| |||||
МЕНЮ
| Планирование маркетинговой деятельности компании ООО Интерлизингp> Финансовые показатели за последний период 2003 года в сравнении с аналогичным периодом 2002 года. 1. Заключение договоров лизинга (табл. 2) Таблица 2 | |валюта|ЦО – СПБ |ЦО – Москва |Всего | Стоимость оборудования за 10 мес. 2003 г.: Крупные договоры (табл.3): Таблица 3 |Денежная единица |Рублевый |Срок договора |Предмет лизинга | 1. Экономические показатели (табл. 4) Таблица 4
Таблица 5 3.1.1.Анализ заключения договоров лизинга В 2003 г. заключение договоров лизинга распределяется практически равномерно по месяцам, за исключением января, что объясняется спадом активности коммерческих организаций. Исходя, из трехлетнего опыта можно констатировать, что лизинговая деятельность имеет характерные сезонные спады. Наибольший спад традиционно приходится на январь, что вызвано низким спросом на лизинг в виду начала календарного года (отпуска, подведение итогов прошлого года и т.п.). Вторым, относительно небольшим, спадом считается конец апреля начало мая. Однако данные спады относительно небольшие. Диаграмма 1 “Сравнение общего количества заключенных договоров за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам” Как видно из Диаграммы 1, компания увеличила число заключаемых
договоров во всех прошедших месяцах, при этом прирост договоров в январе-
апреле составил примерно 100% (200%), мае-сентябре примерно 200% (300%). Таким образом, хоть количество сделок не гарантирует больший объем
прибыли, задача компании - стремиться к увеличению числа заключаемых
договоров. Учитывая, что общее количество заключенных за 10 месяцев 2003
г. договоров составило 193 (за 10 месяцев 2002 г. – 58), можно сделать
вывод о высокой активности компании и достижении такой важной цели как Теперь рассмотрим объем заключаемых лизинговых сделок, его
распределение по месяцам и зонам ответственности. Компания за 10 месяцев 2003 приобрела оборудования на сумму 1081,67 млн. рублей (10 месяцев 2002 года 633,17 млн. рублей), годовой прирост составил 71% (448,49 млн. руб). Однако в сентябре на фоне роста количества договоров по сравнению с августом сократился объем приобретаемого оборудования (Диаграмма 2), при этом, как и в марте, сумма приобретенного оборудования текущего года была меньше суммы приобретенного оборудования прошлого года. Диаграмма 2 «Сравнение объема приобретенного оборудования за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам» В то же время количество сделок в марте 2003 к марту 2002 года увеличилось вдвое, а в сентябре в 3,4 раза. Основной причиной такого различия являются три лизинговые сделки 2002 года. Именно данные сделки обеспечили такой высокий рост в летние месяцы. Данные примеры наглядно показывают, что прогнозировать крупные лизинговые сделки «по периодам» практически не возможно. Также затруднен их прогноз на следующий год. Поэтому, задача лизинговой компании - максимально обеспечить себя так называемыми «средними» сделками, т.к. именно они являются наиболее прогнозируемыми. (Диаграмма 3). Диаграмма 3 «Сравнение объемов заключенных договоров в диапазонах стоимости предмета лизинга» При сравнении количества заключенных договоров в граничных диапазонах в 2002 г. и 2003 г. видно, что «по количеству» основную долю в 2002 г. составляли договоры в пределах до 1 млн. руб., в то время как в 2003 году максимальное число составили договоры от 1 до 3 млн. руб. При сравнении размеров заключенных договоров «по объему» в граничных диапазонах в 2002 г. и 2003 г. видно, что основную долю в 2002 г. составляли договоры с диапазоном от 10 до 20 млн. (25,5%) и с выше 50 млн. руб.(44,5%). В то время как в 2003 г. относительно ровное распределение начиная от 3 млн. руб. и до 50 млн. Дальнейшее увеличение количества мелких и средних сделок возможно в случае увеличения численности сотрудников или упрощения процедуры заключения сделок. Например, для увеличения объема сделок в пределах 1-3 млн. руб. до уровня 3-10 млн. руб. необходимо заключить почти в 3 раза больше договоров. В связи с этим, целесообразно подготовить некоторые специальные программы по лизингу (лизинг легковых машин стоимостью до 1,5 млн. рублей и т.п.), с целью упрощения процедуры рассмотрения, подписания и реализации лизинговой сделки. Просматривается следующая общая тенденция соотношения количество/стоимость для всех диапазонов: рост количества договоров с уменьшением стоимости оборудования на один договор. В середине 2003 года начал полноценную работу московский филиал компании (были созданы все службы), поэтому целесообразно рассмотреть подробнее развитие бизнеса московского филиала, а также проанализировать структурный портфель сделок, как «Петербурга», так и «Москвы». Диаграмма 4, 5 «Распределение договоров по зонам ответственности в 2002 г.(Диагр.4) и 2003 г. (Диагр.5)» Соотношение объемов заключаемых лизинговых сделок в Петербурге и Москве
