Концепция бизнес-плана

распространить сбыт товара на другие части страны или выйти за рубеж.

Следует обсудить проблему сезонности продажи продукции и способы ее сбыта в

межсезонье, а также описать планы получения государственных заказов и

возможность ценовых и налоговых льгот для поддержки производства.

Ценовая политика. Многие фирмы считают, что они располагают превосходной

продукцией и что могут предлагать ее по более низкой цене, чем конкуренты.

Это может произвести плохое впечатление. Во-первых, если товар настолько

хорош, то можно подумать, что руководство фирмы слабо разбирается в

торговле, если предлагать товар по столь низкой цене. Во-вторых, нельзя

недооценивать сложившихся тенденций в ценах. Если фирма начинает с низкой

цены, то этим сужается поле для маневра: перспективная ценовая политика

важнее, чем сиюминутные выгоды, поэтому следует уделить достаточно времени

рассмотрению ряда вариантов ценовой стратегии, выбрав затем оптимальный.

Рассматривая цену на товары (услуги), необходимо сравнить ее с ценами у

основных конкурентов. При этом обращается внимание на затраты по

транспортировке, складированию и хранению товара, указываются пути их

снижения. Оценивается размер прибыли как разница между отпускной ценой

товара и его себестоимостью, а также определяется, достаточен ли размер

дохода для получения прибыли после покрытия расходов по доставке товара,

торговых издержек, гарантийного и сервисного обслуживания, амортизационных

расходов и т.д. Необходимо объяснить, как предполагаемая цена позволит:

сделать товар (или услуги) доступным, завоевать и по возможности расширить

сферу сбыта в условиях постоянной конкуренции, а также обеспечить прибыль.

Если цена выше, чем у конкурентов, то требуется доказать, что это

обосновано более высокими возможностями товара, качеством, лучшим

гарантийным и сервисным обслуживанием. Если продукция фирмы дешевле, чем у

конкурентов, надо объяснить, за счет чего она может стать прибыльной

(например, более высокая эффективность производства, меньшие трудовые

издержки, меньшие накладные расходы или более дешевые материалы). Следует

связать цену, рынок сбыта и размеры прибыли. Высокая цена может уменьшить

объем сбыта, однако валовой доход останется достаточно высоким. Кроме того,

принимается во внимание время возможного получения платы за товар.

Тактика продаж. Здесь целесообразно рассмотреть способы, которые будут

применяться для продажи и доставки товара с указанием, имеет ли фирма

собственные магазины, торговых представителей, дистрибьютеров. Возможно ли

использование торговых организаций, уже занимающихся реализацией

аналогичной продукции? Необходимо раскрыть как оперативные, так и

долгосрочные планы поставки продукции, описать объем розничных и оптовых

продаж, количество продавцов и сравнить эти показатели с показателями

конкурирующих фирм. Если используются дистрибьютеры или торговые

представители, надо показать, как они будут отбираться, когда начнут

работать и каким образом будут отчитываться.

Целесообразно составить таблицу, в которой отражаются по месяцам

количество торговых работников и совершаемые ими сделки. При использовании

существующей сбытовой (торговой) сети надо описать ее структуру и

направления перестройки. Отмечается, когда и где используются сбытовые

(торговые) или представительские организации. Показывается, какой объем

реализации (продаж) будет приходиться на одного торгового работника в год и

какие комиссионные проценты и оклады они будут получать; эти показатели

следует сравнить со средними по отрасли. Необходимо представить штатное

расписание и торговый бюджет, включая расходы на маркетинг, рекламу и

сервисное обслуживание.

Обслуживание и гарантии. Если фирма собирается выпускать продукцию,

требующую сервисного и гарантийного обслуживания, показывается важность

этих проблем для потенциального клиента. Описываются виды и сроки

гарантийных обязательств, сервисного обслуживания, отмечается, будут ли

созданы специальная организация по обслуживанию, сервисное агентство или

оказаны услуги продавцам или оказаны услуги продавцам или возвращена

продукция производителю. Необходимо указать, какие специальные услуги

оказываются клиентам, какие запчасти могут быть переданы вместе с

продукцией и какие могут быть получены в дальнейшем, при каких условиях

гарантируется возврат денег клиенту.

Реклама. Особо следует показать подходы фирмы к привлечению внимания к

товару. Речь идет о планах показа товара по телевидению, рекламных

объявлениях в газетах, выпуске рекламных щитов и специальной рекламной

литературы, использовании рекламных агентств. Для потребительских товаров

определяется стратегия рекламной кампании по их внедрению. Дается

расписание с указанием цены рекламы. Если реклама составляет значительную

часть издержек фирмы, отмечается, каким образом эти расходы компенсируются.

