Управление маркетингом (модульная программа для менеджеров)

на конкурентов не противоречит ориентации на потребителя. Напротив, она

усиливает ее, поскольку предприятие ставится в условия, когда

удовлетворение рыночных потребностей требует максимального учета всех

достижений в области производства, затрат, сервиса и т.п.

Крупные экологические, сырьевые, энергетические и другие проблемы,

решаемые обществом в настоящее время, значительно изменили взгляды на

потребительскую концепцию маркетинга, усилив ориентацию на общественные

потребности и экономические ресурсы. Формируется концепция социально-

этичного (общественного) маркетинга. Она направлена на удовлетворение

потребностей не только отдельной личности, но и всего общества. Происходят

своего рода согласование и увязка прибылей предприятия, потребностей

покупателей и интересов общества.

Претерпевают существенные изменения требования потребителей. Они

выступают на рынке как организованная сила, что вносит значительные

трудности в действия товаропроизводителей. Консюмеризм — движение

потребителей в защиту своих прав. Движение потребителей рассматривается как

продукт экономической эволюции, как переход от экономики производителей к

экономике потребителей, от рынка продавца к рынку покупателей. Консюмеризм

не ставит под сомнение концепцию маркетинга, а скорее требует ее реального

осуществления на практике.

Энвиронменталистское движение выражает осознание ограниченности

природных ресурсов и обеспокоенность воздействием потребления и маркетинга

на окружающую среду. Усиливается внимание к экологическим проблемам.

Экология рассматривается как новый фактор внешней среды фирмы. Развивается

движение «зеленый маркетинг», что способствует расширению производства

экологически чистой продукции.

В условиях усиления информатизации жизни общества появляется

возможность непосредственного взаимодействия предприятия с потребителями.

Наблюдается переход от массового маркетинга к маркетингу

персонифицированному.

Одно из таких направлений — маркетинг отношений (максимаркетинг) —

ориентируется на максимальное укрепление индивидуальных отношений с

потребителями с широким использованием современных телекоммуникационных

средств.

Получает развитие маркетинг в информационной среде как прямой выход на

потребителей и обеспечение постоянного диалога с ним.

Еще одно новое направление в развитии маркетинга — глобальный

маркетинг — связано с его интернационализацией. Этот процесс особенно

характерен для транснациональных компаний. Рынки ими воспринимаются уже не

как отдельные сегменты, а все более как единый рынок на основе процесса

гомогенизации потребностей и высокой вовлеченности потребителей в

приобретение широко известных и зарекомендовавших себя товарных марок. В

основе глобального маркетинга лежит идея превращения инновационного товара

в стандартизированный и доступный для широкого сегмента потребителей способ

удовлетворения потребностей.

Глобализация рынка означает общее стремление стран и отдельных

регионов к экономической активности вне своих границ. Об этом

свидетельствуют либерализация торговли, снятие инвестиционных барьеров,

создание зон свободного предпринимательства и др. На уровне крупных

предприятий глобализация означает выход за пределы внутреннего рынка и

формирование единого подхода к освоению мирового рынка. Все это приводит к

выводу о том, что успешная реализация направлений и тенденций современного

маркетинга на уровне предприятия требует активного его восприятия как

управленческой концепции, развития межфункциональной координации и создание

межфункциональных команд по принятию решений, совершенствованию

корпоративной культуры.

1.4. Сферы применения маркетинга

Как методология рыночной деятельности маркетинг находит широкое

применение в различных видах предпринимательства. Прежде всего речь идет о

том, что маркетинговая деятельность охватывает

• области рынка: товарная, денежно-финансовая, трудовая;

• виды товаров: материальные блага и услуги (виды деятельности);

• типы потребителей: конечные потребители, предприятия-потребители;

• отрасли предпринимательства: промышленность, сельское хозяйство,

торговля, строительство, транспорт, банки, страхование, бытовые услуги,

спорт, культура, образование и др.;

• сферы рынка: внутренняя, внешняя.

Наряду с предпринимательством принципы и методы маркетинга широко

используются и в некоммерческой деятельности (маркетинг идей, маркетинг

мест, маркетинг лиц, маркетинг организаций и т.д.)

