Управление продажей образовательных услуг

Поэтому земельные отношения остаются актуальными во все времена, а в

современных российских условиях данная проблема приобретает особый

характер. С самого начала происходящих в нашей стране рыночных

преобразований земельная реформа, основной целью которой являлась

ликвидация монополии государственной собственности на землю и передача

земли в частные руки, стала одним из важнейших направлений социально-

экономической политики государства. За период с 1990 по 2001 год был

принят 41 федеральный закон, 33 указа Президента и около 180 постановлений

правительства (в том числе, такие федеральные законы, как «О плате за

землю», «О государственном земельном кадастре», «О землеустройстве», «О

разграничении государственной собственности на землю», а также Земельный

кодекс РФ от 25.10.2001 г.), коренным образом изменивших характер земельных

отношений в России. Достаточно сказать, что в результате проведенных реформ

за последние 10 лет в собственность граждан и юридических лиц передано

более 130 млн. га земель и 45 миллионов человек получили в собственность

земельный участок; только в 1999 году совершено 5,2 миллиона сделок с

земельными участками (90% из них - аренда земли, находящейся в

государственной и муниципальной собственности, 10% - купля-продажа участков

между гражданами).

Поэтому в современных условиях возникла острая потребность в

своевременном обновлении и совершенствовании профессиональных знаний (в

т.ч. технических, технологических, экономических, юридических и т.д.) в

области управления земельными отношениями.

Важнейшим элементом в процессе стратегического управления является

анализ финансовых, материальных и кадровых ресурсов организации. В этой

связи необходимо отметить следующую специфическую особенность деятельности

Учебного Центра.

Как уже было отмечено выше, Учебный Центр является структурным

подразделением государственного унитарного предприятия и в настоящее время

большую часть (около 80%) образовательных услуг предоставляет на договорной

основе в соответствии с государственным заказом со стороны Росземкадастра с

финансированием за счет средств федерального бюджета. Договора на

подготовку и переподготовку Учебным Центром специалистов системы

Росземкадастра предусматривают согласование сметы расходов и нормирование

прибыли в размере, не превышающем 12%.

В то же время Положение об Учебном Центре предусматривает возможность

ведения предпринимательской деятельности «в порядке, установленном

законодательством Российской Федерации, если это осуществляется не в ущерб

его основной деятельности». Однако в настоящее время эта возможность

Учебным Центром используется весьма слабо – около 20% деятельности, что,

соответственно, приводит к упущению дополнительной прибыли.

Таким образом, преобладающая часть материальных и финансовых ресурсов

Учебного Центра формируется за счет бюджетных средств, что обеспечивает

достаточно стабильное положение организации в рамках ограниченного

коллектива сотрудников и имеющейся учебной базы, однако, практически не

дает возможности для стратегического развития, совершенствования учебных

процессов, методик и технологий обучения.

Что касается кадровой структуры Учебного Центра, то в ней условно

можно выделить две части: собственно штатный персонал (руководство,

методисты, менеджер) и привлекаемые на договорной основе преподаватели. В

числе последних: преподаватели ведущих специализированных вузов,

государственные чиновники, руководящие работами в данной области и

способные дать наиболее актуальную информацию из первых рук,

непосредственные разработчики нормативных правовых документов, а также

специалисты-практики. В этом отношении тесные связи со структурой

Росземкадастра являются значительным конкурентным преимуществом Учебного

Центра, поскольку они позволяют привлекать к преподаванию людей,

непосредственно участвующих в формировании нового типа земельных отношений

в стране и соответствующего законодательного и нормативного правового

обеспечения.

С учетом вышесказанного сформулируем основные конкурентные

преимущества Учебного Центра, выявленные в результате анализа его

деятельности:

o высокая степень востребованности профессиональных знаний в области

земельных отношений и недвижимости (в настоящее время и, что

чрезвычайно важно, в перспективе), которые являются специализацией

Учебного Центра;

o возможность привлечения высококвалифицированного преподавательского

состава;

o связи с государственными органами власти и управления (в частности, с

Федеральной службой земельного кадастра России);

o частичное финансирование за счет бюджетных средств;

o положительная репутация в определенных кругах,

o разветвленная региональная сеть учебных центров,

o связи с ведущими учебными заведениями (Российская академия

государственной службы при Президенте Российской Федерации,

Государственный университет по землеустройству),

o близость к разработчикам нормативной правовой и методической базы

отношений в области земли и недвижимости, что дает возможность

обеспечивать актуальность преподаваемых материалов,

o использование дистанционной формы обучения.