представлены в Диаграммах 4,5. Исходя из представленных диаграмм, можно
сказать, что доля «Москвы» в объеме 2003 года сократилась по отношению к Исходя из проведенного анализа видно, что темпы развития Московского филиала сократились по следующим причинам: . Работа исключительно с крупными клиентами. . Существенное снижение объемов закупаемого оборудования постоянными клиентами. . Организационно-технические проблемы. Рассмотрим более подробно структуру портфеля лизинговых сделок московского филиала. Для этого используем те же классификации, что и для общего анализа (количество заключенных договоров по месяцам и объем заключенных договоров по месяцам, диаграммы 6 и 7 соответственно). Диаграмма 6 «Сравнение количества заключенных в ЦО-Москва договоров за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам» Как видно из диаграммы 6, количественный прирост договоров составил 27 Как видно из Диаграммы 7, распределение объемов лизинговых сделок по месяцам крайне не стабильно. Это вызвано сильной зависимостью филиала от крупных клиентов. Однако превышение объемов апреля, мая, июля, августа и сентября (с учетом уменьшения размера одной лизинговой сделки) над аналогичными показателями прошлого года является, безусловно, положительным фактором. Диаграмма 7 «Сравнение объема приобретенного оборудования в ЦО-Москва за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам» Подводя итог анализа распределения объемов можно сказать, что выбранная стратегия развития компании, основанная на стремлении к увеличению числа «средних» лизинговых сделок (до 10 млн. рублей), является верной. Однако для ее реализации необходима эффективная рекламная компания, нацеленная на привлечение «средних» клиентов.
Диаграмма 8, 9 «Распределение договоров по видам валют в 2002 г. (Диагр. 8) и в 2003 г. (Диагр. 9)» По итогам 10 месяцев 2003 г. произошла переориентация с валютной
номинации договоров на рублевую. Доля рублевых договоров выросла почти в Анализ структуры клиентского портфеля. В распределении договоров по федеральным округам (Диаграмма 10,11)
резко выросла доля договоров с клиентами в Северо-западном федеральном
округе (в основном Санкт-Петербург и Ленинградская область), что является
отражением повышения активности менеджеров компании, частичной формализации
бизнес процессов и существенного усиления работы с поставщиками (см. Диаграмма 10, 11 «Распределение договоров по федеральным округам в 2002 г. и в 2003 г.» Анализ Диаграммы 10 и 11, показывает, что объём 2003 года сформирован на 90% клиентами Санкт-Петербурга и Москвы. При этом данные 2002 года показывают высокий потенциал региональных клиентов (на регионы в 2002 году пришлось 30% портфеля). Так же важно отметить, что и в 2002 и в 2003 году количество лизинговых сделок в регионах весьма ограничено. При этом падение объемов в Уральском федеральном округе и Поволжском федеральном округе вызвано тем, что все сделки в этих регионах были крупными. Таким образом, можно сделать вывод, что регионы занимают незначительную
долю в портфеле компании, однако обладают большим потенциалом. Поэтому
разработка региональной программы развития может обеспечить
дополнительный приток объёмов уже в следующем году, правда реализация
данной программы сопряжена с дополнительными расходами и существенными
кадровыми проблемами (поиск персонала в регионах крайне затруднен). Диаграмма 12, 13 «Распределение договоров по видам предмета лизинга в 2002, 2003 г., %» . Строительное оборудование 30,8% (2002 год - 28,9%). Данный сегмент стал самым большим, при этом помимо количественного прироста наблюдается, и прирост в общей доли портфеля. Строительная техника по-прежнему является одной из наиболее перспективных отраслей, т.к. строительный рынок переживает бурное развитие. . Легковой автомобильный транспорт 18,1% (2,2%). Развитие данного сегмента в 2003 году обозначило колоссальный рост. Объём лизинга легкового транспорта составил 6,5 млн. долларов США. Такой бурный рост обусловлен активизацией компании на данном сегменте рынка (в основном в Петербурге). Вследствие этого упрощения и формализации процедуры лизинга, а так же тщательной работы менеджеров при работе с дилерами. Хоть основной прирост пришелся на Петербург необходимо отметить рост объемов заключения договоров в Москве (в четыре раза больше чем в 2002г.). . Грузовой транспорт 15,4% (12,4%). Развитие грузового сегмента становится одной из наиболее важных задач. Анализируя портфель лизинга грузового транспорта 2003 года видно, что прирост вызван подписанием нескольких крупных договоров. . Технологическое (промышленное) оборудование 15,0% (28,9%). Доля оборудования в портфеле существенно сократилась (в 2 раза). Такое сокращение вызвано тем, что основную составляющую объемов технологического оборудования в 2002 году составила одна сделка (95% всего технологического оборудования; или 20% всего лизингового портфеля). . Лизинг авиатехники 13,8% (8,3%). В 2002 году данный сегмент назывался лизинг авиационного оборудования, т.