Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

45часов * 2группы * 127руб. = 11430руб.

Оклад психолога составляет 23200руб., на проведение лекций, зачетов и

практических занятий тратится около 57 часов рабочего времени, плюс

подготовка материала для зачета, разработка деловых игр около 16 часов.

Итого мы получаем:

(23200оклад / 20 рабочих дня / 8часов) * (73 часа * 2группы) =

21170руб.

Человек, занимающийся набором персонала, имеет оклад 20300.

Арендуемое нами помещение, составляет 50 кв.метров, плата 725руб. за

квадратный метр, итого получается 36250руб. в месяц.

На функционирование центра обучения нам необходимо 152996 руб.

ежемесячно.

После того, как мы преподали стажерам азы как рассчитывать страховые

премии и продавать страховые продукты, обучение продолжается уже

непосредственно в региональных агентствах, куда мы их распределяем после

успешной сдачи зачета. В агентство направляются 2-3 стажера и там их

прикрепляют к наставнику, который в течение трех месяцев будет их

консультировать и помогать им. Наставник получает за каждого стажера

1500руб. в месяц.

Далее стажеры должны выйти на минимальную эффективность:

1-й месяц: заключение одного договора по добровольному виду страхования

(минимальный 600руб.)

2-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 30000руб.

3-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 90000руб.

Если выполняются эти показатели, тогда стажер получает процент от

заключенных договоров и выплачивается стипендия в размере 3000руб. Из

нашего выпуска 40 человек к концу 2-го месяца останется около 30 человек, а

к концу 4-го месяца на эффективность выйдут только 20 человек, это те, кто

будут приносить компании в месяц не менее 60000руб. Агенты в основном

являются внештатными сотрудниками, не получающими стабильного оклада. Они

получают процент от суммы заключаемых сделок, и чем больше накопительная

средняя сумма договоров, тем больший процент получает агент.

Структура продающих подразделений.

|руководитель | |Back office |

|наставник | |наставник |

У каждого наставника в подчинении находится около 10-15 человек агентов

и стажеров в подчинении, как показала российская и зарубежная практика, на

рынке страхования это является наиболее оптимальной и эффективной схемой

управления продажами. При большем числе агентов наставник будет управлять

менее эффективно, следовательно, будут падать продажи. Наставник занимается

контролем, мотивацией, организацией продаж и обучения, подбором новых

кадров.

Контролирует наставников – руководитель, директор регионального

подразделения.

Back office – занимается документацией, документооборотом, разработкой

новых видов продукции, рекламой и продвижением ее на отечественном рынке,

первичным обучением персонала (стажеров), контролем над выплатами,

финансированием региональных агентств, включает в себя экономические и

юридические службы компании.

Возможности карьерного роста.

|Директор | |Генеральный |

|ЦАП | |агент 1 ранга|

Карьера

Организация

|Директор | |Генеральный |

|агентства | |агент 2 |

| | |ранга |

менеджера

в РОСНО

собственного

бизнеса

|Специалист | |Генеральный |

| | |агент 3 ранга|

|в агентстве| | |

|Агент |

|Стажер |

Основной целью продавца является стремление заработать как можно

больше денег и дальше вытекающее отсюда стремление к успеху, моральное

удовлетворение, возможность карьерного роста.

Для эффективной работы агентов нужно создать ряд условий, основными из

которых являются:

- возможность хорошего заработка,

- система дополнительных материальных (бонусы) и моральных (грамоты,

награды) поощрений,

- также немаловажную, а иногда и решающую роль, играет возможность

карьерного роста.

Основная масса агентов – это внештатные сотрудники, работающие по

договору, то есть, как такового оклада у них нет, только процент (комиссия)

от заключенных договоров.

Генеральный агент – самостоятельное лицо, осуществляющее эффективные

личные продажи. Генеральный агент может иметь суб-агентов. Высокая

мотивация на личный успех.

Элементы мотивации генеральных агентов:

1. Генеральная комиссия – базовая комиссия + дополнительная комиссия.