1.5. Сущность управления маркетингом

Управление маркетингом — важнейшая функциональная часть общей системы

управления предприятием, направленная на достижение согласованности

внутренних возможностей предприятия с требованиями внешней среды для

обеспечения прибыли.

Внутренние возможности предприятия — это его материальный и

интеллектуальный потенциал. Внешняя среда — это рыночные условия,

потребительский спрос, действия конкурентов, а также регулируемые

государством экономические, социальные, политические и тому подобные

условия развития.

Управление маркетингом рассматривается в трех направлениях:

• управление деятельностью (маркетинговое управление);

• управление функцией;

• управление спросом.

1.5.1. Управление деятельностью

Маркетинговое управление деятельностью предприятия означает

формирование нового «образа мышления», в основе которого лежат ориентация

на рынок, постоянная готовность к изменениям требований рынка.

Маркетинговое управление — это управление предприятием, подчиняемое

требованиям рынка.

Переход на маркетинговое управление предприятием представляет собой

качественно новое состояние, когда в своей деятельности оно не только

опирается на свои внутренние возможности, но и учитывает внешние условия.

Реализуется концепция управления предприятием как «открытой системой». Это

приводит к существенным изменениям в принятии практически всех

управленческих решений.

Так, особое внимание уделяется совершенствованию как технических, так

и особенно потребительских параметров продукции. В ценах учитываются не

только собственные издержки производства, но и уровень цен конкурентов,

состояние спроса на товары и др. Упаковка изделий все больше

рассматривается как активное средство продвижения товаров. В конечном итоге

авторитет предприятия на рынке формируется благодаря не столько чисто

технологическим достижениям, сколько, главным образом, успехам в

удовлетворении потребностей рынка.

Механизмом маркетингового управления предприятием становится развитие

коммуникативных связей предприятия с рынком (прямых и обратных).

Предприятие не только направляет на рынок товары и получает обратно деньги,

но и, что особенно важно, — направляет на рынок и получает от рынка

информацию. Последняя и составляет основу принятия многих управленческих

решений на предприятии: производственных, финансовых, сбытовых,

административных и т.д.

Ответственность за принятие маркетинговой концепции управления

предприятием несет его высшее руководство (топ-менеджеры). Она реализуется

через разработку маркетинговых стратегий на корпоративном уровне.

1.5.2. Управление функцией

Маркетинговая функция — одна из важнейших функций предприятия в

условиях его рыночной деятельности. Она теснейшим образом связана с

производственной, снабженческо-сбытовой, финансовой, административной и

другими функциями предприятия. Маркетинговая функция формируется постольку,

поскольку происходит перестройка в мировоззрении управления предприятием на

всех его уровнях по принципу «от нужд производства — к нуждам рынка».

Так, совместно с производством маркетинг решает вопросы выпуска

продукции необходимого качества и в нужном количестве с учетом

себестоимости и в соответствии с требованиями рынка. Совместно с финансами

маркетинг обеспечивает оптимальное использование финансовых средств для

получения прибыли. Продукция не приносит предприятию дохода, пока она не

продана и не оплачена, поэтому своевременное доведение товара до

потребителя решается совместными усилиями маркетинга и сбыта. Наконец,

административное управление вместе с маркетингом определяет кадровую

политику* предприятия с точки зрения количества и, главное, квалификации

работников, способных лучше реализовать возможности потенциала предприятия

в соответствии с рыночными требованиями.

Связь между высшим руководством и основными функциями управления на

предприятии показана на рис. 1.1.

Маркетинг означает не что иное, как приведение всех ресурсов компании

в соответствие с требованиями и возможностями рынка для получения прибыли.

Предприятие должно производить такую продукцию, которая может быть

рентабельно реализована. Поэтому задача маркетинга заключается в том, чтобы

выявить, количественно оценить и реализовать потенциальные возможности

предприятия на рынке.

| | | | |

| |ВЫСШЕЕ РУКОВОДСТВО | |

| |Общее управление | |

| |Формулирование общей стратегии | |

| |Установление нормативов деятельности | |

| |Контроль деятельности предприятия | |

Рис. 1.1. Взаимосвязь высшего руководства и основных функций

управления на предприятии

Сделать это можно только во взаимодействии со всеми функциональными

подразделениями предприятия на основе разработки стратегических и

оперативных планов рыночной деятельности предприятия. При этом за

маркетингом остается координирующая роль с точки зрения учета рыночных

требований в реализации плана и его контроля. Механизм выполнения

маркетингом своих функций основывается на разработке маркетинговой системы

как части управленческой системы предприятия, включающей:

• организацию;

• планирование;

• исследования;

• контроль.

