Маркетинговые исследования потребителей туристского продукта

     Нарушение туристами установленных правил

     Следует отметить, что туристы сами нарушают регламен­тированные правила поведения и попадают в незавидные ситуации, отстают по невнимательности от групп на экскур­сиях, участвуют в рискованных полетах на паромоторах, ку­паются при повышенном волнении моря, отправляются в районы, не рекомендованные для посещения туристами или без надлежащего сопровождения, посещают сомнительные развлекательные заведения, общаются с местными жителя­ми и получают тяжелые венерические заболевания и др.

      Туристское страхование как сервис туристического обслуживания

      Многие факторы риска типизированы, и туристам предла­гается застраховаться от таких случаев. В страховых случаях им оказывается помощь и покрываются полностью или час­тично непредвиденные расходы. В цивилизованных странах жители застрахованы практически на все случаи жизни. В России все граждане имеют медицинскую страховку. И по крайней мере теоретически любой гражданин получит бес­платно на территории России необходимое и достаточное медицинское обслуживание. Но это распространяется на граждан своей страны, что касается иностранных граждан, то они должны иметь надлежащую страховку.

      В частности, распространено медицинское страхование выезжающих за рубеж. Прежде всего это страхование с по­крытием медицинских расходов при внезапном заболевании (оперативная скорая помощь, амбулаторная или госпитали­зация), страхование от несчастного случая с покрытием ме­дицинских расходов, страхование жизни.

     Также предлагается страхование депозита, невыезда в пу­тешествие по определенным уважительным причинам, от­каза в выдаче визы, утраты и порчи багажа, кражи личных денег и кредитных карт, отставания от группы и многое дру­гое. Для туров с повышенным риском, например горнолыж­ных, сафари, водных, предусматриваются специальные виды страхования. Предлагается 14 - 16 типовых рисков для путешест­венников и соответствующие виды страховок.

      Страхование туризма является добровольным, если иное не установлено законом.     Возможности страхования довольно обширны. В настоя­щее время в России практически ни один турист за рубеж не выезжает без страхового полиса. В цивилизованных стра­нах страхование - обычная норма жизни.

      Чрезвычайные ситуации

       К чрезвычайным ситуациям относятся стихийные бедст­вия: извержения вулканов, штормы, ураганы, ливни и на­воднения, землетрясения, сходы снежных лавин,  вспышки опасных инфекционных заболеваний (чума, холера и др.) и другие, которые ставит под угрозу жизнь туристов и вызывают невозможность про­должения путешествия. Также могут иметь место граждан­ские волнения, военные действия, блокада, террористичес­кие акты. Эти обстоятельства непредсказуемы.

      При возникновении чрезвычайных ситуаций специальные национальные и международные органы и службы принима­ют экстренные меры по спасению людей и, в частности ту­ристов, и вывозу их из опасных районов и районов бедствия, направляют особые спасательные отряды или бригады быстрого реагирования. В России эти вопросы решает Ми­нистерство по чрезвычайным ситуациям  (МЧС). Есть нор­мативный акт, устанавливающий порядок взаимодействия ведомств по спасению людей, и в частности туристских групп (Постановление Правительства РФ от 30 декабря 1994 г. № 1451 «О комплексе мер по обеспечению эвакуации российских граждан из зарубежных государств в случае возникновения чрезвычайных ситуаций»).

      В Санкт-Петербургской фирме "Алма-Тур" подкрепление туристского продукта в значительной степени способствует поиску и закреплению клиентов. Так, качество обслуживания определяется:

- оперативностью работы по подбору и организа­ции туров по запросам клиентов;

- вежливостью обслуживания, которое выражается в радушии сотрудников туристской фирмы, их внимании к запросам каждого клиента, терпении при обсуждении маршрута;

соответствием предлагаемого тура реальному со­держанию;

- наличием согласования всех составных частей ком­плексного обслуживания.

      Скорость обслуживания в комплексе определяет сте­пень удовлетворения каждого клиента:

- сроками подбора маршрута;

- сроками оформления необходимых документов (загранпаспорта, виз, билетов и пр.);

- сроками получения справочной информации. Несмотря на то, что информационные услуги предос­тавляются бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.

