реализовать свои профессиональные способности,

стать обеспеченным человеком, повысить свое благосостояние, стремление

принести больше пользы, завоевать авторитет у родственников и окружающих.

Женщины входят в бизнес в более зрелом возрасте, чем мужчины, и с более

низким уровнем образования. Половина женщин-предпринимателей – бывшие

служащие различного профиля. В малом и среднем бизнесе женщины более

деловиты, возглавляют предприятия торговли и бытовых услуг, причем наиболее

уверенно руководят там, где работает от 5 до 50 человек.

Портрет предпринимателя выглядит двояким. В нем сочетаются как

положительные, так и отрицательные черты. Итак, можно отметить, что

сегодняшний предприниматель энергичен, инициативен и находчив – 40%, что он

рвач и стремится к легкой наживе – 30%, у него хорошие организаторские

способности – 27%, он безразличен к государственным и общественным

интересам – 26%, ему свойственны эгоизм – 24%, он профессионал, компетентен

в бизнесе и знаток своего дела – 20%, ему свойственны трудолюбие и высокая

работоспособность – 16%, он непорядочен, нечестен и необязателен в делах –

15%, неукоснительно соблюдает основное требование в бизнесе «хочешь жить

сам, дай возможность жить другим» – 8%.

При суммировании оценок положительные качества перевешивают

отрицательные. Это заставляет надеяться, что появление нового класса нашем

обществе даст, в конце концов, положительные результаты.

Однако есть и трудности в развитии малого бизнеса. По данным

объединения «Круглый стол» бизнеса в Росси» лишь 15% деловых людей в своей

деятельности не сталкивались с угрозой бизнесу. Подавляющее же большинство

постоянно встречается с различного рода факторами, угрожающими его делу или

предприятию, причем каждый пятый довольно часто: недобросовестность деловых

партнеров, вымогательство чиновников, политическая нестабильность в

обществе, финансовая нестабильность, ущемление прав предпринимателей

государственными органами и должностными лицами, вымогательство

криминальных структур, отсутствие частной собственности на землю, угроза

личной безопасности со стороны криминальных элементов.

Как видно, при такой раскладке без крепких связей с чиновниками, с

криминалом, с деловыми людьми не обойдешься. Принцип «ты – мне, я – тебе»

продолжает успешно конкурировать со здоровыми деловыми отношениями.

Глава 1. Личностные требования к специалистам по маркетингу.1

На сегодняшний день полный перечень необходимых и достаточных качеств

маркетолога очень обширен. К хорошо изученным специальным знаниям, деловым

и нравственно-этическим качествам следует добавить специфические личностные

качества, характеризующие организаторские способности.

Организаторские способности определяются психофизиологическими

свойствами личности и чертами характера. Всего насчитывается около двух

тысяч терминов, которыми в научной, художественной литературе и в обычной

речи описывают человека и его свойства, его поведение.

Выделим из них наиболее характерные свойства маркетолога и отсеем

второстепенные, опираясь на представления о сущности и содержании труда

предпринимателя (маркетолога), в котором на передний план выходит

межличностное общение. Свойства личности, которые обеспечивают адекватное

общение и эффективную регуляцию совместной деятельности, относятся к

профессиональным качествам маркетолога.

В группировку качеств, относящихся к "организаторским способностям",

включаются: адаптационная мобильность, стрессоустойчивость, контактность,

доминантность, социально-адекватный тип общения. Эти качества, следуя

методологии изучения личности в психологии, можно назвать частными

организаторскими способностями.

Все они имеют сложную структуру, перекрываются друг другом и некоторыми

другими качествами личности, которые также необходимы талантливому

маркетологу. Опишем их смысловое содержание.

