Конcпект по маркетингу

Вопрос 77. Назначение ярмарки на товарном рынке

Вопрос 78. Организация проведения ярмарки

Вопрос 79. Выставки на товарном рынке

Значение выставок и ярмарок определяется прежде всего возможностью:

- непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и

покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы

в получении информации и налаживании связей,

- отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия

на рынке,

- «дать знать о себе»,

- обменяться информацией со специалистами,

- почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их

политику,

- проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах

товаров\услуг его фирмы и товаров\услуг его основных конкурентов,

- провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению

товаров\услуг экспонента с использованием самых разнообразных

средств,

- и многие другие.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам –

экспонентам возможности выставить образцы своего производства,

продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с

целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать

научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или

нескольких отраслях производства, науки и техники.

Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых

ярмарках/выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в

конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их

характера.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению

различают выставки и ярмарки:

. Региональные

. Межрегиональные

. Национальные

. Международные

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия

последовательно реализуется на таких этапах:

Принятие решения об участии (определение целей).

1. Этап подготовки участия.

2. Стадия работы ярмарки\выставки.

3. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

1. Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.

Начинать работу следует с ответа на вопрос – нужна ли Вам выставочная

деятельность вообще? Если ответ – ДА, то предприятие должно обратить

основное внимание на:

1. Размер общей экспозиционной площади.

2. Степень известности именно этой выставки или ярмарки.

3. Тематику выставки или ярмарки и ситуацию в отрасли в целом.

4. Список экспонентов выставки или ярмарки предыдущих лет.

5. Список экспонентов, уже заявивших о своем участии.

6. Время проведения выставки или ярмарки и ваш календарный план

производства и сбыта.

7. Цену аренды экспозиционной площади.

8. Условия участия в общем каталоге.

Прежде всего ярмарки/выставки помогают экспоненту:

1) предпринять самокритичный анализ хода развития своего предприятия,

2) оценить его позицию на рынке (размеры, стабильность),

3) почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с

ним участвующих в данной ярмарке/выставке,

4) определить ход конкуренции в области товаров-субинститутов,

5) изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

В соответствии с выше перечисленными факторами, причины участия в

выставках и ярмарках могут быть классифицированы на общие, которые

одинаковы для всех предприятий, и особые, дифференцирующиеся в зависимости

от политики каждого предприятия:

1. Общие причины:

1) увеличение объема продаж,

2) контроль конкурентоспособности предприятия,

3) определение экспортной способности товаров,

4) изучение общей конъюнктуры в отрасли (тренд и т.д.),

5) обмен опытом,

6) развитие сотрудничества,

7) наблюдение за конкурентами (продукция, идеи, методика, сервис).

2. Особые причины:

1) продукция

- проверка приемлемости конкретного товара,

- презентация новых товаров,

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

2) цены и коммерческие условия

- проверка реакции,

- предложение новых условий (реакции);

3) сбыт

- развитие-расширение распределительных сетей,

- контроль эффективности сети,

- поиски представителя;

4) коммуникация

- поиски новых покупательских сегментов,

- повышение популярности предприятия,

- активизация рекламной компании,

- контакты со средствами массовой информации,

- получение информации о переменах в желаниях и тенденциях рынка,

- проработка развивающихся контактов,

- освоение рыночной информации,

- обмен опытом,

- создание фирменного имиджа и т.д.

В функциональном аспекте цели участия могут быть разделены на цели

действия и цели контроля.

Не вызывает сомнения тот факт, что конечной целью участия в любой

ярмарке или выставке является продажа. В аспекте продажи цели могут быть

подразделены на:

1. Цели подготовки продаж.

2. Цели осуществления продаж.

3. Цели поддержания продаж.

Дата принятия решения об участии в ярмарке или выставке совпадает с

датой начала процедуры организации участия, пунктом отправления которой

является получение регламента, содержащего условия участия, за чем следует

составление графика контактов с устроителями.

