Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

определения потребностей, которые формируются на основе потребностей

развития персонала организации, а также необходимости выполнения

сотрудниками организации своих текущих производственных обязанностей.

Еще один источник информации о потребностях в профессиональном обучении

– индивидуальные планы развития, подготавливаемые сотрудниками во время

аттестации, а также заявки и пожелания самих сотрудников, направляемые

непосредственно в отдел профессиональной подготовки.

Стратегия развития компании, зафиксированная в специальных документах и

выступлениях ее высших руководителей, также является важным источником

сведений о потребностях в профессиональном обучении. Задача специалистов

часто состоит в том, чтобы перевести общие положения организационной

стратегии на язык профессионального обучения.

БЮДЖЕТ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБУЧЕНИЯ

Профессиональное обучение связано со значительными материальными

издержками, поэтому формирование и контроль за исполнением бюджета

являются важнейшими элементами управления профессиональным обучением. Два

фактора влияют на величину бюджета – потребности компании в обучении и ее

финансовое состояние. Высшее руководство определяет, сколько может быть

потрачено на профессиональное обучение в течение следующего года и,

сопоставляя размер бюджета с выявленными потребностями, устанавливает

приоритеты в профессиональном обучении.

При расчете бюджета профессионального обучения необходимо учесть все

компоненты издержек. В нашей работе мы будем учитывать только прямые

издержки – компенсацию приглашаемым инструкторам, расходы на аренду учебных

помещений, приобретение материалов и оборудования и т.п. и стараться

сократить их за счет использования в качестве инструкторов сотрудников

компании и проведения обучения в собственных помещениях. Затраты на

обучение это прибыльные капиталовложения, а отделы развития персонала и

внутрифирменные учебные центры — как подразделения, участвующие в создании

прибыли.

|Центр агентских продаж |

|Агентство РОСНО-Интернейшнл| |Агентство в МО |

| | |«Замоскворечье» |

|Агентство в Новокосино | |Агентство «Центральное» |

|Агентство в Митино | |Агентство «Черемушки» |

|Агентство «Сокол» | |Агентство «Чертаново» |

|Агентство РОСНО-Арбат | |Агентство РОСНО-Ока |

|Агентство в г.Чехове | |Агентство в г.Щелково |

|Агентство в г.Сергиев-Посад| |Агентство в г.Клин |

|Агентство в г.Электросталь | |Агентство Черноголовка |

|Агентство в г.Мытищи | |Агентство в г.Дмитров |

|Агентство в г.Истра | |Агентство в г.Воскресенск |

|Агентство в г.Коломна | |Агентство в г.Шатура |

|Агентство в г.Руза | |Агентство в г.Раменское |

|Агентство в г.Юбилейный | |Солнечногорское агентство |

| |

|ЦЕНТР ОБУЧЕНИЯ |

Как мы видим из схемы организационной структуры предприятия, центр

обучения можно создать практически при любом департаменте. Но, на мой

взгляд, для этого идеально подходит центр агентских продаж. Мы сможем

сделать это с минимальными затратами и наибольшей эффективностью.

Трудоустраивать наших стажеров мы сможем в нашем же центре, в региональных

агентствах. Для начала, нам необходимо определиться, в каких средствах

массовой информации мы планируем размещать нашу рекламу и, в какую сумму

нам это обойдется. Выберем, исходя из статистических данных, два самых

популярных издания по поиску работы. Самыми популярными являются «Работа

для Вас» и «Работа и зарплата».

Газета «Работа для Вас» выходит четыре раза в неделю, в месяц это будет

нам стоить 13680 рублей. Рекламная полоса в неделю стоит 4.500 рублей * 4

недели – 24% (скидка, на продолжительную аренду полосы) = 13680.

Другая газета, где мы решили разместить наше рекламное объявление

«Работа и зарплата», выходит раз в неделю. Полоса рекламы стоит 2390

рублей * 4 – 35 % (скидка) = 6214руб. в месяц.

