Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

возможность пользоваться услугами различных лечебно-профилактических

учреждений (ЛПУ), диагностических центров и медицинских НИИ.

9 и 10-й день.

Тренинг - систематическая тренировка или совершенствование определенных

навыков и поведения участников тренинга. Различают тренинг делового

общения, тренинг продаж, перцептивный тренинг, поведенческий тренинг,

тренинг чувствительности, ролевой тренинг, видеотренинг и др.

Имитационные и ролевые игры.

Имитационной называют игру, которая позволяет исследовать социальную

систему путем эксперимента с ее моделью, воспроизводящей функционирование

системы во времени. При этом имитируются взаимодействия органов управления

в тех или иных хозяйственных ситуациях. Иными словами, смысл имитационной

или ролевой игры заключается в исполнении участниками заранее розданных

ролей. Игра помогает лучше понять сотрудникам схему работы других

подразделений, что уменьшает количество конфликтов на предприятии,

связанных с запросами одного отдела и возможностями другого. Также, игра

может служить чисто образовательным целям, поскольку в игровом процессе

вырабатываются навыки решения стандартизированных задач, соответственно

применяются стандартные методы. Таким образом, появляется возможность

обучить сотрудника «имитировать» действия, соответствующие определенным

должностям. Несомненно, он не сможет обосновать свои действия или понять,

почему надо поступать так, а не иначе: для этого необходимо специальное

образование, но сможет выполнять задания, соответствующие этой должности, в

повседневной рутине и более эффективно получать специальное образование.

Организация и проведение.

Игра организуется следующим образом: участники в предложенной

руководителем ситуации принимают определенные решения, имитируя исполнение

заранее розданных ролей, одновременно реагируя на действия соседей,

исполняющих иные роли. Учитывая реакции партнеров, принимают решения. Цикл

повторяется.

В завершение анализируется и обсуждается каждый игровой этап,

восстанавливается порядок действий участников, оценивается правильность

выбранных решений с различных точек зрения. Информация обобщается,

выделяются цепочки причинно следственных связей.

Для проведения имитационной игры необходима обширная техническая

документация, включающая в себя: характеристику объекта имитации,

пояснительную записку, техническое задание, материалы по изучаемой

проблеме, сценарий проведения игры, описание игровой обстановки, описание

алгоритмов поведения участников, руководство администратору, ведущему игры,

инструкции игрокам, руководство по ведению игровой обстановки, программу

эксперимента, отчет о нем.

Особенности.

Следует понимать, что в имитационных играх, в отличие от инновационных,

участники имеют дело с моделями, а не с реальными ситуациями, что

накладывает определенные ограничения. Например, решения, разработанные в

ходе имитационной игры, носят больше теоретический характер и не могут

применяться на практике без определенной адаптации.

Ансамблевые игры.

Цели проведения.

Другим важным аспектом выживания компании, помимо инновационного

мышления персонала, является «сыгранность», сплоченность сотрудников

компании. Для этого и существуют ансамблевые игры (АИ).

Вообще говоря, ансамблевые игры обязаны своим происхождением

инновационным играм, а точнее их «приземляющему» постигровому эффекту. Речь

идет о попытках внедрения инноваций на предприятии, и об отторжении игровых

наработок персоналом, не участвовавшем в игре. Здесь встала важная проблема

конструирования таких игр, в которых игровые наработки непосредственно

вплетались бы в практику сразу после игры. Таким образом появились на свет

ансамблевые игры. Их суть заключалась в том, чтобы решая проблемы

предприятия, формировать одновременно ансамбль единомышленников из тех

команд, которые приглашались на игру. В отличие от ИНИ ансамблевые деловые

игры требую гораздо меньше времени на их проведение, но больше времени на

их подготовку, так как проводятся с ключевыми фигурами предприятия, которые

принимают важные управленческие решения прямо в игре и сами хотят проверить

условия, способы и механизмы их реализации в отыгрывании «сбойных»

ситуаций. Их не надо погружать в искусственно созданный мир игровых

переживаний, поскольку они находятся в реальном жестком мире. Но тем не

менее им необходимо показать горизонты, чтобы они смогли работать. Поэтому

в АИ организация игровых процедур максимально приближена к реальным

ситуациям.

Исходным в конструировании игрового ансамбля является отбор команд

игроков. Господин Красовский выделяет четыре таких способа:

1. Подбор команд по принципу агрегированности: экономическая служба,

кадровая служба, руководители производств и т. д.