      Для информирования клиентов обычно использу­ются заранее подготовленные каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о со­держании и качестве пакета услуг, ценах и т.д. Эти мате­риалы  предоставляются каждому клиенту, за­явившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель  получает дополнитель­ную информацию и консультации о порядке бронирова­ния, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и ва­лютном регулировании, природно-климатических досто­примечательностях, медицинской помощи, страховании и т.д.), связанных с туристской поездкой.

2.3. Анализ маркетинговых исследований потребителей

туристского продукта предприятия "Алма-Тур"

      Предприятие "Алма-Тур" активно обслуживает 10 % потребителей потенциального рынка,  которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых туристских продуктов, в том числе и конкурирующими фирмами. Однако турфирма не останавливаясь на достигнутом, постоянно изыскивает новые возможности для освоения новых рынков потребителей туристского продукта.

      Основные направления маркетинговых исследований потребителей туристского продукта турфирмы "Алма-Тур" представлены на рис.2.1.

 

                   

                                                                                                             

 

Рис.2.1. Основные направления маркетинговых исследований потребителей

туристского продукта турфирмы "Алма-Тур"

      При исследовании потребителей туристского продукта в ООО "Алма-Тур" применяются различные способы связи с аудиторией, а именно: интервью по телефону, анкеты, рассылаемые по почте, личные интервью, групповые интервью.  Выбор способа связи с аудиторией зависит от целей, задач исследования.  Все эти способы по-своему хороши.

      Опросы проводятся обычно для выявления предпочтений клиентов о качестве или ассортименте предоставляемых услуг.  Это позволяет фирме определиться в выборе маркетинговых воздействий.

      Опросами, наблюдениями и экспериментами занимаются агенты по сбыту или другие сотрудники фирмы, совмещающие их проведение со своей основной работой или занимающиеся этим в специально выделенное время. 

      Для проведения опроса турфирма "Алма-Тур" приглашает временных работников.  Чаще всего приглашаются старшеклассники или студенты, поскольку выполнение этой работы не требует особой квалификации.

      Иногда фирма приглашает для этой цели специалистов, однако такое привлечение должно быть хорошо продуманно и обоснованно, так как затраты на использование специалиста должны окупиться.

      Используя результаты такого опроса, менеджер отдела маркетинга  может планировать и проводить какие-то конкретные акции по привлечению клиентов.

      Например, летом 2002 года турфирма "Алма-Тур" провела опрос потребителей из категории "деловые путешественники", где был поставлен вопрос: «При равных условиях местонахождения, цен и чистоты отеля, какие другие факторы являются наиболее важными при принятии решения о выборе турагентства?».  Были получены следующие результаты (таблица 2.16):

                                                                                                                                          Таблица 2.16.

Результаты опроса потребителей турпродукта о выборе турагенства

 

                        - наличие ресторана в гостинице                                        - 32%

                        - уровень качества обслуживания                                       - 36%

                        - контингент гостей                                                              - 11%

                        - наличие тренажеров и оборудования для отдыха           - 14%

                        - предшествующий опыт                                                      - 10%

                        - безопасность                                                                       - 3%

      Таким образом, уровень качества обслуживания является для туристов приоритетным. Имея данные этого исследования, можно работать над улучшением качества и расширением диапазона услуг, на которые деловые путешественники обращают большее внимание.

       Также было выявлено, что при выборе вида отдыха немаловажное значение имеет возраст путешественника, о чем свидетельствуют данные таблицы 2.17.

                                                                                                                                     Таблица 2.17

Возрастные предпочтения видов отдыха

 

Вид отдыха	Доминирующий возраст
Отдых на море	21 - 40
Спортивный туризм	26 - 35
Отдых в городе	31 - 40
Отдых на оздоровительных курортах	31-40
Бизнес-туры	26 -35
Оздоровительный туризм	31 - 40, 51 - 55
Экскурсии	21 - 40
Охота	21 - 30, 56 - 60
Рыбалка	31 - 35
Развлечения	До 20, 36 - 40
Ночная жизнь	До 20, 26 - 30, 36 - 40
Другое	36 - 40, 56 - 70

      Как видно из таблицы  наибольший интерес для туристических фирм составляют покупатели в возрасте 26 - 40 лет, которые заявляют интерес на 6 - 8 видов отдыха из 12, приведенных в таблице.