Адаптационная мобильность — группировка качеств, составленная из

"внутренних" психофизиологических свойств личности и "внешних" социально-

психологических качеств, связанных с поведением человека в структуре

межличностных и организационно-управленческих отношений в коллективе. К ним

относятся:

склонность к творческим формам деятельности, стремление учить других;

стремление к непрерывным качественным изменениям в организации и содержании

собственной деятельности в условиях, средствах и методах труда; стремление

к непрерывному пополнению и углублению знаний; способность противостоять

дестабилизирующему влиянию негативного поведения; стремление к

обоснованному риску; низкие психологические барьеры на пути к

нововведениям; стремление к расширению круга своих полномочий ("деловой

экспансионизм"), инициативность, нетерпимость ко всему косному,

консервативному, предприимчивость и т. д.

Нетрудно убедиться, что перечисленные качества, названные адаптационной

мобильностью, приобретают в нынешних условиях переходного периода

наибольшее значение. Маркетологи, не отличающиеся высокой адаптационной

мобильностью, сознательно или несознательно начинают противиться новым

рыночным отношениям.

Контактность — способность к установлению социальных контактов. В эту

группировку входят такие социально-психологические качества, как

коммуникабельность, общительность, экстравертность (т.е. обращенность во

вне, "открытый" характер, непереносимость одиночества), интерес к людям и

стремление больше знать о них и о состоянии их дел, высокий уровень

притязаний в сфере межличностных отношений, честолюбивое стремление к

возвышению самооценки, способность располагать людей к себе, социальная

контролируемость (способность видеть себя со стороны, глазами другого

человека), умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника,

способность выслушивать, понимать и убеждать людей и пр.

Стрессоустойчивость — это такое качество личности, которое объединяет

интеллектуальную, волевую и эмоциональную устойчивость к внешним

воздействиям.

От менеджера часто ждут немедленных решений в остром споре на деловых

совещаниях, когда работать приходится в условиях дефицита времени и

недостатка информации, на фоне личных и производственных конфликтов, быть

все время на глазах других людей. Борьба мнений и самолюбии обязательно

сопровождает каждое действительно демократическое обсуждение проблем,

принятие коллективных решений, и сохранять в этих условиях самообладание и

трезвость мышления могут немногие.

Стрессоустойчивость — это качество, которое можно улучшить тренировкой,

привычкой к повседневному напряженному творческому труду. Однако если нет

ни соответствующих задатков, ни подходящих условий, ни времени для

формирования такого качества, издерганный руководитель приносит ущерб себе,

подчиненным и бизнесу.

Доминантность — в общепринятой интерпретации это властность,

честолюбие, стремление к личной независимости, к лидерству в любых

обстоятельствах и любой ценой, готовность к бескомпромиссной борьбе за свои

права, пренебрежение социальными условиями, расходящимися со здравым

смыслом законодательными установлениями, игнорирование авторитетов,

стремление к самоуправлению, высокая самооценка, завышенный уровень

притязаний, смелость, сильная воля и пр.

Социально-адекватный тип общения. Как мы уже говорили выше, по тому,

как люди общаются между собой, их можно разделить на три категории:

агрессивный, слабовольный и социально-адекватный. Между типами общения и

стилями руководства существует прямая зависимость. Слабовольному типу

общения соответствует либерально-отстраняющийся, агрессивному —

автократический, социально-адекватному — демократический стиль руководства.

Следовательно, наблюдая за поведением человека в его повседневных контактах

с другими людьми, можно оценить присущий ему тип общения и прогнозировать

таким образом характерный стиль руководства.

Помимо описанных качеств можно выделить:

гражданственность, требовательность к себе и другим, высокий уровень

общей и управленческой культуры, твердый характер, самоконтроль и

адекватная самооценка, мощный интеллект, сильная воля и др.

В популярных публикациях, где много интересного сказано о

профессиональных и личных характеристиках людей, крайне скупо говорится об

уме и особенностях мышления менеджеров, предпринимателей, в том числе

финансистов и банкиров.

''Ни один ум не бывает тождественен другому, и никогда одни и те же

причины не вызывают в разных ума одинаковых следствий''. Ж. Санд.