2. Подбор командных звеньев по производствам, где 3 – 5

производственных зон, которые представлены каждая в отдельности

своей командой.

3. Подбор команд таким образом, чтобы в деловой игре участвовали все

руководители функциональных подразделений и подразделений

производственных.

4. Объединение руководителей в команды по принципу личной взаимной

заинтересованности в решении деловых проблем.

Каждый из вышеуказанных способов имеет как свои плюсы, так и минусы,

поэтому в АИ отрабатываются специальные приемы, снижающие отрицательный

эффект (например применяются приемы из ролевых игр: проигрывание ситуаций

за других, освоение других ролей и пр.). Главным в АИ является создание

такого игрового ансамбля, который мог бы стать достаточно представительным

для всей организации и перенести все результаты игры на практику без особых

потерь времени и серьезных ошибок. Поэтому все игровые методы направлены,

прежде всего, на глубокую и масштабную проработку психологических барьеров

к нововведениям (здесь особенно четко видно родство с ИНИ).

Постигровые эффекты.

После проведения игры переживания участников отслеживались по их

высказываниям. Можно выделить следующие постигровые эффекты:

. «дефицит общения», когда игра окончена, но расходиться никто не хочет.

. «возврат достоинства»: «А мы лучше, чем сами о себе думали».

. «изнанка»: участники увидели себя и свою фирму такими, какие они есть.

. «голый король»: участники убедились в слабости той команды, которая

казалась сильной.

. «холодный душ»: участники осознают необходимость более серьезного

подхода к управлению.

. «открытые двери»: участники игры заново сблизились между собой.

. «зеркало»: участники игры увидели себя и других в деле, глубже осознав

кто есть кто.

. «перенастройка»: участники осознают важность и необходимость таких

предприятий.

. «эффект команды»: «Мы вместе прожили игру».

Вообще, стоит отметить схожесть постигровых эффектов у инновационных и

ансамблевых игр, что еще раз говорит о родственности этих двух видов.

Разница заключается в том, что в ИНИ основной эффект – проявление

инновационного мышления, а в АИ – создание ансамбля единомышленников.

Итак, мы рассмотрели три вида деловых игр. У каждого из них свои цели,

свои задачи, свои методы обучения. Тем не менее, очень четко прослеживается

родственная связь между ними. Это объясняется тем, что все они имеют под

собой игровую подоплеку. Другой важный момент заключается в том, что,

несмотря на различие в целях одни игры заимствуют некоторые методы из

других. Так в ансамблевых играх для более успешного формирования команды

предпринимаются попытки снять психологические барьеры, используя методику

инновационных игр. Таким образом, мы видим тенденцию к взаимопроникновению

видов в зависимости от поставленной задачи. Такое взаимопроникновение

обеспечивает более эффективное решение задачи и, соответственно, более

эффективное обучение персонала.

Вообще, следует отметить, что деловые игры являются самым эффективным и

перспективным методом обучения персонала, поскольку гибкая конструкция игры

(мы можем подобрать подходящую игру практически на любую поставленную

задачу) и сжатые сроки вкупе с интенсивностью обучения представляются

наиболее оптимальными с точки зрения компании.

Другим огромным плюсом деловых игр как метода обучения является

развитие в персонале умения инновационно мыслить, что является очень важным

для компании для того, чтобы выжить в условиях суровой рыночной

конкуренции. Деловые игры также способствуют созданию эффективных команд и

интеграции персонала как такового. Степень эффективности игры оценивается

нее по степени преодоления психологических барьеров к нововведениям, как

это было в ИНИ, а по степени осмысления делового сотрудничества команд.

Ансамблевые игры являются самым эффективным средством создания команд,

обучения людей работать вместе. Прежде всего, они концентрируются на

выигрышах и проигрышах, позволяя участникам включать экономическое

мышление. Такие переживания формируют установки на победу, в которых успехи

и неудачи оцениваются с точки зрения не только социальной психологии, но и

психологии экономической. Участники учатся взвешивать риски в оценке

управленческих решений, рисковать, играя на деньги.

11-й день.

Зачет. Проверка усвоенной информации.