Дополнительная комиссия зависит от объемов Генерального агента.

Дополнительная комиссия может быть потрачена как на содержание

собственного офиса, так и на увеличение собственного

дохода/выплаты вознаграждений сотрудникам генерального агента.

2. Ссуда при присвоении статуса генерального агента. Ссуда выдается

на покрытие расходов, связанных с организацией офиса (первый взнос

по аренде / ремонт / покупка мебели / оборудование офиса). Ссуда

не возвращается если генеральный агент сотрудничает с РОСНО более

3-х лет.

3. Нефинансовая мотивация: элитный клуб миллионеров, агентский клуб.

|Ген. Агент |

|Миллионер |

|от 1000000$|

23,3%

~14562$/мес

|Ген.агент|

|1 |

|500000$ |

|1000000$ |

22,5%

~7031$/мес

|Ген.агент|

|2 |

|250000$ |

|500000$ |

|Стажер |

|0-10000$|

| |

|13,9% |

|Агент |

|10000$ |

|100000$ |

21,7%

~3150$/мес

|Ген.агент|

|3 |

|100000$ |

|250000$ |

18,6%

~850$/мес

Инвестиции Инвестиции Инвестиции Вступление в клуб

1500$ 5000$ 10000$

миллионеров

Таблица перспектив для генеральных агентов.

Динамика денежных поступлений от агента – стажера.

|сумма |600 |30000 |90000 |120600 |

|руб. | | | | |

|стажера, 13,9|83,40 |4170 |12510 |16763,40 |

|% | | | | |

|40 % | | | | |

|фонд |206,64 |10332 |30996 |41534,64 |

|прибыль |309,96 |15498 |46494 |62301,96 |

Коучинг – это поддерживающее отношение к обучаемому, которое ставит

основной акцент на то, чтобы он достигал своих целей, самостоятельно решая

проблемы, стоящие перед ним, добиваясь при этом наибольшей реализации своих

способностей и возможностей. Коучинг направлен на развитие у обучаемого

навыков осознания и ответственности за собственные действия.

Правила коучинга: коуч не дает советов и готовых решений, коуч помогает

обучаемому, самому найти верное решение.

Инструмент коучинга: вопрос.

|Этапы коучинга |Стажер |Наставник |

|1. Установление |Высказывает просьбу |Объясняет правила игры|

|взаимоотношений |помочь. |и помогает |

|коучинга, заключение | |сформулировать |

|«контракта на | |ожидания в целом. |

|содостижение». | | |

|2. Определение задачи |Уточняет свои ожидания|Детализирует задачу на|

|для конкретной встречи.|от конкретной встречи.|конкретную встречу |

| | |совместно со стажером.|

|3. Исследование текущей|Исследует ситуацию и |Старается понять |

|ситуации (проблемы). |свое отношение к ней |текущую ситуацию |

| |совместно с |(проблему) и отношение|

| |наставником. |к ней стажера и помочь|

| | |в том же самому |

| | |сотруднику, задавая |

| | |вопросы и активно |

| | |слушая. |

|4. Определение |Исследует свои |Старается понять, что |

|внутренних и внешних |внутренние и внешние |мешает сотруднику в |

|препятствий на пути к |препятствия. |достижении цели, и |

|результату. | |помочь ему в осознании|

| | |и исследовании |

| | |препятствий. |

|5. Выработка и анализ |Исследует возможности |Задает вопросы, |

|возможностей для |для преодоления |провоцирующие |

|преодоления |препятствий. |сотрудника к поиску |

|препятствий. | |решений и преодолению |

| | |ограничений. |

|6. Выбор конкретного |Анализирует |Помогает сотруднику в |

|варианта действий и |возможности, выбирает |анализе возможностей. |

|составление плана. |конкретный вариант и | |

| |составляет план | |

| |действий. | |

|7. Наставник и стажер договариваются о том, что конкретно должно быть |

|сделано к следующей встрече (определенному сроку). |

|Следующая встреча всегда начинается с обзора: |

|Что сделано |

|Что удалось сделать |

|Что можно было сделать лучше |

Из приведенных в пример таблиц и графиков мы видим, что открытый нами

центр обучения начнет приносить значительную прибыль уже к середине

четвертого месяца работы.