Ум — это многомерное явление; словами "сознание", "интеллект",

"мышление", "ум" обозначают качественно разнородные психические процессы.

Результаты наших собственных психодиагностических обследований, когда

сравнивались уровни интеллектуального развития руководителей высшего и

среднего звена аппарата управления финансовых организаций, говорят о том,

что так называемый коэффициент интеллектуальности первых руководителей

оказался на 10—20 единиц ниже, чем у менеджеров и ведущих специалистов.

Тут есть над чем задуматься. Довольно просто было бы объяснить

наблюдаемое различие в интеллектуальном развитии тем признаваемым многими

фактом, что при управлении людьми волевые качества играют несравненно более

важную роль, чем качества ума. Но так ли это?

Особенность интеллекта делового человека в том и состоит, что ему

приходится принимать решения и действовать в условиях дефицита времени и

информации. Реальные финансово-хозяйственные ситуации не укладываются в

жесткие алгоритмы схемы: каждая конкретная ситуация всегда уникальна,

непредсказуема и неопределенна.

Человек, занятый организаторской работой, должен решать стоящие перед

ним задачи без опоры на непосредственное восприятие предмета совместной

деятельности, не имея возможности напрямую манипулировать им. Объекты его

умственной деятельности — это преимущественно взаимоотношения людей.

Жесткие временные условия, действие фактов неопределенности, высокая

ответственность – в таких сложных условиях приходится принимать правильные

решения.

Процесс принятия решений включает в себя следующие функциональные

этапы: познавательные процедуры, анализ, обобщение и структуризация

исходной информации, провоз, оценка альтернатив и выбор окончательного

варианта с последующей затем выработкой поведения и анализом возможных

последствий. В сущности, те же самые этапы или функции присутствуют в любом

мыслительном процессе.

Какие именно из перечисленных этапов процесса принятия решений наиболее

соответствуют умственным процессам маркетологов? Обычно им приписывают

такое свойство ума, как аналитичность. Распространена и более общая

характеристика — практичность ума, противоположность теоретическому уму

ученого.

Вариантов решения всегда существенно меньше, чем разнообразия исходной

информации, превышающего возможности осмысленного выбора. И в этом

заключается одна из основных особенностей экономического мышления: большая

сложность материала, подлежащего анализу, и простота, ясность,

ограниченность результатов — планов, комбинаций и действий, к которым

стремится человек, принимающий решения.

Превращение сложного в простое с выделением наиболее существенного —

это квинтэссенция интеллектуальной деятельности талантливого финансового

менеджера. Сведение сложного к простому — это общая закономерность мышления

всякого руководителя при управлении совместной деятельностью людей.

Собственно, в способности интуитивно отсечь все лишнее и построить

абстрактную модель, а затем выделить несколько по возможности

удовлетворительных вариантов и, сопоставляя их, найти хорошее или даже

оптимальное решение — в этом и заключается природа практического мышления.

''Важнейшая задача цивилизации – научить человека мыслить''. Т. Эдисон.

Менеджеров-маркетологов можно разделить по типам экономического

мышления. Тип мышления существенно определяет стиль и методы руководства.

К специфическим типам экономического мышления (экономического образа

мышления. — П. Хейни) относятся:

— инновационный тип мышления: по П. Дракеру, это ориентация на

"созидательное разрушение" с центральной идеей — не приспосабливаться к

неизбежным изменениям, а учиться их использовать. Если сущностью любого

управленческого решения является неопределенность, то действия в условиях

неопределенности предполагают систематизированную инновационную

деятельность, основанную на кибернетическом методе проб и ошибок. При этом

изменения воспринимаются как нормальное явление, а не помеха в работе, как

благоприятные возможности для непрерывного роста и обновления. Особое

значение в условиях, когда изменения становятся главным фактором

экономической деятельности, приобретает такое качество личности, как

адаптационная мобильность, т. е. способность жить и работать в атмосфере

перемен, чувство нового, стремление учиться и учить других,

интеллектуальная, волевая и эмоциональная стрессоустойчивость при внезапных

изменениях обстановки; умение отказаться от хорошего во имя лучшего.

