Сбыт и энергосбытовая деятельность

должны обеспечивать возможность возмещения затрат на производство и

передачу энергии, выплаты налогов и получения необходимой прибыли для

развития предприятия и улучшения социально-экономического положения всех

работающих.

Установление оптимального тарифа на электроэнергию заключается в

следующем:

V определить такую дифференциацию цен для различных категорий потребителей,

которая соответствовала бы, с одной стороны, влиянию графика и других

условий потребления электроэнергии на её себестоимость в энергосистемах,

с другой – отражала бы в обратной пропорциональности народнохозяйственное

значение потребителя;

V стимулировать равномерное и экономичное потребление электроэнергии в

течение суток.

Рассмотрим отдельные положения по формированию тарифов на

электроэнергию в энергосистеме. В основу определения структуры тарифа

положен традиционный подход, основанный на использовании существующих видов

тарифов и сложившейся категорийности потребителей.

Исходя из модели межотраслевого баланса связь цены (тарифа) на энергию

с ценами на другие виды продукции можно представить в следующем виде:

[pic]

где Ц - цена (тариф) на энергию (j - индекс энергетики); vj -

заработная плата работников, занятых в энергетике; mj- прибыль в

энергообъединении, складывающаяся из части т'j идущей на погашение налогов,

и части т"j остающейся в распоряжении предприятия; aij - удельные расходы

продукции вида i на производство единицы энергии j; Цi — цена единицы

продукции вида i.

Вышеизложенный методологический подход позволил разработать методику

расчета двухставочных и одноставочных тарифов на электроэнергию как без

учета, так и с учетом зон графика нагрузки энергосистемы. Известно, что

двухставочный тариф формируется из двух ставок:

T = T1 + T2

где Т1 — плата за заявленный максимум, руб/(кВт*ч); Т2—плата за

потребленную энергию, коп/(кВт*ч).

Первая тарифная ставка рассчитывается на основе постоянных затрат

себестоимости

[pic]

где Sаj — амортизационные отчисления от стоимости основных

производственных фондов в части, относимой на производство энергии вида j;

S з.п.j - затраты на заработную плату, относимые на производство

энергии вида j;

Qij — материальные затраты вида i, относимые на j-й вид энергии;

Рi — суммарный заявленный максимум.

С учетом индекса цен на топливо, материалы, заработную плату и налога

на добавленную стоимость в энергосистеме первая тарифная ставка на энергию

может быть определена из выражения

[pic]

где I з.п. и Ii —индексы заработной платы и i-го компонента

материальных затрат; ?qi— налог на добавленную стоимость в энергосистеме;

qij = Qij/Pj — удельные материальные затраты;

?n— ставка налога на прибыль;

rj0—минимальный уровень рентабельности по прибыли, остающейся в

распоряжении предприятия, по отношению к себестоимости.

Вторая часть тарифа формируется через переменную составляющую

себестоимости. С учетом индекса цен на топливо и налога на добавленную

стоимость в энергосистеме

[pic]

где Sпер j – переменные затраты на единицу энергии;

IT – индекс цен на топливо.

При одноставочном тарифе выплаты рассчитываются по одной из тарифных

ставок.

Суммарный объем выручки от реализации определяется из выражения

[pic]

где п1 — количество потребителей I группы (рассчитывается по тарифу);

п—общее количество потребителей в системе.

Для формирования тарифов с учетом зоны графика нагрузки расчет

себестоимости необходимо проводить по зонам графика, так как его покрытие

происходит за счет электростанций различного уровня экономичности.

Целесообразно выделить три зоны: I зона — ночной провал графика, II зона —

полупик, III зона — пик графика. В каждой зоне определяется суммарная

заявленная (договорная) мощность потребителей энергии.

Можно предложить следующие направления совершенствования методов

ценообразования в энергетике.