Ответственность за создание и функционирование маркетинговой системы

предприятия возлагается на топ-менеджеров, менеджеров, отвечающих за

отдельные направления деятельности, и менеджеров по маркетингу.

1.5.3. Управление спросом

Рассмотренные выше направления отражают маркетинговую философию и

маркетинговую организацию в управлении предприятием. Что же касается

содержательного смысла понятия «управление маркетингом», то он заключается

в создании и удовлетворении спроса потенциальных покупателей.

Управлять маркетингом означает «делать рынок», «делать спрос». В этом

и заключается формирование на предприятии нового «образа действия» на

рынке.

Механизм управления спросом основан на использовании определенных

средств, инструментов в их тесной взаимосвязи. К числу таких средств

относятся: продукт, продажная цена, позиция, продвижение.

Продукт (или товар) — это наиболее важное средство маркетинга.

Предприятие должно четко представлять себе, какой продукт необходим

потребителю, каковы их требования, как можно повысить полезность товара для

потребителя, как выделить собственный продукт среди других товаров и т.д.

Продажная цена — установленная предприятием цена продажи, которая

будет покрывать все затраты и приносить прибыль. Кроме того, цена не может

существенно отличаться от цен конкурентов на аналогичные товары, иначе

потребитель не будет его приобретать. Немаловажно при определении цены

состояние спроса на данный товар и др.

Позиция (или место и условия продажи товаров) — чтобы продукт стал

полезным для потребителя, он должен оказаться в том месте и именно тогда,

когда он необходим потребителю. Используются различные каналы доставки

товара на рынок, привлекаются посредники, создаются условия для быстрой

встречи товара с покупателем.

Продвижение — одно из ключевых средств маркетинга, | позволяющее

активно воздействовать на потребителей. Продвижение (или содействие

продажам) широко использует рекламу, личные контакты, стимулирование,

формирование положительного имиджа и т.д.

Определенная комбинация средств маркетинга, направленная на достижение

поставленных целей по управлению спросом, известна под названием «маркетинг-

микс» (мешанина, смесь различных средств, из которых формируется их набор,

комплекс). Естественно, что создание товара с набором полезных свойств,

установление приемлемой цены, своевременная доставка товара, постоянное

информирование потребителей и их стимулирование требуют комплексных усилий

всех подразделений предприятия. При этом учитываются и потенциальные

возможности предприятия, и требования рынка.

Ответственность за формирование эффективного маркетинг-микса

(маркетинговых усилий) как механизма управления спросом лежит на конкретном

продукт-менеджере. Он использует его при работе на целевом рынке с

определенным товаром, группой товаров, продуктовой линией.

1.6. Развитие маркетинга в России

1.6.1. Состояние маркетинга на российских предприятиях

Практика развития маркетинга на российских предприятиях показывает,

что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово-

сбытовую или даже рекламную деятельность.

В дальнейшем приходит осознание того, что маркетинг — это не улучшение

работы какого-либо «традиционного» подразделения предприятия (сбытового,

производственного и т.п.), а выполнение принципиально новой функции по

взаимодействию с рынком, когда на требования потребителей ориентируется вся

деятельность предприятия.

По мере развития рыночных отношений маркетинг все более будет

интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе

принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых,

административных и других решений будет лежать информация, поступающая от

рынка.

Выявляется структура приоритетов маркетинговой деятельности российских

предприятий. Так, в настоящее время самой приоритетной является работа,

направленная на получение рыночной информации о спросе, конъюнктуре,

конкурентах. Большинство предприятий нацелены начать свою работу с рынком в

информационном плане.