Капитальные затраты.

|Капитальные вложения |Количество |Сумма: |

|Офисная техника: | | |

|Базовый блок |1 |12200 |

|Монитор |1 |11600 |

|Принтер |1 |14500 |

|Мебель: | | |

|Стол |30 |27000 |

|Стул |60 |24000 |

|Шкаф |2 |5200 |

|Реклама в СМИ о найме | |6214 |

|психолога | | |

|Реклама в СМИ о найме | |6214 |

|рекрутера | | |

|Аренда помещения за 2 | |72500 |

|месяца | | |

|Оклад психолога | |23200 |

|Оклад рекрутера | |20300 |

|Анкеты |150 |468 |

|Итого: | |223396 |

Для начала рассчитаем капитальные затраты, необходимые нам для начала

функционирования центра обучения. Нам нужно найти специалистов по двум

вакансиям: психолог и рекрутер. Для этого разместим рекламу в газете

«Работа для Вас», в течение месяца будет идти просмотр и выбор кандидатов

на эти должности. Необходимо арендовать помещение и купить мебель.

Помещение будет простаивать около двух месяцев, в это время мы будем

подбирать персонал, закупать мебель, печатать анкеты, набирать группу.

Начисление амортизации за месяц использования компьютерной техники.

| | | | |я |

| | | | | |

|Базовый блок |12200 |254-17 |11945-83 |4 |

| | | | | |

|Монитор 15 |11600 |241-66 |11358-34 |4 |

| | | | | |

|Лазерный |14500 |604-17 |13895-83 |2 |

|Итого: |38300 |1100 |37200 | |

Рассчитаем сумму амортизационных отчислений. Для начала, мы определили

срок полезного использования, т.е. период, в течение которого

использование объекта основных средств призвано приносить доход или служить

для выполнения целей организации. Срок полезного использования объекта

определяется предприятием при принятии объекта к учету. При расчете суммы

амортизационных отчислений, мы будем использовать линейный способ. При

линейном способе годовая сумма амортизационных отчислений определяется

исходя из первоначальной стоимости объекта и нормы амортизации, исчисленной

исходя из срока полезного использования этого объекта. Например, мы

приобрели базовый блок за 12200руб., со сроком полезного использования 4

года. Норма амортизационных отчислений составит 25 %, амортизация в месяц

составит: (12200 * 25 : 100)/12 = 254,17руб.

Норма амортизационных отчислений монитора 15 LG Flatron при его

стоимости 11600руб. составит 25 %, амортизация в месяц составит: (11600 *

25 : 100)/12 = 241,66руб.

Норма амортизационных отчислений лазерного принтера HP Laser Jet при

его стоимости 14500руб. составит 50 %, амортизация в месяц составит: (14500

* 50 : 100)/12 = 604,17руб.

Текущие затраты в месяц.

| | |

|Статьи расходов. |Сумма руб. |

|Анкетирование |468 |

|Методические пособия |42284 |

|Секретарь |1200 |

|Ведущий специалист |11430 |

|Рекрутер |20300 |

|Психолог |21170 |

|Реклама в СМИ |19894 |

|Аренда помещения для занятий |36250 |

|Итого: |152996 |

Как мы видим из схем организационной структуры предприятия, центр

обучения можно создать практически при любом департаменте. Но, на мой

взгляд, для этого идеально подходит центр агентских продаж. Мы сможем

сделать это с минимальными затратами и наибольшей эффективностью.

Трудоустраивать наших стажеров мы сможем в нашем же центре, в региональных

агентствах. Для начала, нам необходимо определиться в каких средствах

массовой информации мы планируем разместить нашу рекламу и в какую сумму

нам это обойдется. Выберем, исходя из статистических данных, два самых

популярных издания по поиску работы. Самыми популярными являются «Работа

для Вас» и «Работа и зарплата».

Газета «Работа для Вас» выходит четыре раза в неделю, в месяц это будет

нам стоить 13680 рублей. Рекламная полоса в неделю стоит 4.500 рублей * 4

недели – 24% (скидка, на продолжительную аренду полосы) = 13680.

Другая газета, где мы решили разместить наше рекламное объявление

«Работа и зарплата», выходит раз в неделю. Полоса рекламы стоит 2390

рублей * 4 – 35 % (скидка).

В общем, у нас получается, что на рекламу в месяц мы тратим 19894

рубля.

Далее необходимо провести собеседование, подходит ли нам тот или иной

соискатель. Собеседование мы будем проводить в два этапа, первый заполнение

анкет, второй непосредственное общение с рекрутером. На данном этапе будет

отсеиваться не более 10 % от общего числа обратившихся в поисках работы.