Сразу же после составления графика контактов с устроителями

ярмарки/выставки предприятие обязано строго в рамках установленных сроков

заполнить и отослать все соответствующие формуляры. Главным из числа

различных документов является заявка об участии. Принятие устроителем

ярмарки/выставки заявления об участии автоматически обозначает и принятие

экспонентом условий участия в ней, которые он обязан строго выполнять.

Параллельно контактам с устроителем ярмарки/выставки экспонент

должен заняться подготовкой экспонатов, от вида и количества которых

зависят как выбор стенда, так и элементы их поддержки.

Тема 24. Цена как категория рыночного хозяйства

Вопрос 80. Теоретические основы рыночного ценообразования

Вопрос 8 1 . Функции цены в переходный период

Вопрос 82. Регулирование цен в переходный период

Порядок ценообразования

Ценообразование — сложный и многоэтапный процесс, который можно

представить в следующем виде.

| | | |

|Получение | |Формирование|

|прибыли при| |спроса при |

|этой цене | |этой цене |

|невозможно | |невозможно |

| |Себестоим|Цены |Уникальны| |

| |ость |конкурентов и цены |е | |

| |продукции|товаров-заменителей|достоинст| |

| | | |ва товара| |

| | | | | |

Рис. Три направления установления уровня цены

Установление окончательной цены

Это заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из

перечисленных выше методик, фирма может приступить к расчету окончательной

цены. При этом следует помнить, что цена должна учитывать психологическое

восприятие покупателем товара фирмы.

Функции цены являются внешним проявлением ее внутреннего содержания.

Причем к функциям цены может быть отнесено только то, что характерно для

каждой конкретной цены без исключения. Таких функций пять:

Учетная, или функция учета и измерения затрат общественного труда,

предопределена самой сущностью цены, т.е. будучи денежным выражением

стоимости, цена показывает, во что обходится обществу удовлетворение

конкретной потребности в той или иной продукции. Окончательная цена может

существенно отличаться от той, которую хотел бы, получить изготовитель

товара. Чтобы выдержать конкуренцию, изготовитель товара постоянно

контролирует свои издержки, сопоставляет их с затратами конкурентов и за

счет снижения своих затрат, а также улучшения качества товара стремится

обогнать конкурентов.

В данной функции цена служит средством исчисления стоимостных

показателей: количественных, качественных. В этом качестве цена выступает

одним из главных показателей эффективности производства, служит ориентиром

для принятия хозяйственных решений, особенно в условиях рыночных отношений,

важнейшим инструментом внутрифирменного планирования.

Стимулирующая функция цены. Сущность ее выражается в поощрительном или

сдерживающем воздействии цены на производство и потребление различных видов

товаров. Цена стимулирует производителя через величину заключенной в ней

прибыли.

С помощью цены в этой функции можно воздействовать на: научно-

технический процесс; экономию затрат ресурсов; повышение качества

продукции; изменение структуры производства и потребления. Стимулирование

осуществляется путем повышения уровня прибыли в цене, установления надбавок

и скидок в основной цене.

Распределительная функция цены связана с возможностью отклонения цены

от стоимости под воздействием рыночных факторов. Эта функция состоит в том,

что цены участвуют в распределении и перераспределении национального

(чистого) дохода между:

отраслями экономики;

государственным и другими секторами экономики;

различными формами собственности;

регионами страны;

фондом накопления и фондом потребления;

различными социальными группами населения.

Функция сбалансирования спроса и предложения выражается в том, что

через цены осуществляется связь между производством и потреблением,

предложением и спросом.

Цена сигнализирует о появлении диспропорций в сферах производства и

обращения и требует принятия необходимых мер по их преодолению. Она служит

гибким инструментом для достижения соответствия спроса и предложения. При

появлении диспропорций в хозяйстве, несоответствия между предложением и

спросом равновесие достигается с помощью цены либо путем ее роста, либо

снижения. По мере развития рыночных отношений, свободного

предпринимательства и конкуренции эта функция цены будет усиливаться и

играть доминирующую роль при формировании цен на товары.