С учетом всех отмеченных выше обстоятельств, в настоящей дипломной

работе предлагается использовать следующую общую бизнес-стратегию развития

Учебного Центра:

o На фоне устойчивого финансирования за счет бюджетных ассигнований

накопить опыт работы, укрепить материальный, финансовый и кадровый

потенциал, развить необходимые связи, создать благоприятный имидж,

укрепить репутацию, добиться известности в соответствующих кругах и

т.д. В частности: на современном уровне оснастить учебные классы,

обеспечить стабильный выход в Интернет, закупить необходимую технику

(компьютерную и презентационную), оборудование, учебно-методическую

литературу (учебники, методические пособия, раздаточные материалы);

наладить устойчивые деловые связи с высококвалифицированными

преподавателями, образовательными учреждениями, федеральными и

местными органами власти и управления, кадровыми и рекламными

агентствами и т.п.; повысить квалификацию штатных сотрудников;

активизировать PR, рекламную и промоушен деятельность и т.д.

o В то же время разработать новый, конкурентоспособный набор платных

образовательных услуг (курсов, методик, учебных программ и технологий

обучения), с которыми выйти на свободный рынок.

Осуществление указанных стратегических направлений развития позволит

Учебному Центру увеличить доходную часть бюджета и создать условия для

расширения объемов предоставляемых услуг, повышения их качества,

совершенствования материального и кадрового обеспечения и т. п.

Данная схема развития тем более имеет смысл и значение в связи со

следующим обстоятельством. Как уже было отмечено выше, в настоящее время

Учебный Центр проводит курсы обучения в соответствии с Федеральной целевой

программой (ФЦП), которой на него возложена задача подготовки 23 000

специалистов органов и учреждений различных министерств и ведомств.

Соответственно, в рамках данной ФЦП осуществляется и финансирование

деятельности Учебного Центра, что придает ей определенную стабильность и

сравнительную уверенность в завтрашнем дне. Однако ФЦП рассчитана на 5 лет

и в 2007 году, по окончании ее действия, у Учебного Центра появится

возможность (или необходимость) выхода на рынок дополнительных

образовательных услуг в качестве полностью самостоятельного субъекта,

выживающего только за счет получаемой прибыли.

Определяющим условием успешной реализации предложенной бизнес-

стратегии в части активизации деятельности по предоставлению платных

образовательных услуг является правильный выбор их конкретного вида,

призванного стать базисом стратегического развития Учебного Центра. Для

этого необходимо проанализировать структуру спроса и предложения на рынке

услуг дополнительного профессионального образования в сфере земельных

отношений. Приводимые ниже результаты подобного исследования, проведенного

в рамках данной дипломной работы, позволяют сделать вывод, что в настоящее

время наиболее востребованными являются курсы подготовки и переподготовки

кадров в области современного земельного законодательства.

Сложившийся к настоящему моменту устойчивый спрос на услуги

дополнительного профессионального образования в области современного

земельного законодательства обусловлен появлением целого ряда новых законов

и других нормативных правовых актов, повлекшим за собой коренные изменения

земельных отношений в стране. Кроме того, спрос на образовательные услуги

указанного профиля получил дополнительный импульс в связи с принятием в

2001 г. нового земельного кодекса, который явился определяющим базисом

всего современного земельного законодательства.

Как уже было сказано выше, огромное количество нормативно-правовых

актов, изданных в целях реформирования земельных отношений в Российской

Федерации, привело к тому, что к 2001 году земельное законодательство

представляло собой совокупность несистематизированных нормативно-правовых

актов различного уровня, содержащих несоответствующие, а иногда и

противоречащие, друг другу нормы. Для исправления данной ситуации был

разработан проект нового Земельного кодекса, призванного упорядочить и

унифицировать нормы земельного законодательства, ранее содержащихся в

нормативных актах разного уровня, а также закрепить законодательно ряд

принципиально новых положений. Более того, принятие нового Земельного

кодекса естественным образом вызвало необходимость в разработке

значительного количества новых нормативных правовых актов, в т.ч. не менее

четырнадцати Федеральных законов, и внесении соответствующих изменений как

минимум в 60 – 70 действующих нормативных и законодательных документов.