Инновационный тип мышления и адаптационная мобильность — это характерные

черты маркетолога-новатора в противоположность консерватору;

— адаптивный тип мышления: ориентация на стабилизацию, оптимизацию,

совершенствование существующего; рационализация стремление к

определенности, исключение непредвиденных ситуаций; в идеале — это

стремление к созданию алгоритмов управления, должностных инструкций, планов-

законов, подчинение логике и знанию;

— мышление, направленное на результат, нуждается в точно определенных

целях, критериях успеха, упрощенных моделях действительности; маркетолог с

таким типом мышления — человек исполнительный, обладает ограниченным

видением проблем ("тоннельный взор"), мыслит на знаковом, символическом

уровне сознания;

— мышление, направленное на учет потерь и упущенных возможностей:

ориентация на аналитические операции, способность к системному

представлению действительности, умение видеть и просчитывать варианты.

Некоторые авторы (например, П.Хейни) называют такой тип ориентации

концептуальным мышлением и выдают его за образец современного

экономического образа мышления;

— мышление, направленное на анализ достижений: разбор причин успеха,

случайного или непланируемого, его последствий и возможных вариантов

использования в дальнейшей деятельности;

сложность такого анализа — в неопределенности причин эмерджентных

достижений, кроме того, качественные параметры успеха, обязанные случаю,

тактическим действиям или избранной стратегии, не находят отражения в

обычных статистических данных и технико-экономических показателях

производственно-хозяйственной деятельности;

— технократический тип мышления: предпочтение отдается решению текущих

инженерных задач, организации производственного процесса; маркетолог-

технократ предпочитает в качестве под чиненных иметь послушных

исполнителей, людей-винтиков , несущих частичные функции производственного

процесса и работающих по предписанным технологическим схемам;

— бюрократический тип мышления: приоритет личных интересов над

интересами дела, круговая порука и корпоративный дух техноструктуры,

предприимчивость, ориентированная на личные интересы, состязательность в

латентных структурах организации, проходящая по неписаным правилам игры,

дихотомия коалиции, компромисса и конфликта.

''Ум освещает путь воля, а воля повелевает действиями''. Я. Коменский.

О воле деловых людей можно прочитать скорее в литературных, чем научных

произведениях. Обычно описывают сильные и неординарные характеры, говорят

об умении подчинять себе людей, стойко держать удары судьбы, быть

независимым и терпеливым.

Однако гораздо важнее установить, каким должно быть соотношение ума и

воли маркетолога. Здесь нужно отвергнуть распространенное заблуждение,

согласно которому функцией ума считается выдвижение идей и составление

планов, а функцией воли — их исполнение. На самом же деле осуществление

задуманных планов требует ума не меньше, чем воли, а кроме того, функция

планирования в бизнесе практически неотделима от всех остальных

управленческих функций и, что самое главное, от функций исполнения

намеченных планов.

По-видимому, к деятельности менеджера-маркетолога применима теперь уже

почти забытая "формула квадрата" Наполеона. Он сравнивал дарование

настоящего военачальника с квадратом, высота которого — ум, а основание —

воля. Если воля превалирует над умом, то человек будет действовать

решительно и мужественно, но неразумно. У человека с преобладанием ума

будут хорошие замыслы и планы, но ему не хватит мужества для осуществления

своих идей.

Таким образом, гармония воли и ума есть важнейшее требование к

маркетологу. На свой страх и риск, реализуя собственные замыслы, ему

остается рассчитывать только на органическое единство интеллекта и воли.

Сложность оценки организаторских способностей усугубляется тем, что, в

отличие от природных задатков, эти способности проявляются и развиваются

только непосредственно в процессе той деятельности, которая и требует от

человека владения ими. Вероятно, отсюда и происходит тезис, до сих пор

Страницы: 1, 2, 3