В общем, у нас получается, что на рекламу в месяц мы тратим 19894

рубля.

Далее необходимо провести собеседование, подходит ли нам тот или иной

соискатель. Собеседование мы будем проводить в два этапа, первый заполнение

анкет, второй непосредственное общение с рекрутером. На этом этапе будут

отсеиваться около 10 % от общего числа обратившихся в поисках работы. Для

начала нам необходимо набрать около 50 человек.

После того как мы набрали группу для обучения, необходимо сразу

провести психологическое тестирование, так называемый, ассессмент, который

выявит наиболее способных и пригодных для данной работы людей.

Мы должны делать ставку не на количестве выпускаемых стажеров, а на

качестве. Группу мы должны набрать около 50 человек.

Также нам необходимо разработать методические материалы для обучения

наших студентов.

Студентам необходимо прочесть курс лекций по основным продуктам РОСНО и

научить рассчитывать страховую стоимость. Ниже перечислены основные

страховые продукты компании. Преподавать будут директора агентств.

Пускай это, будет первая ступень нашего обучения. На этом этапе

инструктор – специально обученный сотрудник для подготовки кадров (в нашем

случае, это будет несколько человек психолог, рекрутер и специалист по

страховым продуктам) знакомится с вновь прибывшими работниками,

подготавливает их психологически, создает непринужденную дружественную

атмосферу. Рассказывает о компании, о перспективах карьерного роста,

величине заработка и так далее.

Вторая ступень – это представление и отбор, на этом этапе инструктор

знакомит обучающихся с внутренней структурой компании, также на данном

этапе проводится серия деловых игр, способствующая выявлению наиболее

подходящих кандидатов для продолжения обучения. На второй ступени

отсеивается приблизительно около 10 человек.

Третья ступень – теоретическое и практическое обучение, тренинги

продаж, лекции, раздача методического материала, решение задач, проверка

усвоенного материала.

Завершается учебный процесс общим экзаменом по всему усвоенному

материалу.

Процесс первичной подготовки занимает в среднем около двух недель.

В течение всего процесса обучения выбывает еще около 20 человек, в

итоге мы выпускаем примерно 20 человек теоретически подготовленных

стажеров, для работы в агентствах. Общее количество стажеров составляет 40

человек в месяц, учитываю что затраты на обучение в месяц составляют

150326,08 рублей, мы получаем стоимость обучения одного работника = 3758,15

руб., это без стоимости стажировки.

Для поведения курса лекций нам необходимо шесть преподавателей,

отдельный по каждому виду продукта, это позволит свести к минимуму

отвлечение преподавателей от своей непосредственной работы. Также нам

необходимо подключить к обучению рекрутера и психолога, всего получается

восемь преподавателей.

Расписание программы обучения.

| |3 |Отработка НС,| | |

| | |УСЖ | | |

| | | | | |

Давайте теперь подробно, по дням рассмотрим нашу программу обучения.

1-й день.

На вводной лекции рассказывается о том, что представляет из себя

компания РОСНО, какие перспективы карьерного роста предусмотрены для

страховых агентов. После вводной лекции проводится процедура Assessment.

Assessment - это процедура подтверждения квалификации, которую должен

пройти каждый соискатель (Skilled). Это позволяет увидеть насколько тот или

иной кандидат соответствует нашим требованиям. Позже психолог предлагает

кандидатам провести презентацию самого себя, рассказать о своих навыках

достижениях положительных и отрицательных качествах, объяснить почему

компании будет выгодно иметь такого сотрудника, как он. На этом этапе

отсеивается около 10 человек.

2-й день.