6. Намерения и планы развития

Если продукция, технология или услуга рассматриваемого проекта будут

усовершенствованы, прежде чем они займут свое место на рынке, то это должно

быть полностью отражено в бизнес-плане. Инвестор захочет знать размер и

характер этих изменений и улучшений, их стоимость и время достижения

товаром рыночных кондиций. Такие совершенствования могут касаться

технической стороны проекта, необходимости превращения лабораторного

прототипа в конечный продукт, создания специального оборудования или работ

по промышленному дизайну с целью придания продукции большей

привлекательности и товарного вида, организации подготовки работников,

оборудования и специальной техники в обслуживании (например, создание

нового компьютерного программного обеспечения и подготовка технологии

продаж продукции по кредитным карточкам).

Задачи развития. Необходимо описать существующий статус продукции (услуги)

и объяснить, что надо сделать для придания ей большей

конкурентоспособности, кратко обрисовать возможности и намерения фирмы по

достижении этого развития. Надо отметить виды и объемы требуемого

технического содействия, определить, какие еще организации могут

контролировать эти работы и каковы их возможности.

Трудности и риск. Надо определить перспективные основные проблемы

совершенствования изделия и наметить пути их преодоления, представив

возможные варианты в табличном виде. Следует указать стоимость разработок и

время их внедрения на рынок.

Улучшение и новая продукция (услуги). В дополнение к описанным улучшениям

основной продукции (услуг) можно обсудить перспективные планы работ по

созданию новой родственной продукции и услуг, которые могли бы быть

реализованы (проданы) в будущем тем же группам потребителей.

Стоимость. Следует представить и обсудить затраты, необходимые для

улучшения качества и развития производства продукции. Эти затраты часто

недооцениваются, что может серьезно подорвать финансирование проекта. Такие

расходы могут составить 10 – 20% от общих затрат и стать частью финансового

плана.

7. Производственный и оперативный планы

Основная цель данного раздела бизнес-плана – представить информацию по

обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции, разработать

меры по поддержанию и развитию производства. Этот раздел должен отражать

виды обслуживания, фирменные условия, требуемое оборудование и рабочую силу

(в определенные моменты и за все время осуществления проекта), которые

необходимы для производства продукции (услуг).

Для производственного бизнеса рассматриваются вопросы, касающиеся

материально-технического обеспечения, контроля выпускаемой продукции, ее

реализации, управления производственным процессом и закупок, т.е.

определяется, какая часть деталей или узлов будет выполняться фирмой и

какая – сторонними организациями. В сфере услуг особое внимание

фокусируется на определении приемлемого местоположения, стремлении

уменьшить накладные расходы, получении требуемого оборудования и повышении

конкурентоспособности путем подбора и обучения персонала.

Географическое положение. Необходимо описать планируемое местоположение

производства и обсудить его преимущества и недостатки в таких вопросах,

как: уровень заработной платы, доступность рабочей силы, близость к

заказчикам, смежникам и источникам сырья, транспортные возможности, местное

законодательство, налоги и сборы. Для сферы обслуживания близость к

заказчику является определяющей. Удачное расположение фирмы – один из

важнейших факторов успеха проекта. При этом следует указать: 1) адрес

фирмы; 2) особенности помещения; 3) наличие собственной или арендуемой

земли; 4) необходимость реконструкции зданий; 5) имеются ли зональные

ограничения на занятие данным видом бизнеса в близлежащих районах; 6)

наиболее распространенные виды бизнеса в регионе; 7) причины выбора места

расположения фирмы. Необходимо также отметить возможные изменения в

условиях работы, например демографические подвижки, изменения в

муниципальном распоряжении.

Имеющиеся условия и их улучшение. Если фирма уже работает, необходимо

описать условия ее работы. Описание включает производственные и офисные

площади, склады и земельные участки, машины, специальные инструменты и

другое оборудование. Целесообразно отметить, достаточна ли имеющаяся

производственная база для осуществления проекта и каковы перспективы ее

расширения. Если фирма начинает работу, надо описать, как и когда будут

достигнуты необходимые стартовые условия. Следует определить, будет ли

оборудование закупаться (новое или подержанное) или браться в аренду,

стоимость и время каждой операции. Надо установить величину предполагаемого

финансирования закупки машин и оборудования. Эта информация станет частью

финансового плана. Необходимо отметить, как и когда машины и оборудование

могут быть использованы в будущих проектах, обсудить планы улучшения

существующего и приобретения дополнительного оборудования, объяснить

перспективные потребности в оборудовании и определить время и стоимость

каждого приобретения. В проекте может быть использован трехлетний период

планирования.