к. предметами лизинга выступали исключительно наземные единицы техники (радар, трапы и иное вспомогательное оборудование). В 2003 году предметами лизинга выступали в основном самолёты и вертолёты. При этом компания достигла существенных успехов, передав в лизинг четыре самолёта и один вертолёт. Развитие данной отрасли показывает её большие перспективы, фактически три лизинговые сделки заняли 13,8% всего объема; при этом для данной отрасли сделки являлись не крупными. . Прочие отрасли 6,9 % (19,3%, из них 13,8% горно-добывающее оборудование). Объём остальных сегментов практически не изменился (за исключением горнодобывающего оборудования, т.к. в данный сегмент в 2002 году вошла всего одна сделка). Соотношение объемов приобретенного оборудования по видам предмета лизинга представлено в Диаграмме 14. Диаграмма 14 «Распределение договоров лизинга по стоимости оборудования по виду предмета лизинга по годам» Таким образом, из проведенного анализа можно сделать вывод, что пять отраслей можно считать специализацией компании. Это легковой автотранспорт, грузовой транспорт, строительное оборудование, технологическое(промышленное) оборудование и отрасль авиатехники. По зонам ответственности Далее рассмотрим структуру портфелей компании «Интерлизинг» Санкт- 1.Московский филиал «Интерлизинг». Диаграмма 15, 16 «Распределение договоров по видам предмета лизинга в Москве в 2002 - 2003 г.» В тоже время, падение данной отрасли было компенсировано за счет роста объемов грузовой техники и технологического оборудования, и лизинга авиационной техники, который составил 23,2 %.
Как видно из приведенной ниже диаграммы, в 2003 году основные объемы
переданной в лизинг техники пришлись на строительную технику 30,8% (в 2002
году – 5,0%), легковой транспорт 22,4% (3,7%), технологическое оборудование Диаграмма 17, 18 «Распределение договоров по видам предмета лизинга в СПБ в 2002 - 2003 г.» Наибольшую долю договоров составляют договоры с клиентами в Северо- 3.1.2. Анализ клиентской базы компании. В разделе «Анализ клиентской базы компании» учитываются только клиенты со стоимостью оборудования по одному договору более 1 млн. руб., так как анализ клиентов со стоимостью договоров менее данной суммы не даст наглядной оценочной характеристики. Анализ клиентов компании по региональной принадлежности. Среди клиентов компании наибольшее значение имеют клиенты, находящиеся
на территории Северо-Западного и Центрального федеральных округов. Это
связано с расположением головного офиса в Санкт-Петербурге и филиала в Вместе с тем с 2002 г. компания развивает экспансию в другие
федеральные округа и уже в 2002 г. были заключены договоры с клиентами в Изменение количества привлеченных клиентов и стоимости закупленного по
их заявкам оборудования в 2003 г. по сравнению с 2002 г. показано на Диаграмма 19 «Распределение клиентов по ФО в 2002г. и 2003 г. по стоимости оборудования ( в тыс. руб.) и количеству клиентов» Наиболее стабильные результаты по динамике роста количества клиентов Распределение количества клиентов и общей суммы стоимости оборудования. На Диаграмме 20 показано распределение количества клиентов и общей суммы стоимости оборудования в диапазонах стоимости оборудования на одного клиента. Наиболее стабильный рост по количеству клиентов и общей стоимости оборудования показывают клиенты, находящиеся в стоимостных диапазонах 3-10 млн. руб. и 20-50 млн. руб. В указанных диапазонах интенсивность роста по стоимости и по количеству клиентов совпадают (в диапазоне 3-10 млн. руб. рост в 3,1 раза; в диапазоне 20-50 млн. руб. рост в 1,6 раза по стоимости и в 1,5 раза по количеству). Сохраняется тенденция к меньшим показателям в диапазоне 50-100 млн. руб. при росте в 2003 г. в 1,4 раза по стоимости. Худшие результаты (уменьшение и количества и стоимости) «достигнуты» в диапазоне 10-20 млн. руб. Диаграмма 20 «Распределение клиентов по размерам в 2002г. и 2003 г. по стоимости оборудования (в тыс.руб.) и количеству клиентов 3.1.3. Анализ деятельности компании на финансовом рынке. За последние 2 года существенно вырос кредитный портфель ООО |
ИНТЕРЕСНОЕ | |||
|