[pic]

БЕЗОПАСНОСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ.

Задачами безопасности жизнедеятельности состоит в обеспечении

нормальных условий деятельности людей, их жизни, в защите человека и

природной среды от воздействия вредных факторов, превышающих нормативно-

допустимых уровней. Поддержание оптимальных условий деятельности и отдыха

человека создает предпосылки для проявления наивысшей работоспособности и

продуктивности

Для того чтобы человек мог плодотворно работать, ему необходимо создать

оптимальные условия для выполнения его производственных обязанностей.

Существует целый ряд норм, выполнение которых позволяет во многом

обеспечить такие условия, а также уменьшить негативное влияние техники на

здоровье работника. Для успешной работы очень важно правильно спланировать

рабочее место, которое должно удовлетворять требованиям удобства выполнения

работ, рационального использования площадей и объемов, соблюдения правил

техники безопасности. При планировании рабочего места необходимо учитывать

удобство расположения дисплеев, принтеров, системного блока, клавиатуры,

рабочего стола пользователя, а также зоны досягаемости рук оператора. Эти

зоны установлены на основании антропометрических данных человеческого тела

и приводятся в соответствующих справочниках. Условия эксплуатации

вычислительной техники также накладывают ряд условий на параметры

микроклимата, так как перегрев аппаратуры может привести к выходу ее из

строя, а слишком низкая температура приводит к проблемам при запуске

винчестеров и ошибкам чтения с гибких дисков.

Важно, чтобы рабочее место было хорошо освещено. Лучше всего если свет

падает слева. Необходимо также предусмотреть искусственное освещение,

например, в виде люминесцентных ламп. В любом случае, прямой свет не должен

попадать на экран монитора, что очень сильно понижает контрастность. Кроме

того, вредными являются резкие перепады освещенности – когда экран стоит в

тени, а за спиной оператора находится окно или ярко освещенная стена – в

этом случае экран превращается в зеркало, на котором видно все, что

происходит за спиной оператора, но не видно то, что происходит на самом

экране. При этом намного ускоряется утомляемость глаз, хотя, в отличие от

первого случая и можно кое как работать

Рекомендуется после каждых двух часов работы за дисплеем делать

пятнадцатиминутный перерыв, а после четырех часов – часовой. Этот режим

позволит избежать переутомления.

В процессе труда человек вступает во взаимодействие с различными

предметами, другими людьми. Кроме этого на него воздействуют параметры

производственной обстановки (температура, влажность, подвижность

воздуха, шум и т.д.). Это характеризует определенные условия, в которых

протекает труд человека. От условий труда в большой степени зависят

здоровье и работоспособность человека, его отношение к труду.

При плохих условиях резко снижается производительность, и создаются

предпосылки для возникновения травматизма и профессиональных заболеваний.

Производственный фактор называется опасным, если его воздействие на

работающего в определенных условиях приводит к травматизму или другому

резкому ухудшению здоровья человека в предельно короткий срок. Если же

производственный фактор приводит к снижению работоспособности и как

следствие, к заболеванию, то его считают вредным. ГОСТ 12.0.002. - 80.

ГОСТ 12.0.003 - 74 содержит классификацию элементов условий труда,

выступающих в роли опасных и вредных производственных факторов. Они

подразделяются на 4 группы:

- физические;

- химические;

- биологические;

- психофизиологические.

В таблице 5.1 приведены опасные и вредные факторы, влияющие на

работников в служебных помещениях. Целью нашей работы является устранение

или уменьшение воздействия вредных и опасных факторов на здоровье

работников.