      В результате опроса потребителей туристского продукта, получены сведения о намерениях посетить ту или иную страну в зависимости от пола и семейного положения туристов приведены в таблицах 2.18. и 2.19.

                                                                                                                                      

Таблица 2.18.

Предпочтения стран выезда в зависимости от пола туристов

 

Страна	Соотношение (муж./жен.)	Образ
Великобритания	1:6	Подавляюще женственный
Греция	1:3	Женственный
Италия, Франция, Турция	1:2	Преимущественно женственный
Испания, Канары, Кипр, СНГ	1:1	Нейтральный
Германия, Израиль	2:1	Преимущественно Мужской

      Данные таблицы 2.18 несомненно интересны для дальнейшего использования при проведении рекламных компаний.

                                                                                                                                     Таблица 2.19.

Предпочтения стран выезда

 в зависимости от семейного положения туристов

 

Страна	Предпочтения
Великобритания	Преимущественный интерес у состоящих в браке (семейный отдых)
Германия	Равный интерес у семейных пар и холостых людей
Испания (Канарские острова), Италия, Кипр, Франция, СНГ	Страны, интересные для семейных пар, людей ранее состоявших в браке и холостых (соотношение 3:2:1)
Турция	Смешанный интерес. Единственная страна, интересная вдовам и вдовцам
Греция	Интерес у людей, ранее состоявших в браке - 46%, семейных пар - 36%, холостых людей - 18%.

      Во внешней среде постоянно протека­ют динамичные процессы изменений, постоянно что-то исчезает и появляется нечто новое. Одна часть этих про­цессов открывает благоприятные возможности для фир­мы. Другая, наоборот, создает для нее дополнительные трудности и ограничения. Для успешной маркетинговой деятельности фирме необходимо уметь прогнозировать как возможные трудности в будущем, так и появляющие­ся новые возможности. Поэтому маркетинг, исследуя вне­шнюю среду, концентрирует внимание на выяснении того, какие угрозы и какие возможности она таит в себе. Например, хорошие перспективы оказания широкого ком­плекса туристских услуг могут стать нереальными при от­сутствии необходимых финансовых средств. Именно поэто­му сильные и слабые стороны внутренней среды предпри­ятия в такой же мере, как угрозы и возможности, изучают­ся в процессе ситуационного анализа.

Рассмотрим схему определения конкурентных преимуществ на рис.2.2

 

Рис.2.2. Определение конкурентных преимуществ

       Как видим, ситуационный анализ основывается на результатах мар­кетинговых исследований. Их проведением до­стигается выявление рыночных возможностей предприятия.

      Ситуационный анализ главным образом направлен на выявление:

      • возможностей и угроз, которые могут возникнуть во внешней маркетинговой среде;

      • сильных и слабых сторон, которые определяются со­стоянием внутренней маркетинговой среды предприятия. После того, как конкретный список возможностей и угроз, сильных и слабых сторон составлен, необходимо уста­новить взаимосвязь между ними. Это позволит выделить мар­кетинговые возможности туристской фирмы.

      Маркетинговые возможности туристского предприятия используются как привлекательные направления маркетинговых уси­лий предприятия, посредством которых предприятие может добиться конку­рентных преимуществ.[30] Это:

-       Конкурентные преимущества - материальные и нематериальные активы, а также сферы деятельности, которые стратегически важны для туристского предприя­тия и позволяют ему побеждать в конкурентной борьбе.

-       Материальные (осязаемые) активы - это физические и финансовые ресурсы предприятия (основные фонды, де­нежные средства и т. д.).