Установление экономически обоснованных тарифов для различных категорий

плательщиков, в том числе:

V устранение чрезмерной дифференциации;

V прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для

льготных групп);

V устранение перекрестного субсидирования;

V применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;

V тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей,

реально осуществляющих энергосбережение

V общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения

энергопотребления;

V ликвидирование дефицитности энергосистемы;

V активизация деятельности по сокращению издержек производства;

V устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев

между производителями и потребителями энергии.

Одним из наиболее значимых аспектов поведения энергетических

предприятий в рыночной среде является формирование стратегии

тарифообразования. Её можно определить как обоснованный выбор из нескольких

вариантов тарифов, направленный на достижение поставленных предприятием

целей в рамках планируемого периода.

Исходя из стратегии развития электроэнергетики в России, предпочтение

можно отдать следующим стратегиям ценообразования в условиях монополизации

рынка, т. е. политике продаж одинаковых товаров различным потребителям по

разным ценам:

1. Стратегия множественных цен;

8. Стратегия сегментации рынка.

Первая заключается в том, что цены определяются в зависимости от

индивидуальных кривых рыночного спроса, а не под воздействием рыночного

спроса в целом.

Вторая – основана на неоднородности покупательского рынка на различных

рынках или сегментах одного рынка.

Таким образом, предельные издержки, стратегия энергосбережения,

экологические аспекты должны учитываться в тарифообразующей политике

предприятий энергетики.

Существующее разделение потребителей по группам:

По электрической энергии Постановлением РЭК от 06.09.00. № 15 установлены

тарифы для следующих групп потребителей:

1 группа – Промышленные и приравненные к ним потребители с

присоединенной мощностью 750 кВА и выше, которым установлен двухставочный

тариф

за установленную в договоре мощность, участвующую в максимуме нагрузки

энергосистемы – 101,1 руб/кВт в месяц;

за потребленную электрическую энергию

на первичном напряжении 14,89 коп/кВт*ч;

на вторичном напряжении 15,35 коп/кВт*ч.

2 группа – Промышленные и приравненные к ним потребители с

присоединенной мощностью до 750 кВА – 31,7 коп/кВт*ч;

3 группа – Оптовые потребители-перепродавцы – 9,4 коп/кВт*ч;

4 группа – Производственные сельскохозяйственные потребители и

соцкульбыт села, финансируемый из бюджета – 20 коп/кВт*ч;

5 группа – Электрифицированный железнодорожный транспорт (электротяга)

– 24,4 коп/кВт*ч;

6 группа – Электрифицированный городской транспорт (тяга) – 31,7

коп/кВт*ч;

7 группа – Непромышленные потребители – 31, 7 коп/кВт*ч;

8 группа – Население и приравненные к ним потребители с учетом НДС- 18

коп/кВт*ч;

9 группа – Электробойлерные – 25 коп/кВт*ч;

Среднеотпускной тариф – 27,62 коп/кВт*ч.

По тепловой энергии Постановлением РЭК от 06.09.00. № 15 установлены

тарифы для следующих групп потребителей:

1 группа – Промышленные потребители и приравненные к ним.

1а – Промышленность

пар редуцированный и острый – 166,3 руб/Гкал;

пар отборный – 161,11 руб/Гкал;

пром. вода – 161,11 руб/Гкал;

1б – Жилищно-коммунальное хозяйство – 161,11 руб/Гкал;

1в – Жилищно-эксплуатационные организации – 118,8 руб/Гкал;

1г – бюджетные организации 118,8 руб/Гкал;

1д – Все другие, не указанные в вышеперечисленных группах – 236

руб/Гкал;

2 группа – Оптовые потребители-перепродавцы – 118,8 руб/Гкал;

3 группа – ЖСК, ТСЖ, индивидуальные жилые дома – 47,61 руб/Гкал;

4 группа – Теплично-парниковые хозяйства – 78,5 руб/Гкал;

5 группа – Гаражно-строительные кооперативы, мастерские творческих

работников – 118,8 руб/Гкал;

Среднеотпускной тариф – 131,02 руб/Гкал.