Опасные и вредные факторы в служебных помещениях

|ФАКТОРЫ |ДЕЙСТВИЕ НА ЧЕЛОВЕКА |

| | |

|1. Высокое напряжение тока в |Электротравмы (ожоги) |

|электросети | |

| 2. Вредные вещества |Общетоксическое, аллергическое, |

| |канцерогенное, раздражающее, |

| |нарушение тканевого дыхания, |

| |действие на центральную нервную |

| |систему |

|3. Неоптимальные |Нарушение терморегуляции |

|метеорологические условия | |

| | |

|4. Нерациональное освещение |Нарушение зрительной функции, |

| |снижение работоспособности |

|5.Неудобная рабочая поза |Патологическое изменение |

| |опорно-двигательного аппарата, |

| |снижение работоспособности |

|б. Напряженный умственный труд в|Нервно-психическое, зрительное |

|условиях дефицита времени |напряжение, переутомление, |

| |снижение работоспособности |

|7. Монотонный труд |Мышечное напряжение, |

| |утомляемость, снижение |

| |работоспособности и интереса к |

| |работе. |

| | |

Предлагаемые мероприятия направлены на защиту от вредных и опасных

факторов в служебных помещениях. Они могут быть сгруппированы, как:

1) Гигиенические:

a) нормирование факторов производственной среды, влияющих на

здоровье и работоспособность.

b) оздоровление условий труда путем уменьшения и ликвидации

вредных факторов производственной среды.

2) Физиологические:

a) устройство рабочего места и использование инструментов, машин

и оборудования в соответствии с физиологическими требованиями.

b) внедрение физиологически обоснованных режимов труда и отдыха.

c) Уменьшение умственной и эмоциональной напряженности труда.

3) Психологические:

a) учет психологических особенностей личности при выборе

профессии и соответствия их требованиям, предъявляемым особенностям

труда (профессиональная ориентация и отбор).

4) разработка и внедрение мероприятий по созданию благоприятного

климата в коллективе, высокой заинтересованности в труде и его

результатах.

5) Эстетические:

a) соблюдение требований технической эстетики при оформлении

интерьеров, расположении оборудования, цветовом оформлении и т.п.

Организация рабочих мест в помещении

Рабочее место – это первичное звено производственной структуры

предприятия, представляет собой трехмерную пространственную зону приложения

труда, созданную на основании действующих трудовых норм, оснащенную

необходимыми средствами, предназначенную для трудовой деятельности одного

или нескольких исполнителей.

Состояние рабочих мест, их организация напрямую определяют уровень

организации труда на предприятии, кроме этого организация рабочего места

непосредственно формирует обстановку, в которой постоянно находится

работник на производстве, что влияет на его самочувствие, настроение,

работоспособность и, в конечном итоге, на производительность труда.

Для каждого рабочего места устанавливается характерное сочетание

признаков, определяемых отраслевой принадлежностью, видом и типом

производства, функциями и профессией работника, степенью механизации или

автоматизации труда, уровнем специализации, исходя из особенностей труда,

производится организация рабочего места, его техническое оснащение и

обслуживание.

Уровнем организации и обслуживания рабочего места является степень

соответствия условий охраны и безопасности труда установленным

государственным стандартам качества. Определение уровня проводят в ходе

аттестации рабочих мест, на основании которой принимаются управленческие

решения о целесообразности использования или ликвидации рабочего места; об

улучшении или совершенствовании условий труда.

Рассмотрим организацию рабочих мест служащих, поскольку от нее во

многом зависит эффективность всей управленческой деятельности.

При распределении служебных помещений в офисах учитываются прежде

всего роль и функции в управленческой структуре тех подразделений, для

которых предназначаются. Так, кабинеты первых руководителей, комнаты для

ведения переговоров помещаются в наиболее спокойных частях зданий с

удобным и по возможности изолированным подходом к ним. Подразделения,

работа которых связана с приемом большого числа посетителей со стороны,

например отделы кадров, располагаются на нижних этажах максимально близко

от главного входа. Остальные же подразделения (как и отдельные рабочие

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13

МЕНЮ

Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

ИНТЕРЕСНОЕ