Функция цены как критерия рационального размещения производства по

мере перехода к рыночной экономике будет получать дальнейшее развитие.

Данная функция проявляется в том, что с помощью механизма цен

осуществляется перелив капиталов из одного сектора экономики в другой и

внутри отдельных секторов, туда, где норма прибыли более высокая.

Тема 25. Система цен и их классификация

Вопрос 83. Понятие системы цен в условиях перехода к рынку

Вопрос 84. Классификация цен

Все действующие в экономике цены взаимосвязаны и образуют систему,

которая находится в постоянной динамике под влиянием множества рыночных

факторов. Эта система состоит из отдельных блоков цен, взаимозависимых и

взаимодействующих. Наиболее важными, основными блоками являются:

. оптовые цены;

. цены на строительную продукцию;

. закупочные цены;

. розничные цены;

. тарифы транспорта и связи.

Блоки цен в свою очередь состоят из более мелких блоков или

подблоков. Так, блок оптовых цен делится на два подблока — оптовых цен

предприятия и оптовых (отпускных) цен промышленности. Блок тарифов

транспорта и связи состоит из нескольких подблоков: тарифы

железнодорожного транспорта, тарифы морского транспорта, тарифы речного

транспорта, тарифы автотранспорта и т.д.

В основе взаимосвязи всех цен лежит принцип сообщающихся сосудов.

Изменение цен в одном из основных блоков данной системы довольно быстро

передается по цепочке во все другие блоки. Так, изменение цен на

энергоносители находит быстрое отражение в уровне цен всех остальных

блоков. Взаимосвязь и взаимозависимость цен, входящих в единую систему,

обусловлена в основном двумя важными обстоятельствами:

. все цены формируются на единой методологической основе — на

законах стоимости, предложения и спроса;

. все предприятия, производства и отрасли, хозяйственная

деятельность которых обслуживается ценами, взаимосвязаны.

Прежде всего цены классифицируются в зависимости от обслуживаемых

ими отраслей и сфер экономики следующим образом:

. оптовые цены;

. цены на строительную продукцию;

. закупочные цены;

. тарифы грузового и пассажирского транспорта;

. розничные цены;

. тарифы на платные услуги, оказываемые населению;

. цены, обслуживающие внешнеторговый оборот;

. надбавки, скидки, наценки в сфере обращения.

Оптовые цены — цены, по которым реализуется и закупается продукция

предприятий, фирм и организаций независимо от форм собственности в

порядке оптового оборота. В свою очередь оптовые цены подразделяются на

два подвида:

. оптовые цены предприятия;

. оптовые (отпускные) цены промышленности.

Оптовые цены предприятия — цены изготовителей продукции, по которым

они реализуют произведенную продукцию потребителям — другим предприятиям

и организациям, а также сбытовым и оптовым органам. Разновидностью

оптовой цены предприятия является трансфертная цена. Она применяется при

совершении коммерческих операций между подразделениями одной и той же

фирмы или предприятия и может использоваться как в отношении готовых

изделий, полуфабрикатов, сырья, так и по услугам, в том числе

управленческим платежам и процентам за кредит. Закупочные цены — это

цены (оптовые), по которым реализуется сельскохозяйственная продукция

сельскохозяйственными предприятиями, фермерами и населением.

Цены на строительную продукцию. Продукция строительства оценивается

во трем видам цен:

сметная стоимость — предельный размер затрат на строительство

каждого отдельного объекта;

прейскурантная цена — усредненная сметная стоимость единицы конечной

продукции типового строительного объекта (за 1 м2 жилой площади, 1 м2

полезной площади, 1 м2 малярных работ и др.);

Цена грузового и пассажирского транспорта — плата за перемещение

грузов и пассажиров, взимаемая транспортными организациями с отправителей

грузов и населения.

Розничные цены — цены, по которым товары реализуются в розничной

торговой сети населению, предприятиям и организациям. Разновидностями

розничной цены являются: коммерческая и аукционная цены.

Коммерческая цена — свободная (рыночная) цена, которая применяется

по товарам, свободно продаваемым в коммерческих магазинах при наличии

государственной цены на такие же изделия, распределяемые централизованно.