Все эти условия обусловили появление устойчивой потребности

определенных категорий потенциальных потребителей образовательных услуг в

постоянной актуализации своих профессиональных знаний.

Таким образом, целевую аудиторию данного вида образовательных услуг

можно сегментировать следующим образом.

o По роли и месту на рынке земли и иного недвижимого имущества:

. Участники рынка - юридические лица, как субъекты земельных отношений:

собственники, арендаторы, безвозмездные пользователи, концессионеры

земли и иных видов недвижимости, а также налогоплательщики;

. Профессионалы, обслуживающие рынок:

- государственные предприятия и учреждения, органы

исполнительной власти, их территориальные органы и созданные ими

организации;

- государственные регистраторы прав на недвижимое имущество и

сделок с ним;

- риэлторские компании;

- оценочные компании;

- дивелоперские компании;

- ипотечные компании (в т.ч. банковские структуры);

- агентства недвижимости;

- специалисты по формированию объектов недвижимости (в т.ч. по

инвентаризации и межеванию земель);

- нотариусы;

- юридические службы компаний;

- самостоятельные юридические фирмы;

- специализированные адвокаты;

- преподаватели различных учебных заведений.

o По субъекту потребностей и источнику финансирования:

. Юридические лица (предприятия и организации), заинтересованные в

подготовке и переподготовке своего персонала и оплачивающие обучение

централизовано за счет предприятия;

. Отдельные физические лица (граждане), стремящиеся получить

дополнительные профессиональные знания и повысить свой образовательный

уровень в целях более успешного карьерного роста. Эта группа

потребителей оплачивает обучение самостоятельно из личного бюджета.

В рамках предлагаемой стратегии развития Учебного Центра, исходя из

указанного сегментирования спроса, формируется как стратегия

ценообразования на образовательные услуги (гибкая ценовая политика в

зависимости от категории потенциальных потребителей услуг), так и формы их

предоставления (очная, заочная и дистанционная).

Важно отметить, что количество потенциальных потребителей данных

образовательных услуг будет увеличиваться по мере развития формируемого

рынка земли и иного недвижимого имущества и возникающих вокруг него

производных направлений финансовой и коммерческой деятельности (ипотечное

кредитование, капитализация недвижимости и т.д.).

Указанная выше специфика спроса в данном сегменте рынка резко сужает

возможный круг предложения. Особенностью указанного контингента является

практическая невозможность использовать традиционные схемы высшего или

второго высшего образования, требующих, как правило, достаточно

длительного обучения с отрывом от основной профессиональной деятельности.

Более предпочтительной схемой подготовки и переподготовки для них являются

краткосрочные периодические курсы (сроком не более двух – трех недель).

В то же время проведенный анализ показал, что на московском рынке

образовательных услуг на настоящий момент практически отсутствуют

образовательные учреждения, предлагающие подобные курсы (как по тематике,

так и по схемам и срокам обучения). Так, например, Государственный

университет по землеустройству, основной вуз, специализирующийся на

обучении в земельной сфере, предлагает обучение специальности «земельное

право» по программе высшего образования, рассчитанной на 5 лет. Очевидно,

что подобный курс не в состоянии в полной мере отразить специфику

современной быстроизменяющейся законодательной базы, поскольку, как

показывает практика, выход на рынок нового вида образовательной услуги в

традиционном вузе занимает, как правило, более года (время, необходимое для

подготовки новых учебных программ, разработки соответствующих учебно-

методических пособий, их утверждение, адаптация, тиражирование и т.д.).

Другие образовательные учреждения освещают вопросы земельного

законодательства на отдельных лекциях в рамках курсов более широкой

тематики (например, в курсе «Операции на рынке недвижимости» Института

Недвижимости изучается раздел «вопросы земельного законодательства»). Такой

подход также не в состоянии в полной мере удовлетворить потребности

вышеуказанных составляющих спроса.

Таким образом, анализ современного рынка показывает, что в настоящее

время в Москве сложилась ситуация значительного превышения спроса на

образовательные услуги данного направления над соответствующим

предложением. Поэтому можно заключить, что наиболее эффективным,

перспективным и прибыльным направлением стратегического развития Учебного

Центра на ближайший период является разработка и предложение краткосрочных

курсов в области современного земельного законодательства.