-       Нематериальные (неосязаемые) активы - это, как пра­вило, качественные характеристики предприятия  - такие, как престиж, имидж предприятия, квалификация персо­нала и т. д.

      Для определения конкурентных преимуществ доволь­но широко применяется метод SWOT (аббревиатура со­ставлена из первых букв английских слов Strengt, Weaknesses, Орроrtunies, Тheats - сила, слабость, возмож­ности, угрозы). Метод предусматривает использование матрицы, которая имеет следующий вид (таблица 2.20.).

      Слева выделяются два раздела (сильные стороны, сла­бые стороны), в которые соответственно вносятся все вы­явленные на первом этапе анализа сильные и слабые сто­роны предприятия. В верхней части матрицы также выде­ляется два раздела (возможности и угрозы), в которые вно­сятся все выявленные возможности и угрозы.                          

                                                                                                                                  Таблица 2.20.

Матрица SWOT

	Возможности 1. 2. 3.	Угрозы 1. 2. 3.
Сильные стороны 1. 2. 3.	Поле «Сила и возможности»	Поле « Сила и угрозы»
Слабые стороны 1. 2. 3.	Поле « Слабость и возможности»	Поле «Слабость и успехи»

        На пересечении разделов образуется четыре поля: поле "СИВ" (сила и возможности); поле "СИУ" (сила и угро­зы);  поле "СЛВ" (слабость и возможности); поле "СЛУ" (слабость и угрозы). На каждом из данных полей маркетологи  рассматривают все необходимые   парные комбинации и выделяют те, которые должны быть учтены в первую очередь.

       Наиболее благоприятные маркетинговые возможнос­ти открывает поле "СИВ", которое позволяет использовать сильные стороны предприятия для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде. Поле "СЛВ" позволяет за счет появившихся возмож­ностей попытаться преодолеть имеющиеся у предприятия слабости. Возможность использования сил предприятия для устранения угроз предполагает поле "СИУ". И, нако­нец, чрезвычайно непривлекательно и даже опасно поле "СЛУ", для которого характерны слабость позиций пред­приятия  надвигающиеся угрозы. [31]

            Конкурентными преимуществами ООО "Алма-Тур" в сфере туристических услуг являются:

     - известное имя;

     - высокое качество оказываемых услуг;

     - индивидуальный контакт с клиентами;

    - ориентация на потребителя, его запросы и поже­лания;

     - устойчивая клиентура;

    - действенная реклама;

    - благоприятные условия для продажи услуг;

    - квалификация персонала, грамотный менеджмент;

    - опыт работы и т. д.

      Одна из основных целей маркетинга  в ООО "Алма-Тур" - установление максимально возможной планомерности и пропорциональ­ности в деятельности туристского предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопреде­ленности и риска, а также обеспечить концентрацию ре­сурсов на выбранных приоритетных направлениях разви­тия.

      Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам, в ООО "Алма-Тур" используется метод сегментации рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию. Удобно эту информацию предоставить в виде следующей таблицы 2.21.

                                                                                                                                         Таблица 2.21.

Динамика сравнительных преимуществ туристических фирм

в реальном секторе туризма

 

№	Факторы конкуренто-способности	"АлмазТур"	"Интур-Тревэл	"Аврора-Тур"	"Нева"
1	Наружная реклама и информация	10	7	8	9
2	Интерьер офиса	8	8	6	6
3	Внешний вид менеджеров	10	8	7	7
4	Энтузиазм и отзывчивость	10	8	7	8
5	Профессионализм	7	10	10	10
6	Знание направлений	8	9	7	7
7	Предложение альтернатив	10	7	6	7
8	Предложение дополнительных услуг	10	10	6	8
9	Объяснения страхования, визовых требований	9	9	9	9
10	Предоставление каталогов	10	10	6	10
11	Предоставление калькуляции тура	10	7	4	10
12	Условия оплаты	5	5	5	5
13	Использование компьютера	10	10	9	7
14	Использование каталогов	10	10	8	10
15	Объяснение деталей туров	10	10	10	10
16	Соответствие запросу клиента	10	9	8	6
	Общий бал:	147	145	116	129

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8