Следующим по значимости приоритетом является маркетинговая

деятельность, направленная на усиление конкурентных позиций предприятий,

готовых работать на рынке. От маркетинга ждут оценки сильных и слабых

сторон рыночного потенциала предприятия, способности формирования новых

дилерско-дистрибьюторских сетей, установления гибких цен, эффективного

проведения рекламных кампаний и т.п.

И пока что на третьем месте стоят приоритеты маркетинговой работы,

которые формируют перспективную деятельность предприятия для рынка. Это

изучение мотивации поведения потребителей, сегментация рынка и

позиционирование, разработка продукции с улучшенными потребительскими

параметрами, сервис, создание имиджа и товарной марки, работа с

общественностью.

Из-за отсутствия необходимого количества специалистов выполнение

маркетинговых функций предприятия зачастую сосредоточено на уровне высшего

руководства. Эти функции выполняются также работниками отделов сбыта,

плановых, производственных отделов и другими подразделениями.

Специализированные службы маркетинга только начинают формироваться, и

востребованность в них на практике неуклонно возрастает.

1.6.2. Особенности российского маркетинга

Становление и развитие маркетинга на российских предприятиях

определяются рядом факторов.

Во-первых, это относится к условиям формирования отечественного рынка.

Россия переживает достаточно сложный период перехода от нынешней стадии (не

всегда цивилизованной) к более высокой стадии развития рынка. Период, когда

прибыль могла быть получена в основном за счет дефицита, инфляции, разницы

валютных курсов, высоких ставок банковских процентов, неуплаты налогов и

тому подобного, безвозвратно уходит в прошлое. Поэтому маркетинг

воспринимается сейчас, прежде всего как средство выживания, направленное на

гибкое использование имеющегося производственного, финансового, трудового

потенциала для удовлетворения запросов потребителей в новых условиях.

Главной целью большинства российских предприятий в сложившихся

условиях выступает отвоевывание отечественного рынка. Начинать бег

приходится с «низкого старта» — неадекватной системы сбыта, высокого уровня

издержек, слабой «раскрученности» российских торговых марок. Большинство

руководителей в этих условиях принимает «стратегию прыжка лягушки» — выпуск

новых или модифицированных видов продукции с меньшими издержками при

прежнем (или повышенном) уровне качества. Подобная стратегия возможна лишь

при развязывании инициативы на всех уровнях управления. Только высокая

степень инициативности и ответственности менеджеров позволит своевременно

принимать необходимые производственные, маркетинговые и кадровые решения.

Однако пока что этого не наблюдается. (См.: Эксперт. 1999. № 15)

Во-вторых, особенности маркетинговой деятельности во многом

определяются поведением российского потребителя.

Как показывает опыт, оно «нестандартно» по отношению к западным

образцам. Появившийся выбор по-новому высветил менталитет российского

потребителя. Только сейчас можно говорить о некоторых тенденциях и

закономерностях, не укладывающихся в общепринятую маркетинговую типологию и

требующих изучения.

«Проведенные исследования по выявлению поведения российского

потребителя позволили выделить 5 психологических типов. Купцы — хотят

видеть в товаре надежность и добротность. Не принимая западный образ жизни,

хотят жить лучше, но по-русски. Казаки — активно пользуются престижными

западными товарами, демонстрируя свое положение и финансовые возможности.

Студенты — придерживаются широких взглядов на жизнь, активно требуя благ

для себя, но в работе пассивны. Бизнесмены — стремятся активно работать на

любом поприще. Товары, которые они покупают, должны быть надежны и

доступны, поскольку у них мало времени на их поиск и ремонт. Русская душа —

малообеспеченные, плохо приспособленные к жизни люди. Сама возможность

выбора товара часто приводит их в прострацию, и поэтому у товара должна

существовать достаточно хорошая репутация». (Рынок. 1992. № 10)

В-третьих, особенности маркетинга в нашей стране во многом обусловлены

также характером развивающихся деловых отношений. Традиционная привычка к

некоему централизму, проявление коррумпированности в обществе, непонимание

важности маркетинга как основы получения доходов — все это и многое другое

отодвигает на задний план кропотливую работу непосредственно с самим

потребителем, клиентом, покупателем. Пока что еще существует мнение, что

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21

МЕНЮ

Управление маркетингом (модульная программа для менеджеров)

ИНТЕРЕСНОЕ