Стратегия и планы. Целесообразно описать производственный процесс и

составляющие его компоненты. К последним относятся: стратегия производства

и закупок, необходимость привлечения дополнительного финансирования,

совершенствования мастерства работников и другие вопросы; при этом не

исключаются чисто производственные проблемы, ценовые вопросы и вопросы,

связанные с расширением производства. Руководство фирмы должно ответить на

ключевой вопрос: “делать или покупать”. Необходимо провести обзор

потенциальных соисполнителей и поставщиков и описать их функции, степень их

надежности, указать запасные варианты. Представляя производственный план,

надо обосновать натуральные и стоимостные показатели при различных уровнях

продаж с подразделением на материалы, трудовые ресурсы, закупаемые

комплектующие детали, обсудить размеры требуемого финансирования при

различных уровнях продаж. Эти данные должны быть включены в проект

финансирования.

Необходимо пояснить, как осуществлять выпуск сезонной продукции без

серьезных сбоев, например предусмотреть возможность привлечения

дополнительной разовой помощи в пиковые периоды. Следует кратко описать

подходы в вопросах контроля за качеством производственных процессов,

выпускаемой продукции. Указываются затраты по контролю за качеством на

каждой стадии проекта. Поясняется, каким образом это сможет уменьшить

сервисные проблемы и предотвратить рекламации со стороны потребителей.

Описывается также, как будет организован процесс закупок, чтобы необходимые

материалы и полуфабрикаты всегда имелись в наличии, приобретались по

оптимальным ценам и, следовательно, затраты труда были бы сведены к

минимуму. В разделе должно быть отмечено, установлены ли конкретные связи

по обеспечению сырьем, материалами, комплектующими изделиями, энергией.

Рабочая сила. Дается расчет численности персонала (команда управленцев

рассматривается в следующем разделе бизнес-плана), необходимого для

качественного и эффективного производства продукции (услуг). Если

квалификация рабочей силы неадекватна потребностям фирмы, описываются

методы обучения персонала до требуемого уровня и обсуждается программа

обучения новому делу в краткосрочном (первый год) и перспективном (2-5 лет)

периодах. Указываются затраты на обучение работников в различные моменты

осуществления проекта.

8. Команда управления

Команда управления является ключом к внедрению хорошей идеи в успешный

бизнес. По исследованиям факторов банкротства мелких фирм в США 98% неудач

объясняются скверным управлением (45% - некомпетентность, 9% - отсутствие

опыта в производстве, 18% - недостаток управленческого опыта, 20% - узкий

профессионализм, 3% - невыполнение взятых на себя обязательств, 2% - обман,

1% - стихийные бедствия) и только 2% объясняются причинами, не зависящими

от управления фирмой.

Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей,

сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые навыки.

Обычно этот раздел бизнес-плана вызывает первостепенный интерес у

потенциальных инвесторов и оказывает определяющее влияние на их решение об

участии в проекте. Сюда необходимо включить описание ключевого

управленческого персонала с их основными функциями, организационную

структуру и состав совета директоров.

Организация. Список ключевых управленческих должностей и лиц, предлагаемых

на каждую из них, можно представить в виде таблицы. Обсуждаются некоторые

прошлые или текущие ситуации, в которых совместно работали ключевые фигуры

администрации, поясняется, как их умение и навыки дополняют друг друга, в

результате чего создается эффективная команда руководителей. Если некоторые

ключевые фигуры не будут задействованы с начала проекта, следует указать,

когда они подключатся к работе. В новом деле может отсутствовать

возможность сразу привлечь на ту или иную должность специалиста, целиком

занятого в данном проекте. Одним из возможных решений является приглашение

совместителей и консультантов для исполнения ряда функций. Если это входит

в план, следует определить, кто будет использоваться и когда они будут

заменены штатными специалистами, если фирма уже основана и достаточно

велика.