ЛЕКЦИЯ является традиционным и одним из самых древних методов

профессионального обучения. В ходе лекции, представляющей собой монолог

инструктора, аудитория воспринимает учебный материал на слух. Лекция

является непревзойденным средством изложения большого объема учебного

материала в короткий срок. Позволяет развить множество новых идей в течение

одного занятия, сделать необходимые акценты. Лекции чрезвычайно эффективны

с экономической точки зрения. Поскольку один инструктор работает с

несколькими десятками, сотнями и даже тысячами слушателей (если

используется видео). Ограниченность лекций как средства профессионального

обучения связана с тем, что слушатели являются пассивными участниками

происходящего – лекция не предполагает практических действий со стороны

обучающихся, их роль ограничивается восприятием и самостоятельным

осмыслением материала. В результате практически отсутствует обратная связь,

инструктор не контролирует степень усвояемости материала и не может внести

коррективы в ход обучения.

Страховой продукт «РОСНО – Формула».

«РОСНО – Формула» - это элитный страховой продукт по доступной цене.

Владелец данного продукта может быть уверен в том, что его автомобиль будет

быстро и качественно восстановлен после страхового случая.

Для тех, кто застраховал свой автомобиль стоимостью от 35000$, со

сроком эксплуатации 0-3 года, бесплатно предоставляется пакет VIP-

обслуживания. Это означает, что в случае ДТП достаточно только позвонить с

места происшествия на круглосуточный пульт РОСНО:

-на место ДТП выезжает Аварийный комиссар РОСНО, который помогает

оформить заявление о страховом случае, составляет акты осмотра повреждений

автомобилей участников ДТП, фотографирует место ДТП, получает справку

ГИБДД без участия клиента, выписывает на месте ДТП предварительное

направление на СТОА, куда и сопровождает (если это необходимо) автомобиль

для оперативного ремонта;

-восстановление и ремонт автомобиля производится в лучших сервисных

центрах официальных дилеров Москвы, а контроль качества ремонта машины

осуществляется под строгим наблюдением сотрудников Центра страхования

автотранспорта РОСНО. По окончании ремонта сотрудник компании сообщает

клиенту о возможности забрать отремонтированный автомобиль.

Страховой продукт АГО – РОСНО.

По страхованию добровольной гражданской ответственности в РОСНО был

разработан специальный страховой продукт «АГО РОСНО». Этот страховой

продукт дает возможность юридическим и физическим лицам расширить страховое

покрытие по полису обязательного страхования автогражданской

ответственности с 400000 руб., до 25000$ или даже 25000$, менее чем за

100$. Преимущества «АГО – РОСНО»:

. страховая сумма не уменьшается после произведенных выплат;

. количество обращений страхователя по страховым событиям в течение

срока страхования не лимитировано;

. полис действует и на страхователя, и на любое лицо, допущенное к

управлению ТС в установленном законодательством РФ порядке;

. для удобства своих клиентов специалисты РОСНО разработали

специальную программу, позволяющую приобрести полис в кредит.

3-й день.

«Подворье» - страхование загородных строений.

Продукт «Подворье» - это оптимальная страховая защита для дома или

дачи, а также хозяйственных построек и сооружений, расположенных на

приусадебном участке. Также по этой программе можно застраховать и движимое

имущество, находящееся в доме.

Варианты страхового покрытия:

-базовое покрытие: страхование от рисков «Пожар», «Взрыв», «Удар

молнии»;

-оптимальное покрытие: риски по базовому покрытию плюс стихийные

бедствия: ураган, смерч, наводнение, давление снега, град, снегопад, дождь,

противоправные действия третьих лиц;

-расширенное покрытие: включает страхование от рисков, входящих в

оптимальное покрытие, плюс риск залив в результате аварии систем

жизнеобеспечения.

Дополнительно имущество может быть застраховано от падения летательных

аппаратов, наезда транспортных средств, падения деревьев, финансовых

расходов, связанных с расчисткой территории.

Страховая сумма устанавливается в размере, не превышающем

действительной стоимости имущества.

Для строений и сооружений – это стоимость строительства аналогичного

строения или сооружения, ландшафтного сооружения в месте страхования с

учетом его фактического состояния на дату заключения договора страхования.