Классификация:

цены ФОБ в месте производства продукции. При установлении этой цены

товар передается покупателю в месте его производства со всеми правами на

него и ответственностью. Покупатель оплачивает все расходы по

транспортировке продукции до места назначения. Иначе эта цена называется

ценой франко-станция отправления;

единые цены с включением расходов по доставке. Этот метод

установления предполагает формирование общей, единой цены с включением в

нее одинаковой суммы транспортных расходов, которая рассчитывается как

средняя стоимость всех перевозок. Другими- словами, эта цена называется

ценой

франко-станция назначения;

зональные цены. При этом методе определения цен выделяется несколько

географических зон и устанавливается единая цена для клиентов,

расположенных в границах одной зоны;

При переходе к рынку появляется такой классификационный признак,

как степень свободы цен от воздействия государства при их определении.

При этом различаются:

. свободные цены. Это цены, свободно складывающиеся на рынке под

влиянием конъюнктуры независимо от какого-либо влияния

государственных органов.

. регулируемые цены — складываются под влиянием спроса и

предложения, но испытывают определенное воздействие

государственных органов, пользующихся методами либо прямого

ограничения их роста или снижения, либо путем регламентации

рентабельности, либо каким-либо другим методом;

. фиксируемые цены — прямо устанавливаются государством в лице

органов власти и управления.

Классификация цен в зависимости от степени новизны товара

предусматривает методы установления цен на новые товары и товары,

ревизуемые на рынке относительно продолжительное время.

Цена «снятия сливок». С самого начала изготовления и появления

нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена в

расчете на потребителя, готового купить этот товар по такой цене. Цены

снижаются лишь после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет

расширить зону продажи — привлечь новых покупателей.

Цена проникновения (внедрения) на рынок. Предприятие (фирма)

устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на

аналогичные товары конкурентов. Это способствует привлечению

максимального числа покупателей и завоеванию рынка.

«Психологическая» цена. Устанавливая цену, продавец должен учитывать

психологию ценовосприятия. Эта цена определяется в размере чуть ниже

круглой суммы. Многие специалисты уверены, что цена должна обязательно

выражаться некруглым числом.

Цена следования за лидером в отрасли или на рынке. При этой

стратегии ценообразования цена на товар устанавливается исходя из цены,

предлагаемой главным конкурентом, как правило, ведущей фирмы отрасли,

доминирующей на рынке.

Цена с возмещением издержек производства. В данном случае

определение цен на новую продукцию осуществляется с учетом фактических

издержек ее производства и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли.

Скользящая цена. Эта цена устанавливается почти в прямой зависимости

от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере

насыщения рынка (особенно оптовая цена, а розничная цена может быть

относительно стабильной).

Долговременная цена устанавливается на товары массового спроса. Она

не подвержена изменениям на протяжении длительного времени. Однако в

зависимости от хозяйственной конъюнктуры могут вноситься изменения в

изделия (уменьшаться их размер, незначительно ухудшаться качество) при

сохранении цены.

Гибкая цена — цена, которая быстро реагирует на изменение

соотношения спроса и предложения на рынке.

Преимущественная цена. Данный метод ценообразования предусматривает

определенное понижение цен на товары предприятием (фирмой), которое

занимает доминирующее положение (доля рынка 70—80%) на рынке и может

обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения

объемов выпуска и экономии на расходах по реализации товаров.

Договорная цена. По ним покупателям предлагаются какие-либо скидки

по сравнению с обычной ценой. Например, при покупке двух видеокассет

третью покупатель может получить бесплатно. У покупателя создается

иллюзия получения значительной выгоды для себя в случае приобретения

данного товара в большем количестве, чем ему необходимо. На самом деле

основную выгоду получает продавец, так как у него увеличивается

товарооборот и повышается прибыль.

Цены, обслуживающие внешнеторговый оборот, следующий

классификационный признак. Эти цены обладают специфическими чертами: они

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19