В этом отношении стоит отметить, почему при разработке направления

стратегического развития Учебного Центра мы не остановились на других

предлагаемых им курсах, таких как Государственный земельный кадастр и

Оценка земель поселений. Первый из них имеет достаточно узкий,

специфический круг потенциальных потребителей: главным образом, это

специалисты комитетов по земельным ресурсам и землеустройству,

территориальных органов и филиалов Росземкадастра, земельных кадастровых

палат (являющихся федеральными государственными учреждениями) и др. Что же

касается образовательных услуг в области оценки, то хотя они в настоящее

время и пользуются повышенным спросом, однако и предложение их развито

достаточно широко, что создает серьезные трудности для образовательного

учреждения впервые выходящего на этот рынок.

В качестве основы для разработки указанной программы обучения

целесообразно использовать шестидневный курс «Основы земельного

законодательства», предусмотренный в Календарном плане Учебного Центра на

2002 год для подготовки руководителей и специалистов территориальных

органов Росземкадастра. По данному курсу Учебным Центром в апреле текущего

года уже обучено 15 человек – сотрудников региональных кадастровых центров.

Обучение проходило в Учебно-научном центре по управлению земельными

ресурсами «Земля» Российской академии государственной службы при Президенте

РФ (один из основных партнеров Учебного Центра). В качестве преподавателей

были привлечены преподаватели Международного юридического института при

Минюсте, руководящие сотрудники Министерства по управлению имуществом,

Росземкадастра, Государственной земельной инспекции. Учебно-тематический

план и расписание занятий приведены в прил. 3.1. и 3.2.

Опрос слушателей данного курса подтвердил высокую потребность в

профессиональных знаниях данной области и позволил наметить основные

направления совершенствования содержания учебной программы, условий

обучения, его форм и методов и т.п.

3. 2. Оптимизация политики продвижения образовательных услуг

Проведенный анализ показал, что продвижению предлагаемых

образовательных услуг в Учебном Центре уделяется недостаточное внимание.

Это объясняется, прежде всего, тем, что большая часть образовательных услуг

предоставляется на бюджетной основе по планам, утвержденным вышестоящей

организацией (Росземкадастром). Следовательно, Учебному Центру нет

необходимости прилагать усилия для привлечения слушателей – их направят на

обучение заинтересованные государственные территориальные структуры за

бюджетный счет. Подобный подход по инерции проецируется и на остальную

деятельность Учебного Центра, что приводит к стагнации и упущению

значительной доли прибыли.

Естественным следствием данной ситуации является довольно примитивный

вид применяемых рекламных мероприятий, которые в настоящее время сводятся к

следующему.

Рекламный проспект (прил. 3.3.).

Рекламный проспект Учебного Центра представляет собой цветной

стандартный лист А4, сложенный пополам, который содержит, помимо адреса,

телефона и перечня сотрудников, краткую информацию о предоставляемых курсах

и категориях подготовки слушателей. Выглядит этот проспект достаточно бедно

и непрезентабельно – сразу бросается в глаза, что напечатан он с помощью

обычных подручных средств (цветного принтера пользовательского класса), а

не специально заказан для изготовления профессионалам. Другой недостаток –

недостаточный объем информации: отсутствуют данные о ценах, условиях

обучения.

Также важно отметить, что подобные проспекты распространяются довольно

неактивно. Они раздаются слушателям курсов (после прохождения ими курсов

обучения), а также во время немногочисленных выставок, в которых принимает

участие Учебный Центр.

Страничка в Интернете.

Учебный Центр имеет собственную страничку в Интернете в рамках сайта

Федерального кадастрового центра «Земля». Но и здесь Учебный Центр найти не

так просто: ссылка на него находится в разделе «Структура и специализация»

в категории под названием «Обеспечивающая часть» (!). (см. прил. 3.4.). На

этой страничке можно найти информацию о курсах, структуре учебных центров,

направлениях обучения, результатах деятельности за 1999 – 2001 гг. и др.

(см. прил. 3.5.)

Важно отметить, что при поиске информации в Глобальной сети Интернет с

помощью стандартных поисковых порталов (таких как, например, Rambler,

Yandex или Aport) выйти на сайт Учебного Центра практически невозможно.

Таким образом, вероятность, что человек, заинтересованный в получении

информации о предоставлении услуг дополнительного профессионального

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7