4. Заключение

После изучения проблем вопросов, поставленных в курсовой работе, можно

сделать следующие выводы:

Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является

завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя

необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание

эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного

потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный

сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия

(пути сбыта).

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов

общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов

сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта;

селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций

(включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и

осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж;

планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и

осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими

подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками

и т. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними

подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с

целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения

поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый

район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная

форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и

ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы

распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к

нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут

использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную,

региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. Цель

контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой

деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается

гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их

обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий.

Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими

сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг-

затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства

и т. д.

Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование,

обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).

Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи,

эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыт

ориентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля и

анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структура

издержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

Основными особенностями энергетики и её продукции являются:

1. Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;

2. Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени

тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного

прогнозирования спроса;

9. Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам,

нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены

возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает

возможность только ценовой конкуренции.

10. В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом

спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и

мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим

потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном,

недельном и сезонном (годовом) аспектах.

11. Технические и экономические возможности передачи энергии на большие

расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта —

импорта энергии.

12. В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает

естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории.

Естественная монополия объективно приводит к практически полному

отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного

регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.

13. В условиях естественной монополии отрасли рынок – это рынок особого

вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только

в процессе купли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностей

спроса на нее.

Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по

выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные

продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям

(абонентам).

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

V реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по

тарифам, установленным постановлениями органов государственного

регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о

государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую

энергию;

V обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными

договорами;

V безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и

правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации

энергоустановок.

Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:

V преобладание неденежных расчетов

V отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.

V неплатежи потребителей энергии.

V недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный

уровень рентабельности в АО-энерго;

V плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии

вследствие хищений.

В целом на год перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие

задачи:

V Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской

V Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа

финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных

бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.

V Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях

конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.

V Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное

улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

V Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска

энергии.

V Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей

бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

V Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на

принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее

получать.

V Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию

денежными средствами:

V Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

V Формирование нового отношения к потребителю:

V Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами

V Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Задачей тарифной политики является становление экономически

обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:

V устранение чрезмерной дифференциации;

V прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для

льготных групп);

V устранение перекрестного субсидирования;

V применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;

V тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей,

реально осуществляющих энергосбережение

V общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения

энергопотребления;

V ликвидирование дефицитности энергосистемы;

V активизация деятельности по сокращению издержек производства;

V устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев

между производителями и потребителями энергии.

Список используемой литературы

1. Маркетинг : Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн;

под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО «Изд-во “Экономика”», 1999 г.

–703 с.

14. Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между

энергосистемой и потребителями электроэнергии. // Промышленная

энергетика – 1993.-№8 – с.4 - 9.

15. Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике. //

Электрические станции – 1993 - №5 – с.10 – 15.

16. Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга

в энергетике. // Энергетическое строительство. –1994 – №2 – с.47.

17. Денисов В.И., Кузовкин А.И., Яркин Е.В. Методы дифференциации

тарифов на электрическую энергию по зонам времени. // Промышленная

энергетика – 2000 - №9 – с.2 – 6.

18. Смирнова Т. Л. Сбалансированные тарифы на электроэнергию на

потребительском рынке. // Электрические станции – 1999 - №3 – с. 3 -

4.

19. Бизнес-план энергосбытовой деятельности ОАО «Красноярскэнерго».

20. Программа энергосбережения в отрасли «электроэнергетика» на 1999-

2000 годы и на перспективу до 2005 и 2010 гг.

-----------------------

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации

Красноярский Государственный Технический Университет

[pic]

Кафедра ЭиОЭ

Курсовая работа

Сбыт – один из элементов комплекса маркетинга. Сбытовая деятельность в

энергетике

Выполнил: Можаев А.М.

Группа: ЭУ 97-1

Проверил: Ходыкина Л.В.

Красноярск 2001 г.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5