Для движимого имущества – это рыночная стоимость аналогичного имущества

на дату заключения договора.

«Мегаполис» - страхование квартир.

Продукт «Мегаполис» - это надежная страховая защита квартиры, которая

включает страхование квартиры (может быть застрахована как квартира с

внутренней отделкой и инженерным оборудованием, так и отдельно внутренняя

отделка или только конструктивные элементы без внутренней отделки),

домашнего имущества и гражданской ответственности за причинение вреда

соседям при эксплуатации квартиры.

Варианты страхового покрытия при страховании квартиры:

-базовое покрытие: страхование от рисков «Пожар», «Взрыв», «Удар

молнии»;

-расширенное покрытие: включает риски по базовому покрытию плюс

противоправные действия третьих лиц, залив;

-полное покрытие: включает в себя страхование от рисков по расширенному

покрытию, плюс стихийные бедствия.

Страховая сумма на квартиру и имущество устанавливается в размере, не

превышающем действительной (страховой) стоимости имущества.

Для квартиры действительная стоимость определяется исходя из

сложившихся в данной местности на момент заключения договора страхования

цен на рынках недвижимости, подрядных работ и строительных материалов.

Для движимого имущества действительная стоимость определяется исходя из

рыночной стоимости аналогичного имущества на момент заключения договора

страхования. Если клиент затрудняется в определении стоимости своего дома

или иного имущества, эксперты РОСНО бесплатно производят оценку.

При страховании гражданской ответственности страховая сумма

устанавливается по соглашению страхователя и РОСНО.

4-й день.

Рассмотрение ПРАКТИЧЕСКИХ СИТУАЦИЙ (КЕЙСОВ) позволяет в определенной

степени преодолеть этот недостаток. Данный метод обучения предполагает

анализ и групповое обсуждение конкретных ситуаций, которые могут быть

представлены в виде описания, видеофильма и т.д. В основе рассмотрения

практических ситуаций лежит дискуссия, групповое обсуждение конкретных

ситуаций, которые могут быть представлены в виде описания, видеофильма и

т.д. Для успешного использования метода практических ситуаций от участников

требуется определенный уровень профессионализма и теоретических знаний,

которые должны быть развиты на рабочем месте или с помощью других методов

обучения.

При выборе методов обучения организация должна, прежде всего,

руководствоваться эффективностью их воздействия на конкретную группу

обучающихся. При этом необходимо учитывать принципы обучения взрослых

людей. Таких принципов четыре:

. Актуальность. То, о чем говорится во время обучения. Должно иметь

отношение к профессиональной или частной жизни обучающегося. Взрослые

плохо воспринимают отвлеченные и абстрактные темы.

. Участие. Обучающиеся должны активно участвовать в учебном процессе и

непосредственно использовать новые знания и навыки уже в ходе

обучения.

. Повторение. Оно помогает новому закрепиться в памяти и превращает

приобретенные навыки в привычку.

. Обратная связь. Обучающимся нужно постоянно предоставлять информацию о

том, насколько они продвинулись вперед. Наличие такой информации

позволяет им скорректировать свое поведение для достижения более

высоких результатов.

Наиболее распространенной формой обратной связи являются выставляемые

преподавателем оценки. Однако при этом следует быть предельно внимательным:

несоответствующие ожиданиям оценки могут оказать демотивирующее действие на

обучаемых. Более эффективными могут быть такие средства обратной связи как

подведение итогов соревнования между участниками, определение процента

выполнения задания и т.п. В обратной связи взрослые ценят не столько

абсолютную оценку, сколько возможность сделать предложения по

усовершенствованию, "быть услышанными".

Как показывают исследования, успех программы профессионального обучения

на 80% зависит от ее подготовки и только на 20% от желания и способности

обучающихся. Обучение будет в одинаковой степени неэффективно в случае

отношения к нему как к "оплачиваемым каникулам" или как к "наказанию".

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13

МЕНЮ

Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

ИНТЕРЕСНОЕ