Для начала нам необходимо набрать около 50 человек. В среднем в месяц

проходят анкетирование около 150 человек. Анкета состоит из двух оборотных

листов. Затраты на изготовление анкет:

Всего 300 листов, бумага нам обойдется в 60 рублей, а картридж для

принтера в 408руб., итого 468руб.

После того как мы набрали группу для обучения, необходимо сразу

провести психологическое тестирование, так называемый, ассесмент, который

выявит наиболее способных и пригодных для данной работы людей.

Мы должны делать ставку не на количестве выпускаемых стажеров, а на

качестве. Группу мы должны набрать около 50 человек.

Также нам необходимо разработать методические материалы для обучения

наших студентов.

Студентам необходимо прочесть курс лекций по основным продуктам РОСНО и

научить рассчитывать страховую стоимость. Ниже перечислены основные

страховые продукты компании. Преподавать будут директора агентств.

Пускай это, будет первая ступень нашего обучения. На этом этапе

инструктор – специально обученный сотрудник для подготовки кадров (в нашем

случае, это будет несколько человек психолог, рекрутер и специалист по

страховым продуктам) знакомится с вновь прибывшими работниками,

подготавливает их психологически, создает непринужденную дружественную

атмосферу. Рассказывает о компании, о перспективах карьерного роста,

величине заработка и так далее.

Вторая ступень – это представление и отбор, на этом этапе инструктор

знакомит обучающихся с внутренней структурой компании, также на данном

этапе проводится серия деловых игр, способствующая выявлению наиболее

подходящих кандидатов для продолжения обучения. На второй ступени

отсеивается приблизительно около 10 человек.

Третья ступень – теоретическое и практическое обучение, тренинги

продаж, лекции, раздача методического материала, решение задач, проверка

усвоенного материала.

Завершается учебный процесс общим экзаменом по всему усвоенному

материалу.

Процесс первичной подготовки занимает в среднем около двух недель.

В течение всего процесса обучения выбывает еще около 20 человек, в

итоге мы выпускаем примерно 20 человек теоретически подготовленных

стажеров, для работы в агентствах.

Методические пособия:

Бумага 500листов – 100 руб.

Картридж для принтера на 2500 страниц – 1700 руб., 1700/2500 = 0,68 –

стоимость одной печатной страницы

Использование компьютера и принтера в месяц – 1100 руб.

Заработная плата референта 12000, на набор и тиражирование методических

пособий уходит примерно 10 % ее рабочего времени, следовательно, в месяц

это будет стоить 1200руб.

Всего у нас планируется занятия по семи предметам, стажеров набираем

около 50 человек, методическое пособие 50 печатных листов по каждому

предмету. На вводной лекции отсеивается приблизительно 10 человек,

психологически не подходящие для данной работы. Следующий отсев произойдет

на первом зачете, где будут проверяться знания полученные в ходе обучения,

отсеется около 10 человек. Последний отсев произойдет, на выпускном

экзамене тоже около 10 человек, получается, что мы обучили 20 стажеров за

13 дней. В месяц у нас будет получаться выпускать две группы. Перед первым

зачетом читают лекции по четырем предметам:

4предмета * 50 листов * 40 человек = 8000листов = 16 пачек бумаги.

3предмета * 50 листов * 30 человек = 4500листов = 9 пачек бумаги.

Плюс к этому мы проводим два экзамена, тест состоит из 10 листов.

1 тест для 40 человек = 10 * 40 = 400 листов

2 тест для 30 человек = 10 * 30 = 300 листов, итого 700 листов.

(8000 + 4500 + 700)/500 * 100 = 2640 руб.

Теперь посчитаем, сколько мы потратим на картриджи для принтера:

26400/ 2500 * 1700 = 17952 руб.

Итого у нас получается, учитывая, что групп в месяц у нас две:

(2640 + 17952)* 2 + 1100 = 42284 руб.

Оклад ведущего специалиста равен 20300руб., в месяце около 20 рабочих

дней, при 8-ми часовом рабочем дне, один час стоит 127 руб., на проведение

лекций для одной группы тратится 39 часов, плюс около 6 часов для

подготовки материала для лекций. В итоге у нас получается, что ведущий

специалист в месяц нам будет обходиться:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13

МЕНЮ

Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

ИНТЕРЕСНОЕ