Ключевой управленческий персонал. Здесь описываются точные обязанности и

ответственность каждого ключевого члена команды, включая краткий (из 3-4

предложений) послужной список, обращается внимание на то, в чем особенно

силен тот или иной руководитель. Полная характеристика каждого ключевого

члена команды также может быть приведена в виде таблицы в бизнес-плане; она

включает образование, опыт и достижения работника в выполнении сходных

функций. Успехи должны определяться конкретно, например полученная высокая

прибыль, увеличение объема производства и продаж, хорошее управление,

производственные и технические показатели, способность к выполнению

определенных функций и т.д. Здесь же указываются полученные работником

поощрения, рост зарплаты, продвижение по службе и т.д.

Управленческие расходы и собственность. Вероятность получения

финансирования на начальном этапе мала, если команда руководителей,

создающих проект, не готова удовлетвориться скромным первоначальным

жалованьем. Если основатели требуют слишком высокого жалованья, это

выглядит как их приоритетная цель, и потенциальный инвестор сделает вывод,

что их притязания слишком велики, чтобы с ними иметь дело. Необходимо

указать жалованье каждого конкретного члена администрации и сравнить его с

тем, что он получал на последнем месте работы. Следует определить пакет

акций для ключевого персонала, размер их вклада (если необходимо) и

планируемое их поощрение премиями или акциями. Управление персоналом

является камнем преткновения для многих фирм; в бизнес-плане желательно

указать специалиста по системе управления, найму и подготовке кадров.

Совет директоров. Необходимо обсудить отношение фирмы к размеру и составу

совета, перечислить уже включенных в него членов и отметить 1-2

предложениями, чем они могут помочь фирме.

Управленческие консультации и необходимость обучения. Следует прямо

указать силу и слабости предлагаемой администрации и совета директоров,

обсудить виды, размеры и время обучения управленцев, а также необходимость

технических и управленческих консультаций в первые три года проекта и

указать, если возможно, род, размер и стоимость каждой консультации и когда

она будет необходима.

Поддержка профессиональных услуг. Мощные, обладающие высокой репутацией и

хорошо известные поддерживающие организации (юридическая, включая

патентную, бухгалтерская, рекламная, страховая и банковская) могут не

только обеспечить непосредственно прямую профессиональную поддержку, но и

добавить кредит доверия к проекту. Кроме того, тщательно выбранные

профессиональные организации помогают установить хорошие деловые связи,

определить потенциальных инвесторов и помочь получить финансирование.

9. Календарный план (деловое расписание)

Календарный план (деловое расписание) – важнейшая часть бизнес-плана. В

нем указываются время и взаимосвязь главных событий, способствующих

внедрению проекта и реализующих его цели. Кроме того, в этом разделе

отмечаются плановые цели и обращается внимание на те моменты, которые

наиболее опасны для успеха проекта. Хорошо составленный календарный план

может быть исключительно эффективен для получения дополнительных средств от

потенциальных инвесторов, а также демонстрирует способность руководителей

проекта планировать работу и сводить к минимуму риск. Отдельно

подготовляется как часть календарного плана помесячное расписание (с

указанием ответственных лиц), показывающее время работ по внедрению

продукта.

Указываются события, являющиеся самыми значительными или наиболее опасными

для успеха проекта:

учреждение проекта (для нового дела);

завершение планирования и разработки;

создание прототипа (ключевая дата: ее достижение реально свидетельствует

о способности фирмы к работе);

начало деятельности торговых представительств;

придание продукции товарного вида;

начало работы дилеров и дистрибьютеров;

заказ материалов в необходимом для производства количестве;

начало производства или выпуска продукции (другая ключевая дата);

получение первых заявок;

первые продажи и заказы (наиболее важная дата, прямо показывающая

состоятельность фирмы и необходимость финансирования);

оплата первых счетов.

Рабочее расписание должно показывать динамику таких показателей, как

численность управленческого, производственного и обслуживающего персонала,

наличие станков и оборудования.

Обсуждая главные направления работ, необходимо отметить причину возможных

неточностей в календарном плане, особенно если они могут потребовать

корректировки материальных и денежных потребностей. Следует помнить, что

время часто недооценивается даже в большей степени, чем финансовые

требования. Поэтому календарный план должен быть реалистичен.

10. Точки критического риска и проблемы

При развитии дела неизбежно возникают трудности и приходится рисковать.

Бизнес-план содержит информацию об этом. Открытие возникших негативных

фактов перед потенциальными инвесторами может подорвать кредит доверия к

проекту и лишить его финансирования. В то же время определение и обсуждение

риска в проекте демонстрируют квалификацию разработчиков и поднимают

доверие инвесторов. Таким образом, беря на себя инициативу в определении и

обсуждении риска, руководство фирмы дает понять инвестору, что оно об этом

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9